作为商业银行的核心业务、资产类产品发展的基础，负债业务一直都是各大银行市场竞争的焦点。各金融机构为了能组织到优质的存款，不惜耗费大量人力物力、运用众多资源开展激烈的营销拓展，但即便如此，各行特别是四大国有商业银行，除了在考核日用高昂的代价换来存款余额的季末繁华外，不仅人为增高了市场资金价格，还在市场中形成恶性循环，滋生出一批寻租游资，非常不利于金融市场的良性发展。为此本文旨在探索如何用电子银行和信用卡产品来沉淀和维护客户存款，做大负债业务市场规模、保障各项金融业务健康持续发展。

一、打造网上交易市场，绑定企业供应链存款

网上交易市场是为部分大型专业批发、物流市场、工业制造业企业上下游供应链、商品中间承销商的买卖双方之间提供的电子化和网络化的商务平台。在网上交易市场中，众多买卖方可以7*24小时聚集在线，实现远程电子化交易，银行在其中为双方提供交易资金结算服务。

当前形势下，随着企业信息化水平提高和多元化发展提速，网上交易已经成为众多大型市场类客户、大型制造业企业拓宽销售渠道、增加市场份额、降低营运成本、提高生产管理效率的重要途径和首要突破点。而我行的交易市场平台不仅能为客户实现销售货款即时到帐、财务管理简单高效、支付渠道多样选择、采购货款便捷支付、资金归集快捷集中，更能依托我行遍布全国城乡的广泛客户基础，为企业的交易方提供最便捷的金融支付服务。

大力发展网上交易市场业务，可充分利用电子金融服务在锁定供应链及贸易核心企业上具备的独特优势，对拓展的供应链中的上下游企业和客户产生明显的带动性，增加这些企业在农行的开户数和账户资金余额。同时通过为网上交易市场的交易双方提供结算服务，锁定交易资金回笼到农行账户中，在紧密银企合作关系的同时，有效推动存款业务的发展。去年起无锡分行通过积极筛选客户，抓住无锡不锈钢电子交易中心现有平台产品的技术缺口，以我行资金实时到账和操作简单便捷为营销点，将该市场商户成功拓展成为我行的网上交易市场商户。去年末上线仅一个月，就签约应用客户150户，沉淀资金5000余万元，出入交易资金累计达2亿元。

下一步我行要在全辖范围内开展网上交易市场目标客户筛选工作，挑选有强势管理机构、销售产品品种集中、单笔交易额大的专业市场，和市场影响力较强的大型生产制造业企业，积极营销网上交易市场业务，为我行增加和绑定存款。

二、快速发展转账电话业务，绑定各类市场存款

作为针对批发市场及个体工商户需求量身打造的新型电子交易产品，转账电话一直凭借金融服务便捷、快速、多功能的特点，受到各类批发市场商户及个体工商户的广泛欢迎，对锁定客户、绑定存款、增加收益，提升形象起到了积极的作用。以我行为例，截至9月末，我行转账电话客户总数接近2万户，绑定存款7.43亿元。

作为一项被市场长期看好的电子渠道类产品，转账电话对绑定和维护客户存款有着积极的意义。因此我行将进一步加大营销力度，选准各级各类批发、流通市场和商业集中区，提高转账电话的市场占有率；进一步培育个体工商户经营需求、企事业单位公务报销需求等需求新亮点，拓宽客户和存款来源；进一步细分市场，瞄准物流行业等重点客户，提高转账电话收入贡献度和资金留存度；进一步优化功能，积极争取早日开通转账电话在农村地区的小额支付功能，拓展乡村商店、卫生所、合作社、乡镇企业等单位的转账电话覆盖率，把转账电话打造成为农村小额支付的重要渠道，提升惠农卡存款积存度。

在看到机遇的同时我们也应注意到，为了锁定客户、绑定存款，各家商业银行纷纷采取低价免费政策用以扩大市场份额，在此基础上有的商户同时注册有多家商业银行的转账电话，每笔交易都会选择可以免费的渠道进行，分流了经营资金在我行的归集。为此我们建议未来在转账电话的收费中，采取计算客户绑定存款的贡献度，按比例抵算客户手续费或月租费，用个性化的收费方案留住客户，实现客户与银行的双赢。

三、推广电子商务应用，绑定个人客户存款

近年来针对个人类客户的电子商务应用得到了深入而广泛的发展，除了网上购物、在线缴费等常规应用外，通过网上和网上银行很对人已经习惯足不出户办理网上挂号、网上购买车船票、网上订餐订酒店、网上支付歌剧、高尔夫费用、网上考试报名并支付费用等。作为新兴崛起的活跃的资金流集中领域，电子商务业务对存款等主题业务的支撑作用日益明显，逐步成为各家银行争夺的焦点。从兄弟行来看，南京分行通过多方争取，成功签约江苏教育考试院网上缴费支付服务，合作两年多来，该单位日均存款从合作初期的3000万元上升至1.1亿元。

从镇江地区市场含量分析，据最新一次调查统计，截止2010年末，镇江地区网民人数已超138.77万，其中40%以上有过网络购物经验，参与过电子商务支付的人数则更多。而目前我市财政收费单位、学校、保险公司等机构的收费项目品种较多、收费方式传统单一，收费单位及客户都渴望能有一个更加方便快捷的缴费结算渠道。

