位于镇江南山一号附近的镇江新润新型环保建材公司是多家银行争夺的优质客户。为最大限度争取客户的贡献度，江苏银行环城支行营销人员多次上门营销其工资代发业务，均因该公司老总忙碌而未获得深度洽谈机会。一天，网点负责人正在大厅巡视，正好看见该公司老总现身大厅办理业务，于是赶紧迎上去，并全程陪同客户进入VIP通道办理。优质的服务使客户非常满意。在交谈中，网点负责人了解到该公司有代发工资的需求时，当即提出上门办理。

4月14日上午，江苏银行环城支行带着满满的诚意来到了该公司。在顺利完成代发工资发卡的基础上，支行员工顺势营销。通过“薪意宝”产品的多项优势宣传，现场收获了5名手机银行客户和3名理财一项客户。支行营业部的新润之行取得了圆满成功。

市场竞争绝没有偶遇成功，执着不放弃，努力不松懈，是成功的基础，好的产品、合适的宣传、恰到好处的运用。偶遇的成功其实是努力的必然，这次营销的成功给了我们如下的启示：一是锁定目标，执着营销。锁定重点代发工资单位，通过与单位负责人洽谈，与财务负责人及经办人员协商交流，积极推介我行产品优势与服务，提高代发工资单位的忠诚度，向客户展示我行优质专业的金融服务，获得客户的认可，营销成功即在朝夕之间。二是突出产品，重点推介。“代发业务”享受的特殊优惠政策可购买理财产品，卡易贷、直销银行等优势产品成了我们抢占代发业务的重要推手。个人金融产品的综合营销，为进一步提升集群化营销与批量化拓展个人客户的核心竞争力，起了良好的促进作用。在激烈的市场竞争中，我行各类业务的综合营销已然成为拓市场、增客户、提升代发工资竞争力的重要途径，让客户体验到尊贵的同时，也提升了客户的满意度及忠诚度。三是守住耐心，承住压力。营销不是一蹴而就，同业的竞争日趋激烈，考验着我们环城人的耐心和毅力，通过大量时间深入客户，了解需求，并寻求到适合客户的产品和服务，吸引客户、稳定客户，不放弃不气馁，是我们每一位江苏银行人应该具备的基本素质。

（江苏银行镇江分行）