受到国家宏观形势的影响，近年来，县级行一方面面临潜在经营风险加大、不良贷款反弹、信贷结构调整、风险管理与市场拓展效率等的严峻挑战；另一方面又有县域经济快速发展带来了资产业务的良好发展机遇。县级基层行公司资产业务要坚持“两手抓，两手都要硬”。既要抢抓机遇，坚定发展，又要增加风险意识，切实防范不良贷款的发生，使县级行的公司资产业务又快又好地发展。本文拟就根据工行丹阳支行特点，对县级基层行公司资产业务发展进行一些思考：
　　一、大力发展公司资产业务是必然选择
　　1.是抓住县域经济快速发展机遇的需要。丹阳市的县域经济发展较快，经济综合实力位居江苏第8位，在全国百强县（市）位居第16位。2012年完成GDP820亿元，增长13%；财政总收入118.15亿元，增长15.1%；公共财政预算收入50.09亿元，增长21.77%；全社会固定资产投资400亿元，增长21.6%；城镇居民人均可支配收入30900元，增长16%；农民人均纯收入15450元，增长15.1%；社会消费品零售总额201亿元，增长15.7%。2012年全市各项存款余额710.2亿元,增长19.54%，贷款余额604.63亿元,增长28.22%。全市直接融资和间接融资总量达1060亿元，较年初增加240亿元。
　　新型城镇化是党的十八大后我国经济社会发展的重要战略部署之一，中国未来最大发展潜力在城镇化。新型城镇化的主战场在县域，县域经济的快速发展，带动了县域内各金融机构业务的大发展。目前丹阳市有各类金融机构15家，竞争十分激烈。同时随着金融市场的发展，直接融资规模占比持续提升；金融脱媒已经出现，大企业更加依靠股票、债券、商业票据等直接融资而减少银行信贷。工行作为中国最大的国有控股的上市银行，经营主阵地不断地扩展，积极拓展县域经济业务，为全行谋求更快发展提供了新的经济增长点。工行必须抓住县域经济发展的机遇，实现各项业务的快速发展，而公司资产业务又是一个重要的契入点。
　　2.是提高核心竞争力的客观需要。县级行处于市场竞争的前沿阵地，要想在激烈的市场竞争中抢得先机，只有加快发展才能赢得市场，而发展的速度是检验基层行整体竞争力的重要标尺。发展速度既要体现在经营业绩、同比增幅、业务指标完成率、盈利贡献、同行排名等,更要体现在同业市场占比、同业同比增幅等业务指标。要敢于与同区域内其他商业银行横向比较。有比较才有挑战，有挑战才能打造竞争力。求得发展速度，就必须提高核心竞争力，着力打造切合自身发展实际的核心业务和核心产品。因此，找准大力发展公司资产业务的经营定位是提高核心竞争力的客观需要，是实现竞争力迅速提升的重要抓手。
　　3.是加快县域支行改革与发展的需要。截止2012年末，工行丹阳支行公司类贷款余额为859341万元，占比为83.95%；公司类中间业务收入16688万元，占比为86.22%；公司类不良贷款593万元，占比为0.06%。丹阳支行的存款、贷款余额、中间业务在镇江分行占比分别为21.48%、37.46%、 36.43%。工总行大力发展总行级重点县支行，并由各省行带动发展省行级重点县支行，应有之义就在其中。因此，县级行认真贯彻落实省市行关于县域支行改革的各项工作部署，紧紧把握地方经济发展脉搏，加快转变发展方式这条主线，通过深化公司业务发展与企业风雨同舟、相互支持，着力推进县域支行改革取得更大实效。
　　二、大力发展公司资产业务的策略选择
　　（一）以项目贷款为抓手，使项目贷款成为资产业务的一道亮丽风景线。
　　近几年，加大项目贷款投放是银行用于优化信贷结构、改善资产质量和提高综合竞争力的重要手段。2012年，丹阳支行项目贷款的余额为75900万元，占公司贷款的比例为10.09%。在当前坚持项目为王，提高项目贷款占比，应当是发展公司资产的一个重要抓手。应多方争取各种资源，不断深化与政府的合作，积极为重大项目的资金需求提供服务，对符合条件的，力争营销成功，投放到位，树立工行项目贷款的标杆地位。
