一、我国银行业发展趋势
从全球趋势来看，随着以资本市场为中心的新金融商品的开发和需求的创造，特别是随着资本需求的超强劲增长，银行的媒介作用逐渐趋于萎缩，在投融资体系中的地位有所下降，出现“金融脱媒”的现象。在此大背景下，零售银行业务已经成为银行重要的利润来源，成为银行的业务结构之一，也是现代银行市场竞争力的重要标志。
根据国际上各国零售银行业务发展的状况来看，零售银行业务在银行业务结构中的比重要视一国国民经济状况而定。如果这个国家的经济属于消费型经济，其银行零售业务需求就大，银行零售业务比重也大。典型例子即为美国。反之，如果一个国家还是以出口导向型经济为主，银行则仍以公司业务为重点。目前，我国的经济正处于出口导向型经济向消费内需型经济转型的过程，银行的业务结构也随着国民经济的发展产生变化，因此，未来零售银行业务将是我国银行业发展的一个重要方向。
二、城商行转型升级
随着金融脱媒的加剧以及利率市场化的逐年深入，诸多城商行开始向零售领域转型，在新的竞争形势下，重新定义客户需求、重构客户价值、革新产品和服务渠道，开辟零售领域的蓝海。
由于资源和制度环境的差异，城商行零售业务的转型难以找到契合的标杆和样板，只能摸着石头过河，努力寻找契合自身的发展路径。社区银行这一概念来自于美国等西方金融发达国家，其中的社区并不是一个严格界定的地理概念，既可以指一个省一个市或一个县，也可以指城市或乡村居民的聚居区域，凡是资产规模较小、主要为经营区域内中小企业和居民家庭服务的地方性小型商业银行都可称为社区银行。
城商行为何要社区化经营？原因：一是城商行有成为社区银行的先天优势。规模小，机构设置简单，因而具有灵活、高效的优势，满足服务零售客户所必须具备的特点；人缘和地缘的关系，能给零售客户一种天然的亲近感。二是单个零售客户资金占用小，即符合小型城商行的现状，又能分散银行风险。三是小企业众多，是我国经济成分中最具潜力和活力的一支力量。四是得益于经济发展，居民收入持续快速增长，消费水平逐年提高，商业银行提供金融服务有很大的发展空间。
三、作为城商行的县域支行的业务开展
1．如何定位与拓展本地零售客户
粗糙的分组策略难以撬动庞大、复杂的零售客户群体，面对如此客户环境，我们除了简单的按照资产规模、财富多少来划分客户，更应该把此项工作精细化。
高端零售客户肯定是首要关注群体，毕竟此类客户贡献了绝大部分的利润，总分行已针对高端财富客户、私人银行客户不定期开展了多项增值服务，如体检养生，俱乐部、品鉴会，积分兑换等。但是高端客户也必是每家银行的竞争重点，仅关注此类客户时间久了效果则乏善可陈，且会消耗大量维护成本，在新客户获取越来越难的形势下，我们更应该关注高成长值客户。毕竟对县域地区来讲，当前财富值与文化值都很高的客户数量有限，随着近年来居民收入的不断增加，未来财富增长的主流人群的投资意识也越来越强，如何把握住此类客户群体，可以借用现在的热词“大数据”。
数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域，逐渐成为重要的生产因素，而人们对于海量数据的运用将预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。金融机构积累了很多客户数据，但是能否通过这种数据来了解客户的需求、挖掘客户的潜在需求等，需要通过专门的数据技术手段去解决，更要通过员工精细化的营销管理。这就要求我们不仅要销售产品和服务，而且还要关注数据分析、数据挖掘和数据库营销，在数据和分析上做出决策。通过CRM客户关系管理系统等工具，全面了解客户年龄职业、家庭状况、产品覆盖、风险偏好、金融需求等信息。总行相关部门也会不断开发更新更多功能强大的系统，我们要做的是及时学会运用，加强数据分析能力，精准筛选出匹配客户。
