在陌生客户拜访之前一定要做好充分的准备工作，就如同猎人出门一定要带猎狗和猎枪，工欲善其事必先利其器。

首先是心理准备，事实证明心理素质是证明成功与否的重要因素，必须时常激励自己，消除恐惧心理，充满信心，充满正能量，突出自己最优越的个性让自己人见人爱，还要保持乐观的心态。我们相信：失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。

其次是专业知识的准备，穿着职业装，大方得体，掌握商务礼仪，熟悉精通银行各项贷款政策、流程、利率价格、优惠活动等。在对客户进行拜访之前就应该对此次拜访的主要人物进行剖析及其公司的运营现状进行了解，初步制定出相关方案，不打无准备的仗。

在与客户进行交流时也要讲究方法和战略。多加赞美是必不可少的，可是又不能显示出虚假做作，这就需要我们的表现力要自然诚恳。人人都喜欢听好话被奉承这叫“标签效应”。陌生的拜访主要是让客户说，而自己扮演的是一名听众和学生。还要有技巧的提问，比如对于客户一句话之后的衍生提问，或者关于公司未来发展方向的提问又或者是公司目前发展有没有什么困难的提问。要与客户站在同一立场去想问题，如果被顾客拒绝也不要气馁。顶尖的销售人员都应该明白客户的拒绝是本能的反应，并不是不接受产品和服务而是有所犹豫。我们要化异议为动力，善于利用客户的感情不要让客户把拒绝说出口，控制气氛客户就会随着你想。树立专家的形象，就比如说学生对老师就很少有质疑，病人对医生也很少有质疑。同时还要灵活变通做出适合客户的方案。

最后要致辞道谢，初次拜访时间不宜过长。拜访回来还要做好总结分析，适当的电话或者上门回访客户是必须的，与客户建立起长期的交往与信任，要让他们知道我们的服务不是一次性的。人都是多样性的，千人千面。没有一个固定的技巧去沟通所有人，你只能自己学会观察，揣摩客户的心理，适应不同的情景，去把握不同的需求。“吾日三省吾身”自己有缺点很正常，要不断总结吸取经验。每天都是新的新一天，向着美好努力吧。

（丹阳农商行 江美辰）