　　1.加大制造业项目贷款的营销。为推进产业转型升级，必然要进行项目建设。丹阳市继续集中资源推动新材料、新能源、新装备、电子信息、新医药与新型医疗器械等新兴产业快速发展。主要有以下项目：总投资超百亿元的飞达车船拆解及大吨位铸锻件、总投资30亿元的鱼跃科技医疗产业园、总投资20亿元的大力神航空航天用铝合金、总投资21.5亿元的卡威轻型乘用车及关键零部件、总投资20亿元的天工工模具钢扩能改造、总投资10亿元的沃得汽车发动机活塞销及气门、总投资10亿元的丹毛时尚服装品牌创意园等。要认真研究相关政策、推进措施和规划内容，加强优质项目营销和储备；根据信贷政策和行业政策的准入标准，逐企业、逐项目加以落实，制定具体营销方案并精心组织实施。
　　2.加大“新型城镇化”项目的营销。新型城镇化是中国未来的经济引擎，将为中国经济增长提供中长期动力，也是扩大内需的最大潜力所在。<<江苏省城镇体系规划(2012-2030)>>,江苏省将引导中心城市差别化发展,培育具有国际竞争能力的专业化中心城市20名（13个省辖市,7个县级市）。其中丹阳市名列第20名,定位为:沪宁线上新兴的地区中心城市,重要的商品流通中心城市和新型的先进制造业基地。丹阳将掀起新一轮城镇化建设热潮，对我行抢抓项目贷款将是一个良好机遇。目前主要有：一是姜家园、城河北路西侧、练湖水城、丹棉片区、火车站广场、埝庙片区等面积200万平方米的旧城改造项目。二是碧桂园、恒大名都、华都锦城等一批总投资超200亿元的成片开发项目。三是整合沿江丹阳最发达的四镇的资源，建设成为丹阳城市副中心的滨江新城项目。四是总投资超100亿元的中国眼镜城高端商贸集聚区、总投资20亿元的金鹰广场、总投资6.3亿元的华地二期等一批重点商贸项目。五是齐梁路南延、丹桂路延伸、陵口铁路货场路，沪宁高速丹阳东互通、机场路、导皇线等重点交通工程项目。六是京杭大运河和丹金溧漕河航道四改三、香草河城区段整治、城北分洪道改造等水利工程项目。以上项目中，要优先支持国家重点在建续建项目和“十二五”规划确定的重大项目建设；要抓住“新型城镇化”建设的契机，作为工行项目贷款的主战场。
　　3.加大“三新建设”项目的营销。2013年，丹阳市将深化农村综合改革，切实提升城乡统筹发展水平，推进12个新市镇和42个镇江市级试点新社区的规划论证、审批工作，在“三新建设”方面投入30亿元左右。目前“三新建设”又是一个属于新农村建设的一类新项目，工程实施后将建成集中连片、基础设施配套完备的高标准农田，带动农业产业结构的深度调整，推动农民进入城镇集中居住，增加建设用地指标，对促进农村经济发展具有重要意义。同时工行继续介入这一项目，对于持续开拓农村市场是一个着力点和增长点。
　　（二）以中型企业为抓手，带动公司资产业务的大发展。
　　中型企业是县级行的重要客户群体，抗风险能力较强，也是各大银行争抢的客户。截止2012年末，丹阳行共有中型企业法人客户85户，贷款余额422680万元，占公司贷款的比例为49.18%。中型企业的法人客户营销一要突破近几年来进展相对滞后的局面，要跳出区域，拓宽渠道，对丹阳地区贷款额前100名企业和纳税300强企业进行认真排队和摸底，大力拓展新法人客户。二要对原有的小企业客户进行筛选，符合中型企业条件的升级为法人客户。三要结合眼镜、五金工具、汽车零部件、木业、家纺等产业集群，选择一些龙头企业进行重点突破。四要采取多种渠道，多种方式对中型企业提供融资，满足企业资金需求。
　　（三）继续强化对中小企业扶持。