2．如何推进我行现有重点产品
（1）电子银行业务
互联网正在解构整个中国的经济，互联网的思维模式对传统银行的一些观念和经营模式也一再颠覆，在这个背景下，零售银行业务似乎越来越简单，客户不需要通过网点就能享受银行服务和实现交易。此是机遇，更是挑战，总行决策层也早已意识到了此类竞争的加剧，
不断加大电子银行的投入，强化电子支付的渠道广度，完善网银手机银行的功能，开发直销银行等线上模式，以提升市场占有率。
然而电子银行业务在县域支行的进度一直较为缓慢。针对此情况，拓展客户量是首要工作，我行开卡转账等费用方面具有优势，现有客户都对电子银行的便利及优惠赞誉有加，然而优势并没有为足够多的人所知，大银行即使有各类收费项目，但是它的发卡量却是远超我们的，原因皆在于它的网点覆盖广，结算便利。我们应该引导客户熟知我们的产品，熟知我们的优势，正是因为我们网点少，客户更应该办理电子银行业务。丹阳很多企业为乡镇企业，遇到客户当主动跟客户解释电子银行转账的便利，取工资之前可先将工资免费转入农行或农商行等，这样在乡镇即可在ATM取现。另外，网购越来越盛行，很多客户其实并不懂相关知识，我们营销网银时，此类客户第一反应是“能淘宝吗？”“能买火车票吗？”其实我们都懂他的意思是支不支持网上付款，此时很多人也就是一句“可以”就完事了，其实客户还是不明白，这时我们可以跟他解释下淘宝与支付宝需要注册，我行卡支持支付宝快捷支付，淘宝或网购火车票需要去正规网站，防止受骗，多用一分钟帮助客户明白一些流程，也间接提升客户的使用率，虽然快捷支付并用不到网银但是我相信这并不会影响我们网银的正常营销，相反客户会感受到我们的真诚。
（2）理财产品
以产品为导向的市场开发是诸多城商行零售业务发展的主要特征，通过某一个零售产品或一系列的零售产品组合来撬动某一细分市场，尤其是在新设市场领域，城商行往往通过较高收益的理财产品来吸引客户，在起初的市场培育和渗透过程中，作为媒介的零售产品成为城商行品牌形象和价值的载体，而一旦监管环境趋紧或竞争对手跟进，城商行让利客户的策略难以持续，客户流失在所难免。因此通过产品渗透来开辟市场的方式是零售发展的初级阶段，价值渗透才是长久之计。
我们也经常思考假如我行的利率优势不断下降，与大行相比不再明显，我们如何保证理财业务的可持续发展？简单的区域扩张并不意味着源源不断的客源，唯有提高江苏银行的品牌形象，让品牌价值深入人心，才是留住存量客户，吸引新客户的源泉。当前提到江苏银行，很多客户第一反应就是江苏银行的理财利率很高，而且没什么风险。这种思维可能并不准确，但至少让很多客户记住了我们，愿意走进我们了解相关产品，我们可以引导客户更好的了解产品本身，做到更好的投资组合，把风险揭示进一步完善，时间久了，即使当前利率下行明显，但是客户形成习惯后并没有因为单纯利率变化影响投资选择。
（3）基金保险贵金属复杂产品开展
略显盲目的是传统对公业务发展模式的惯性推进，在零售业务中仍旧可以找到对公模式的影子，此类零售业务客户的增长仍旧是关系资源驱动的，而自然类客户的占比难以持续增长。所谓的“公司联动”营销模式的主要表现形式是开展对公业务的时候随即开展零售业务，两者并行，内部不同条线、外部不同行业之间交叉营销，但随着时间推移，零售业务增长往往不尽如人意，尤其在绩效考核和激励机制没有有效跟进的情况下，此类交叉销售演变为一种鸡肋的选择，更重要得是此类营销降低了零售产品的专业性，难以实现产品的增值服务。
