夏辉明，建行句容支行个人金融部总经理。在句容建行一提起夏辉明，大家首先想到的是“老磨”,遇事“耐磨、肯磨、愿磨”。“老磨”在个贷岗位上一干就是8年，靠着这股“磨”劲和扎实的基本功，句容市大大小小的房地产开发公司、经纪公司都和他有着密切的业务往来，上级行“营销能手”榜上年年都有“老磨”一席之地。

    当建总行实施住房租赁战略后，“老磨”开始琢磨如何开发这片“蓝海”。句容某房地产开发有限公司与句容建行一直有着良好的住房贷款按揭业务合作关系，但该公司规模大、业务多，办事流程规范审慎，特别排斥上门营销。“老磨”善算，他首先从具体经办人员入手，一次又一次地上门宣传“蓝海项目”的优势，经过长达半个月的“攻心战”，终于争取到公司财务经理与其面谈。为了成功签约，“老磨”足足准备了三天。面谈时，“老磨”从蓝海项目、CCB建融家园、房屋租赁平台、提升双方企业社会影响力等诸多方面，对公司财务经理展开全方位攻势，财务经理最终点头赞同但表示还要向上级汇报。“老磨”听后粘着不走，建议财务经理趁热打铁立刻和上级电话联系，成功预约了面谈时间。经过三次上门拜访，公司上级领导对建行优质的服务和高效的作风赞不绝口，同意开展全面合作，并与该行签订了“蓝海项目”合作协议。截至2018年6月末，该公司在建融家园APP注册279户，房源成功上线232户，后续还将有源源不断的房源进入平台。

    初战告捷后，“老磨”将目光瞄准了“蓝海”另一片重要海域——高校市场。“老磨”在与江苏某职业技术学院商谈新生发卡时，就向学校财务部“1+1”营销“蓝海项目”。但开始时，该校财务部主任对此不感兴趣。“老磨”再次拿出自己的“杀手锏”，一次次电话联系、上门拜访，一“磨”就是半天。功夫不负有心人，财务部主任经不住“软缠硬磨”，答应先签约试一试。在平台运行中，良好的用户体验得到师生一致好评，现在首批1903套房源已成功上线。

    最近，“老磨”又开始梳理新的目标客户了。在他的“深挖”下，句容市住建局也与建行签订了蓝海项目框架协议，即将开展住房租赁业务合作。与此同时，“老磨”的头发越来越少了，眼睛也越来越花了，但他的精气神依然像小伙子一样，生龙活虎带领部门全体员工驶向更加深远的“蓝海”。

    只要功夫深，铁杵磨成针。“老磨”精神的实质，就是在工作中永不言败、不折不挠，面对机遇，哪怕只有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力；面对困难，不抛弃，不放弃。在实施三大战略的过程中，你，我，他，建行每个人，都需要这种“老磨”精神。

（建行句容支行）