为此我行可通过发展电子商务业务为各收费单位提供网上收费服务，在方便各类机构（学校）收取公共事业费、各种财政性缴费、学费、考试费的同时，为我行实现存款归集。同时通过便捷的服务和上述收费单位半强制要求，还可促使更多客户注册并使用我行电子银行产品，锁定一批个人存款。而我行去年年末成功拓展镇江江天汽运集团成为我行B2C商户，经过今年的推广，已逐步为客户所接受，今年9月份，当月就实现交易982笔。

四、用好各类电子渠道交易产品，绑定客户资金存款

作为方便客户资金结算、扩大银行服务承载规模、拓宽市场金融交易种类的重要渠道类产品，近年来企业网银、个人网银、手机银行等产品得到了稳健快速的发展，不仅渠道功能日趋丰富完善、服务方式人性便捷，客户数量也快速增长，截止今年9月末，我行企业网银注册客户总数已超1.03万户，个人网银客户42.7万户，手机银行客户总数超32.5万户，其中三类客户当年新增合计22.34万户。这些注册我行的电子渠道交易类产品的客户，不仅通过享受到我行便捷的金融服务，加深了与我行的合作、增加了我行的中间业务收入，更因为这些客户电子渠道交易的依赖习惯，使他们在相关绑定账户中保有住大量流动资金存款，同时我行电子渠道交易类产品在各类客户群中的快速渗透，也变相制约了他行利用电子渠道交易类产品抢夺我行客户、划转我行存款的可能。我行企业类大客户金东纸业有限公司，财务结算完全依赖电子渠道进行，因此我行的网上银行服务对稳定住企业存款具有重大意义。

为此我们要更加主动地加大营销电子渠道交易类产品力度，提高对各类对公及个人客户的农行电子渠道交易类产品覆盖率，用便捷的服务维护存款、用更优的服务增加存款。一是要完善功能，丰富我行电子渠道中的结算及理财功能种类，优化操作细节，提高我行产品在同业中的竞争力。二是加强宣传促销、优化应用环境，发展一批有影响力的购物、缴费合作单位、开展产品组合优惠营销活动，提高我行产品的吸引力，特别是提高多银行注册客户使用我行产品的忠诚度。三是强化后续服务，争取组建一支强有力的售后支持队伍，在及时解决客户使用问题的同时做好产品新功能的宣传推广，通过优质的后续服务吸引客户选择我行作为主要结算行，增加资金沉淀。

五、拓展大型收单商户，绑定商户回笼货款

大型收单商户主要指由我行投放MIS收银系统，实现商户内多柜台集中收银的大型商户。加大对大型收单商户的拓展可以直接带来稳定的资金存款，如去年我行成功拓展的万千百货收单商户，开业仅一个月就实现刷卡消费800余万元，在我行沉淀存款1000余万元。

在镇江地区市场中，大型收单商户数量较少、质量较高，往往成为各家商业银行营销竞争的焦点，竞争难度也相应增大。在未来拓展工作中我行建议组建专业的攻关小组，在项目进驻前期对全市（含区县）范围内大型收单项目规模、成长态势、综合回报（包括对我行资产业务、负债业务和中间业务的综合贡献）进行科学合理的评估，对好的项目进行全程跟踪营销。在项目落地我行后，要多部门、多单位配合服务好商户，密切与商户的合作关系，最大限度锁定商户的营业收入和流动资金沉淀在我行。对于未签约我行为主要合作银行的大型商户，更要加大后续维护服务力度，用服务改变劣势，扩增存款。去年我行作为辅助收单行签约镇江万达喜来登酒店，为该商户安装了一套备用收银系统，但我行网点人员凭借优质、高效、贴心、超前的服务，最终获得了商家的认可，在主收单行对该商户有信贷支持的情况下该商户将我行作为主要合作银行，客户刷卡大部分从我行渠道结算，甚至将其他账户中的资金一并归集到农行开立账户中来统一收支。

六、扩容特约商户和特惠商户规模，绑定商户和个人两项存款

扩容我行自有特约商户群，不仅能通过增加商户数量来从源头增加刷卡消费回笼货款在账户中的沉淀额，更能通过优化市场用卡环境，培育各类代发工资客户和卡存款客户的刷卡消费习惯，促进各行卡存款客户日常消费资金通过刷卡流入和沉淀到我行。

因此我行将继续加大对自有商户市场的覆盖率，特别加强对汽车销售类商户、房地产类商户、零售百货类商户等的拓展。如去年我行新拓展的丹阳恒大房地产、句容碧桂园两个项目，仅7月份开盘就利用POS刷卡回笼资金2亿元。今年我行又新拓展了碧桂园酒店和开源酒店两家高档酒店，预计也将为我行回笼大批资金。下一步要进一步加强与医院、学校等公益类机构的合作，从综合收益而不是单项收入的角度出发，通过对这类机构提供POS服务，加强市场流通环节资金在我行的归集度，提升存款增加源。

要进一步加速建立优质特惠商户群，深挖特惠商户高附加价值。快速拓展一批农行卡消费特惠商户群，用农行卡专享的消费优惠，吸引客户用卡刷卡，在帮助商户提高销售额的同时，实现商户销售资金在我行沉淀的双赢结果。与此同时利用合作特惠商户的契机，加深银商合作，逐步将一些原本属于他行的POS商户拓展成我行自有商户，并将一部分优质特惠商户主发展成为我行的贵宾客户，搭配推介我行其他电子银行和理财产品组合，留住他们的个人财富，双渠道共增存款。

（农行镇江分行电子银行部 姜卉）