随着“宁镇扬一体化”及各项交通利好消息的释放，镇江地区房产销售日趋火爆。以镇江辖内句容市为代表的房地产火爆地区为例，据报道，2016年度，该地区的房产就成交套数46460套，较上年增长了229%，成交面积增长了227%，成交金额增长了263%，同时，镇江辖区内多个地区楼市呈现出“井喷”态势。楼市的火爆带来个人住房按揭贷款需求的大幅度提升，市场竞争激烈，工行镇江分行在多方举措全力提升个人住房按揭贷款竞争力的同时，多家商业银行也在全力抢夺个贷优质资源。 

工行镇江分行以楼市的“火爆”为契机，强内功、练外功，全面发力个人住房按揭贷款市场，抢占个贷市场这块“大蛋糕”，拔得头筹，全面提升个人住房贷款市场的竞争力，大力提升分行业绩。据统计，镇江工行2016年度个人住房按揭贷款余额1,030,338.8万元，比年初新增372,476.39万元，同业占比28.76%排第一，实现了个贷业务的全面飞跃式发展。今年以来，镇江工行将加强个贷营销作为常态化工作的重中之重，截至2017年6月末，该行个人住房贷款余额135.15亿元，比年初新增32.11亿元，个人住房贷款余额和增量在全省系统内排名分别位居第五和第三。从同业来看，该行余额占比25.78%，列当地四行第二，增量占比39.28%，列当地四行第一。 

制定战略立基础 兵法思想：“上兵伐谋。”

从战略制定角度出发：根据省工行相关部署要求，该行高度重视，提出“紧抓机遇、排除万难、全力以赴”的工作方针。分管行长进行紧锣密鼓的部署，首先从思想上进行动员，要求辖内个贷从业人员高度重视本次契机，全员抱着“竭尽自我，成全大我”的工作态度，以十倍的信心、百倍的激情、千倍的努力，投入到个贷营销工作之中。 

从战略部署角度出发：该行一是从增派个贷人员入手，各家支行全面增派个贷精英进行个贷营销，全面保障个贷从业人员的数量和质量；二是加强优质楼盘驻点，夯实与楼盘销售顾问、总监的对接关系；三是达到高效流程报送，缩短个贷审核流程的耗时、个贷审批完毕及时放款，通过多方努力，提高个贷整个流程操作的效率。同时，分行个金部、公司部、网点等方面衔接紧密、分工协作、统筹作战。 

从战略执行角度出发：该行个贷营销人员抛弃自身利益，肯于吃苦、乐于牺牲，以提升分行个贷业绩为己任，全力描绘分行个贷发展的“大蓝图”。 同时，高度重视个贷营销中的文明服务工作，加强营销人员的服务规范，树立优质服务的美好形象，赢得客户的口碑。 

协同配合齐心干 兵法思想：“上下同欲者胜。”

思想一致。该行全员从上到下，充分认识到个贷业绩提升对分行竞争力提升的重要性，卯足干劲、紧密团结在一起，拧成一股绳。在2016年度国庆期间，句容支行与句容地区碧桂园·凤凰城项目大力开展“国庆黄金周”旺季集中营销活动，支行骨干加入个贷营销行列，国庆期间共签单318笔、金额2.16亿元，签单客户中资料齐全贷款282笔、金额1.81亿元，累计放款277笔、金额1.78亿元，资料齐全T+0放款率达98%，各项指标均名列前茅。 

行动一致。该行个贷经理在旺季全面放弃个人休息时间，国庆七天，全行共计68人加班、职守，人均加班天数6天。全员服从大局安排，或是上楼盘接单，或是在个金部报送流程审批。分管行长每日坐镇督战，协调与楼盘的对接关系，在这期间，涌现出大批爱岗敬业的优秀员工，他们有的放弃“黄金周”与家人出门度假的机会；有的在楼盘接单时间，忍受着肠胃的不适，事后去医院输点滴；新入行员工有的每天从早加班到晚上九十点……通过全员的高度协同配合，个贷业绩全面开花、蒸蒸日上。 

目标一致。该行通过以2016年度个贷业绩打下的优质基础，厚积薄发，制定实施了2017年度个贷发展的宏伟蓝图。通过树立目标，全员找准方向和定位，齐头并进、拼搏进取。该行还制定了完善的《个人住房按揭贷款营销考核细则》，极大提升了员工工作的积极性，通过考核方案带动的多做多得、少做少得，营销人员相互追赶拼业绩，实现个贷业务的良性可持续发展。 

