作为地方性农村中小金融机构，农商银行要想做大做强，走出一条有别于其他商业银行的差异化、特色化发展之路，就必须扎根地方经济，服务小微企业。虽然近年来在一系列利好政策的带动下，对小微企业的金融服务渐渐有了起色，但小微企业贷款难、贷款贵的问题依然存在。如何更好地服务小微企业，提升农商银行的小微金融服务水平，实现农商银行与小微企业的共赢是摆在我们面前的一个现实课题，笔者认为唯一的路径就是要转变和创新。下面结合丹阳农商银行的一些探索和实践谈些想法。

一、服务小微企业要实现观念的转变和战略的创新

农商银行要始终以服务“三农”为宗旨，扎根农村、服务百姓，结合地域经济的实际和自身业务的特点，坚持和其他商业银行错位竞争的观念，大力开展农村小微企业信贷业务，把服务小微企业作为信贷支农的重点，把小微企业作为调整客户结构的重心，不断提升小微企业金融服务水平，致力成为“小微企业金融服务商”。

在这一市场定位之下，我们可以从以下两个方面进行战略创新。一是要对小微企业实行信贷倾斜政策。对符合国家产业政策的小微企业，可以在充分把控风险的前提下，适当降低授信准入条件，明确将新增信贷计划向小微企业倾斜，加大对小微企业的信贷支持力度，确保实现小微信贷的“两个不低于”目标。二是要对小微企业信贷实施专项考核激励政策。我们可以在绩效考核办法中制定专门的考核激励措施对小微企业开展情况进行考核，将小微企业贷款的扩面拓面工作和利息收入分别与客户经理的绩效工资进行挂钩，用考核激励措施充分调动各支行和客户经理营销小微企业信贷业务的积极性。

正是在这种战略的指导下，丹阳农商银行大力开展农村小微企业信贷业务，把服务小微企业作为信贷支农的重点，把小微企业作为企业客户结构的重心，不断提升小微企业金融服务水平。截止今年10月末，我行小微企业贷款余额达77.98亿元，占各项贷款余额的72%；新增14.34亿元，增量比上年同期增加4.46亿元；增速为22.54%，高于我行各项贷款平均增速6.65个百分点，户数由年初的923户增加至目前的1496户，有力支持和促进了小微企业和丹阳县域实体经济的持续健康发展。也正是因为这种战略的应用，丹阳农商银行被江苏省银监局授予“小企业金融服务工作先进单位”的称号，小微金融服务获得了银监部门和广大中小企业主的肯定。

二、服务小微企业要实现思路的转变和服务的创新

在服务小微企业上，我们要进一步转变工作思路，把被动接受转变为积极主动参与，强化主动营销，深入小微企业解决融资难的问题。这不仅仅是为小微企业办实事、解难题、促发展的一项重要举措，也是农商银行转变发展方式、优化信贷结构的客观需要。

做好小微贷款的主动营销，一是要开展好小微企业金融服务宣传活动。通过印发宣传资料、电子显示屏滚动宣传、网络宣传和媒体宣传等形式开展立体化、全方位的宣传，积极向小微企业推介农商银行的业务范围和各项服务措施，重点突出小微信贷的特色和优势，以多样的融资种类和低廉的融资成本吸引大量小微企业的关注。二是可以召开“银企对接”座谈会。以这种形式搭建与小微企业相互交流、相互了解、相互支持的平台，实现金融资本与企业需求的有效对接，强化银企互动和双赢。三是深入小微企业走访，延伸金融服务触角。首先是积极与当地工商行政部门协调联系，搜集近年来注册登记的小微企业名单，在走访过程中予以参考，以提高企业客户的走访面；其次是在走访活动中坚持“抓大不放小”的原则，特别突出对目前尚未建立信贷关系的小微型企业客户的走访工作；再次是深入企业，了解情况，在风险可控的前提下，对基本面较好、信用记录较好、有竞争力、有市场、有订单但暂时出现经营或财务困难的小微企业及时予以信贷支持，帮助企业渡过难关。

当然，前期的贷款营销归根结底还是为了更好地为小微企业做好金融服务。而要做好小微企业金融服务，关键是产品体系要契合小微企业发展实际，满足小微企业发展要求，这就需要我们不断完善小微企业信贷产品，对小微信贷产品进行创新。在这方面，丹阳农商银行做了一些有益的探索和尝试。一是建立健全小微企业信贷产品体系，为小微企业提供全面的金融服务。截至目前，我行总共已推出7大类16款小微信贷产品，可以说涵盖了从个体工商户到小微企业主再到小微企业等信贷主体，覆盖了从企业的招投标、采购到供应、生产建设再到销售结算和投资经营等各个经营阶段，基本上满足了小微企业信贷客户多样化的融资需求。像近年来专门为青年小微企业主开设“青年创业贷款”，为企业投标、履约提供担保而开设的“保函”业务，为解决农民专业合作社贷款而创新开发的新型信贷产品“兴农通”等。二是积极创新，以灵活的担保方式拓宽小微企业融资渠道。我行通过加大产品创新与组合，建立了以保证、抵押和质押为基础的多元化组合担保体系。在除了原有的厂房抵押、动产抵押、土地使用权抵押及保证担保贷款外，还推出了应收账款质押、林权质押、担保公司担保等多种新型担保贷款，在有效控制风险的基础上，实现了担保方式的多样化，有效降低了小微企业融资门槛。

三、服务小微企业要实现机制的转变和管理的创新

小微企业融资需求具有 “短、频、急”的特点，要更好地为小微企业提供信贷服务，就需要对小微信贷的运营模式、审批流程等进行全方位的再造和创新，以提升信贷服务效率，为广大小微企业提供优质、快捷、高效的服务。在小微信贷审批机制方面，丹阳农商银行做了以下创新：一是建立了小微信贷高效运营模式。通过多年的探索，我行在小微企业金融服务上形成了“铁三角”的运营模式：“前台”公司业务部主抓小微企业贷款营销，“中台”授信管理部负责产品制度保障和授信管理，“后台”风险管理部进行贷后风险管理。这种稳定的三角架构运营模式的建立，为高效快捷的小微企业信贷服务提供了保障。二是简化信贷审批流程。对小微企业信贷实行流程再造，从授信调查、审查、审批以及放款等环节上提高对小微企业服务的效率。我行按照“程序可简、条件可调、成本可算、利率可浮、责任可分”的要求，合理下放贷款审批权限，把小微企业的贷款用信权限直接交给支行，这就减少了办贷的辗转环节，大大提高了小微企业贷款的审批速度。

小微企业由于自身资产少、规模小，抗风险能力相对较差。这就要求我们在支持小微企业发展的同时，也要密切关注小微信贷的潜在风险，采取有效措施将小微企业信贷风险控制在最低水平。只有把控好小微企业的信贷风险，才能为小微企业提供持续服务，从而实现小微企业的可持续发展。我们可以从以下几个方面来实行对小微信贷的创新管理：一是科学选择小微信贷行业，在把握好增量贷款投放方向的同时，也注重对存量贷款结构的优化，将更多的信贷资金投向小微企业等实体经济薄弱领域。二是扎实开展小微信贷调查，运用以真实性为核心的小微企业信贷调查技术，从点到面全面掌握小微企业客户的实际生产经营情况，为小微企业客户准入和风险识别提供依据。三是动态监测小微信贷风险，将贷后管理深入到小微企业经营的细节，及时发现企业存在的经营风险，提早采取相应措施防范信贷风险。

   （丹阳农商行行长 王禹成）