　　支持中小企业发展是工行贯彻落实国家宏观经济、金融政策和经营结构调整的重要方面。丹阳工行经过多年的大力发展，中小企业业务已达到了一定的规模，也取得了不俗的业绩，但业务的持续拓展面临较大挑战。截止2012年末，丹阳支行共有小微企业法人客户256户，贷款余额360761万元，占公司贷款的比例为47.99%。下一步拓展新的中小企业，主要向以下方向发展：
　　1.维护好存量中小企业客户。目前存量的中小企业客户是我行的资源，一是要对现有小企业所处行业地位、产品生命周期及其产品市场竞争力的分析研究，对效益好、技术含量高、经营管理水平好、还款能力强、社会信用好的小型企业作为重点支持对象。二是建立完善的培育发展机制，要完善服务，精心培育，实现客户资质持续升级。对处于小型到中型过渡期的企业，特别是原小A企业，要想办法，采取灵活的融资方式满足融资需求，防止过渡期小企业流失。
　　2.大力拓展新材料、新能源、新装备、电子信息、新医药与新型医疗器械等新兴产业中的中小企业，农业产业化龙头企业及高科技、高附加值的中小企业。加强产业集群与专业市场的中小企业拓展。
　　3.大力发展供应链融资充分利用工行大型、核心客户多的优势，以供应链融资为抓手，围绕龙头企业，实现批量拓展中小企业客户，大力发展供应链融资。
　　三、严控企业信贷风险
　　风险管理是商业银行的生存之道，面对复杂的经济环境，部分行业和领域的信用风险开始呈加速扩散的势头。要既把资产业务的发展建立在风险控制的基础上，又把风险控制贯穿于资产业务发展的全过程。
　　1.尽心尽责地做好贷款“三查”工作。从贷前调查、贷款发放、资料归档及贷后管理直至贷款收回等各个环节，细化管理要求并真正将“实管”落到实处，切实走出信贷业务稳健运行、持续发展的路子。要求客户经理每月至少到企业一次，深入实地观察经营生产的现状，了解企业的经营情况。调阅借款人结算帐户明细，索取个人资金流水明细，加强对资金用途和大额资金交易对手的审查和审核。要定期核查实物库存，核对账簿结算资金的真实性，督促企业销售收入及时回笼归行，加强企业资金链分析,密切关注企业经营现金流量变化,确保第一还款来源的稳定性。同时，对抵质押贷款、保证贷款，应全过程监控质押物、抵押品的保管状况和担保单位的经营管理状况，及时防控风险。
　　2.对中小企业实施存量与增量的分别管理。一是要制定近期和远期退出原则、退出目标、退出措施和退出对象，根据风险的大小确定全部退出、部分退出和预备退出的客户名单，对小企业每年实行一定比例的淘汰。二是对增量的中小企业，加强贷前客户信息收集，做好客户识别、评估，严把客户准入关，确保质量。三是严格执行客户经理对所管的小企业客户三年轮换制度，严防道德风险。
　　3.是增强银行间协调性。对企业的各类突发性事件保持高度的敏感性，落实第一时间汇报制度。积极与人行、银监局、金融办汇报沟通，要加强银行协会成员之间的联系，相互通报风险企业的情况，阻断因个别银行集中抽贷、收贷、催贷而引发的连锁反应，加强银行信息共享，促进银行有序行动。
　　4.多法并举，清收化解小企业风险贷款。要密切关注信贷企业跨行业投资、过度融资、环保违规、涉及诉讼、参与民间借贷等动态风险，对出现风险苗头的，及时制定风控预案，切实把风险控制、化解在萌芽状态。对已经出现的风险贷款，一是通过贷款并购、重组和转化来化解风险。二是加强与地方政府、公安、法院等部门的沟通联系，积极制定不良贷款管理预案。三是加快诉讼，加大执行力度，尽快处置不良贷款，对形成损失的贷款及时上报核销。
　　四、开展营销与队伍建设并举，开创公司业务发展新局面