找准战术有章法 兵法思想：“其疾如风，其徐如林，侵略如火，不动如山。”

其疾如风：针对合作的优质楼盘，镇江工行以高效的放款速度赢得合作楼盘的信赖，这些合作楼盘也更加乐于将按揭客户推荐给我行，达到了双赢的局面。镇江句容宝华片区距离市区有40分钟车程，毗邻南京仙林大学城。受南京辐射房市销售带动明显，楼市日趋火爆。该行为进一步抢抓优质按揭市场，加大重点区域、楼盘信贷业务拓展。句容支行向市分行申请加派专职个贷经理增援宝华区域优质楼盘个人住房贷款业务，市分行给予大力协助，据统计，市分行4名专职个贷经理共受理宝华楼盘个人住房按揭贷款859笔、金额6.72亿元。 

其徐如林：为了提高工作效率，该行对新上岗人员及时进行了业务培训，同时通过能手带新手的方式，迅速提升新手的业务水平。市分行还定期组织个贷培训，学习个贷最新政策、办法，分析近期的个贷差错点，找到退回原因，进而改进，大大提升贷款流程的通过率，效率成倍提升。针对个贷资料填写人手不够的问题，市分行召集辖内网点近百名骨干人员，手把手指导资料填写，提高了员工的业务水平，保证个贷放款效率。通过个金部与网点紧密配合，加强放款效率，使得个贷业务井然有序地开展。 

侵略如火：面对困难带来的障碍，潜力的激发可以使人迎难而上。该行通过此次个贷旺季期间出现的难点、痛点，直面应对。为应对场所面积不足的问题，通过各个支行协调设立独立的个贷接单处，每日均能接单20笔左右；为应对个贷流程报备人手不足的问题，通过岗位大调整，充实骨干力量加入到个贷业务之中，流程报送效率提升100%；为应对楼盘驻点人手不足的问题，通过安排4名专职个贷经理在宝华楼盘与碧桂园楼盘驻点，协调对接，接单量大幅度提升。通过各方面的整改部署，各项难题迎刃而解，进而带来个贷业绩的水涨船高。 

不动如山：该行在个贷业务飞速发展的时期，全面审查合作楼盘的资质，强化准入管理，同时，全面把控贷款客户的审批，确保控制不良贷款率。个贷经理在接单及流程报送时，认真审查客户资料的真实性，把控风险。在受理按揭贷款时，接单人员按要求身穿行服，耐心解答客户问题，无一笔95588投诉事件发生，以优质高效的服务赢得客户的信赖。 

公平竞争显风范 兵法思想：“知己知彼、百战不殆。”

随着镇江市辖内多家股份制商业银行的进驻，房贷市场竞争日趋激烈。为应对同业竞争，镇江工行稳扎稳打，以提升品牌形象及优质个人住房按揭产品为有利武器，通过调研竞争对手的特点，有准备地进行公平竞争，尽显大行风范。 

知己：该行全面梳理我行优质个人产品，总结营销话术，面向个贷经理进行培训，同时制定合理的产品营销考核方案。通过本行住房按揭贷款利率下浮10%的优势，向优质按揭客户同时营销融e联、工银安盛保险产品，取得了较好的业绩。通过一站式的“非强制捆绑”营销，使得个贷经理从单纯的按揭贷款营销拓宽到其他个金产品的营销，有力促进了整个大个金产品的销售业绩，提升了个贷经理的营销水平。该行通过设立行内员工微信群，及时洞察知晓驻点楼盘人员汇报的相关问题，帮助分析解决，促进了交流的及时性、有效性。 

知彼：全辖各个支行的个贷部门通过定期与对接楼盘的销售总监沟通，听取销售总监近期的销售计划，及时布局，安排人员驻点。通过楼盘反馈的存在不到位的地方，及时改进。由于不少楼盘均有他行营销人员入驻，该行驻点人员通过观察竞争对手的优点和缺点，找差距补短板，采取扬长避短的工作方针，以提升自己的竞争力。针对楼市外部大环境，尤其是句容宝华片区楼市成交火爆的场面，该支行抽调2名个金部精英驻点支援，取得了不俗的业绩。 

不殆：该行通过全面规范个贷人员的行为规范，从加强自身素质着手，要求不得有出现诋毁同行的行为发生，通过合理的引导，树立公平竞争的良好局面，树立工行个人住房按揭贷款市场竞争的“金字招牌”，在激烈的市场竞争之中立于不败之地。

（工行镇江分行 许凯）