然而当前股市行情不稳定，国际金价持续低迷，当地居民对保险产品的误区根深蒂固，如何找回客户缺失已久的信任度？首先得提升员工的专业素质与相关能力，高收益理财产品谁都能销售，但是如何将此类产品清晰传达至客户，让客户明白不同产品投资组合的差异；其次定制营销才是此类产品发展的关键，对客户需求偏好进行整合，让客户对自己的人生理财规划有个初步了解，通过定制化的产品和服务能够有效锁定匹配客户，满足客户的多样化需求；最后后续的跟进服务尤为重要，能为客户创造收益固然能获取更多的信任，在市场行情不乐观的情况下让客户感受到我行员工的诚恳态度与专业精神才是提升客户的感知价值和品牌归属的利器！
（4）智存宝、惠多宝、幸福卡
存款业务是永恒的重点，智存宝、惠多宝作为定期与活期中的创新产品，虽然同业有很多类似产品，但是我行仍然具备很好的优势，我们要做的是将该产品在日常业务办理中成为营销常态，毕竟此类产品办理后对客户原先的需求没有任何违背，且有更好的补充收益作用。大部分客户可能并不明白“靠档计息”“积数”等此类专业术语，因此我们可以用更平易近人的营销话术针对相关客户行进解释，这样往往能事半功倍。
不同的人生阶段有不同的金融需求，幸福老年卡作为我行的创新产品为老年客户提供了很多增值服务。丹阳地区我行养老金代发客户相比镇江市区数量很少，但是我们不应该忽视老年客户的重要性。单个老年客户的资产也许很有限，但是老年人有充足的时间，他们往往喜欢了解各家银行的产品，观看电视报纸等媒体的宣传广告，并且喜欢聚在一起相互讨论。另外老年人作为弱势群体，在当前各类金融诈骗爆发式增长的形势下，老年客户上当受骗的例子屡见不鲜。此时，我们应该抓住关键，体现对老年客户的关心，不仅要为客户推荐好产品，也为客户资金安全多提个醒。各类用优质服务感动客户，赢得客户好评的案例在我行也比比皆是。在赢得每一个老年客户的同时，我们距离赢得一个家庭的信任也就不远了。
（5）卡易贷、消费金融（卡分期）
作为转型升级的重点指标，KPI考核倾向明显。关于产品的推广方式，总行已推出针对员工的利率优惠措施，旨在积极引导员工首先办理此类业务。因此我们员工自身首先要参与体验，这样既能快速熟悉业务流程，又能在遇到问题时及时向有关部门反馈，通过员工的体验与客户的互动促进客户对于产品的认同感，从而促进业务以更好更快的方式向大范围推广。
此外，以往点对点营销模式已不能满足现行卡易贷及分期业务发展的需要，要积极贯彻落实总分行外拓的要求，找准客户群体，筛选、梳理，开展点对面路演营销，深度挖掘符合条件的单位员工的消费金融需求，使更多的潜在客户了解我行“卡易贷”产品的优势及特色，逐步前来我行开办业务，扩大“卡易贷”业务知名度，宣传我行以“卡易贷”为首的消费金融产品，抢占市场，全面促进业务增长及发展。
转型是一项复杂的系统工程，需要各部门从各方面进行改进，需要科学的发展战略，明确的发展路径，有效的机制体制和强大的人才与技术保障；需要不断推进运营体制、营销模式的变革，业务结构操作流程的优化，管理与考核机制的创新，加强风险管控，加强人才引进与培养，建立高层次人才队伍，才能在转型中赢得先机。
作为县域支行，应当充分发挥小快灵的优势，始终保持高效优质的服务，紧密围绕支行利润指标、资产质量、转型升级、业绩增长等四个考核方向推动各项业务的开展。相信我行在不断地创新与探索中，能够取得突破性的进展！
（江苏银行镇江分行 顾剑飞）