　　1.加大营销力度。充分利用工行的系统和产品，为各类客户制订综合营销方案，推进方案化营销，切实把我行科技和产品优势转化为差异化的服务优势。对全行重点客户建立专业团队营销机制，充分发挥综合优势，为客户提供一揽子金融服务方案。要加大营销力度，全方位地进行跟踪营销，加大营销激励力度。对项目贷款要建立项目贷款跟踪监督机制，对每个项目每笔业务搜集资料、信用评级、项目评估、授信审批、作业监督等各环节及时进行跟踪，发现问题多渠道反馈，严禁轻言放弃。对中型企业的营销要找好突破口；小企业客户要围绕批量、特色、方案化的模式进行营销，重点加大优质客户、供应链客户的拓展。同时要强化营销督导，实施问责制度。
　　2.主动适应新的授信审批体制。2011年11月份授信审批上收省行以来，授信审批流程延长、管理链条延长，对基层行的营销带来了困难。基层行只能而且必须适应新的授信审批体制，主要要做好以下工作：一是切实重视市场分析研究，密切关注政策动向，及时研究应对策略，结合总行新的行业信贷政策，有针对性地营销，掌握上级行的风险偏好，有的放矢进行营销。二是要及时加强与省行授信审批部的沟通与对接，省行授信审批部对基层行的上报企业情况，由于空间距离较长，往往缺乏感性认识。故上报的授信审批方案及贷款材料要尽量详细，基层行要主动汇报，必要时邀请授信审批部相关人员深入企业，实地了解企业生产经营情况。要及时反馈审批人员提出的各种问题与意见。三是根据小企业客户“小、频、急”的资金需求情况，基层行要提前做好贷款审批材料的上报工作，给予审批人员一定的时间进行审查审批。四是建议对一定金额以下的小额授信、对风险低、抵押充分、金额小的小企业贷款，走简化流程，缩短决策、审批时间。对低风险业务能否下放至县级行审批，提高业务办理效率。
　　3.基层行要密切配合，加强对客户经理的服务。目前，基层行根据县域经济特点，在经济发达乡镇设立了营业网点，客户经理办公场所也前移至网点。优点是可以面对面、一对一地与客户接触，及时掌握和了解客户的个性化需求，并在第一时间向客户营销工行各类新业务和新产品，充分发挥客户经理的纽带作用。缺点是工行的管理链条长，客户经理之间平时缺少交流，面对比较繁琐的业务流程也有诸多不便。因此公司部要加强对客户经理的指导与服务，营业网点在业务上要做好配合，办公室的用印在时间上要及时和延长，满足需要，以便更好地为客户服务等。
　　4.加强对客户经理风险意识的培训。正确处理业务发展和风险管理的辩证关系，积极推进和强化信贷人员的风险经营意识，将风险经营意识运用到信贷业务的全过程，形成风险管理人人有责。一是在全体信贷人员中开展风险识别交流活动，不断总结风险识别的种类、方法和技巧，以提高识别、判别、防范风险的能力。二是加强对贷款品种的学习、了解，熟练掌握产品特点，准确把控风险点。
　　5.持之以恒地抓好客户经理队伍建设。一是要严格执行上级行的信贷政策，严格执行客户经理禁止性规定，提高信贷规章制度的执行力，特别是要加强新进入的信贷人员的教育培训。二是在保持信贷队伍相对稳定的基础上，建立有效的信贷人员进入退出机制，及时引进“新鲜血液”，及时充实客户经理队伍，确保人员配备与业务发展相适应。三是完善工作激励机制，将工作业绩、工作效率、工作质量、学习培训等情况全方位纳入客户经理考核范围，充分调动客户经理的工作积极性。四加强客户经理素质培训，建立定期学习制度，从而逐步建立起一支熟悉金融产品，能管理、善营销、懂操作，与业务发展规模相适应的专业人才队伍，保障信贷业务健康、快速发展。

                                                                                                                                                  （工行丹阳支行 江明兴）