中国信用卡行业自九十年代中期从无到有，开始初步发展。2002年初中国银联成立，中国信用卡走上了国际化标准化的发展之路。2003年信用卡开始进入快速发展阶段，在十多年的时间里，中国信用卡发行量呈井喷式增长。2014年末全国信用卡累计发卡4.55亿张，全国人均持有信用卡0.34张，较上年末增长17.24%。

目前发行信用卡的主要有四类机构，一是传统的国有商业银行，二是股份制商业银行，三是区域性商业银行，四是互联网企业发行的虚拟信用卡。第一类银行基础雄厚，资产规模大，占据着较大市场份额。凭借经营网点、品牌、规模等市场优势，通过高成本、大投入的方式，短期即可获得一定规模的信用卡市场占有率。第二类银行市场意识强烈，初期采用高投入的方式迅速获得市场份额，积极尝试创新业务，市场营销策略灵活。第三类区域性商业银行与前两类银行差距较大，受规模、地域性限制，特别是处于县域城市的农村商业银行，基础弱底子薄，专业人才匮乏，系统建设落后，数据采集分析不够，同时农村客户接受度不高，也制约了信用卡业务的发展。第四类以阿里巴巴、京东等大型互联网企业为标杆，通过虚拟信用卡给予客户更好的电子商务购物体验。

一、当前信用卡的几种常见盈利模式

（一）直接收益。

一是透支利息收入。一般在免息期外使用最低还款金额，对其余透支部分实行高利率，这是信用卡收入的主要部分。目前我国透支的年利率较高，达到15—18%，远高于普通信贷业务的利率水平，利润空间较大，但是在信用卡总收入占比中仅为30—50%，远低于国外发达国家。主要还是我国信用卡客户较为保守，更多的在免息期内进行全额还款，很难赚到这部分客户的钱。

二是年费收入。即使用信用卡每年的固定费用。年费收入以前是一个占比很高的固定收入来源，但近年来各行为了推销自家的信用卡纷纷推出了免年费的优惠政策，比如首年免年费或者每年刷卡若干次就免年费，这使得年费收入占比呈现逐年下降的趋势。

三是刷卡回佣收入。客户买东西刷卡消费，商家的手续费费用，这也是信用卡收入的主要部分。这部分回佣通常是由发卡行、银联、收单行按7:1:2的比例分享，但由于银行业同业竞争激烈，使特约商户的议价能力明显高于银行，回佣率下降明显。

四是取现收入和惩罚性收入。客户持卡在柜台或ATM机取现所支付的手续费以及信用卡超额透支所支付的罚金。这两部分在信用卡收入中占比较小。

五是其他增值服务收入。如持卡人购买商品进行分期付款所支付的费用。

（二）间接收益。主要是信用卡业务给银行带来的额外附带收益，通过信用卡业务的切入，带动其他银行业务的发展。

二、 信用卡发展存在问题及发展机遇

一是经营方向盲目。各大银行盲目追求发卡量，造成一方面对客户要求越来越低，甚至一张名片就可以作为资信证明；另一方面发卡成本越来越高，赠送高额礼品，甚至不成功开卡也赠送礼品，最终造成睡眠卡或者坏账增多。

二是营销渠道缺乏整合。很多银行都成立专门的信用卡中心，建有信用卡直销渠道，与支行双线营销，但是二者的营销重点不一样。直销渠道更加专注于信用卡营销，但是支行对信用卡客户的后续营销缺乏，客户价值开发不足，造成资源的浪费。同时由于支行和直销渠道均有考核任务，可能会产生竞争“内耗”情况。

三是客户活跃程度不足。信用卡使用频率低，卡均消费金额低、信用卡客户实动率低。据统计信用卡持卡人人均持卡1．5张，平均单笔刷卡金额250元，一个持卡人平均每月的刷卡消费次数大约不到6次，刷卡消费金额约在1050元，只有12％的信用卡持有人会贡献循环利息。这说明了银行重发卡，轻客户经营的问题严重。

四是同质化竞争现象严重。产品同质化、营销渠道同质化、营销方式同质化、价格策略同质化、经营战略同质化，虽然现在信用卡产品琳琅满目，但是大多数功能和服务确是大致相同的。

同时再看县域市场，以句容为例，作为苏南地区以农业为主的县级市，信用卡还有一些不同的特征：一是信用卡得到一定普及，但是覆盖面不高。城区信用卡普及率高于乡镇，青年群体信用卡普及率高于中老年，公务员、事业单位人员信用卡高于农村人员，农村信用卡市场开发严重不足。二是发卡对象总体以高端客户为主，但是扎堆现象严重。由于县域市场经济欠发达，民营企业不多，而且中小企业居多，银行出于风险防控考虑及收益最大化考虑，将发卡对象放在公务员、教师等有稳定收入的群体身上，对中小个体户、农户等群体视而不见。三是盈利模式以分期为主，目标多为消费领域。县域市场客户消费理念保守，超前消费情况不多，循环利息收入较少。为提高信用卡收益，银行大多数采用分期还款，收取手续费的方式，鼓励客户消费，赚取信用卡收益。四是股份制银行开始渗透，但是网点劣势明显。股份制银行作为信用卡发卡大户，虽然信用卡个性化程度高，营销理念先进，在对县域市场渗透的过程中，由于没有在县域设立网点或者网点较少，造成推广难度较大。

三、农村商业银行发展信用卡业务的思考与实践

作为县域金融市场主力军的农商行，要充分借鉴众多银行的经验和教训，充分发挥后发优势，利用自身灵活的经营特点，为信用卡业务的发展注入新的活力，走出一条有农商行特色的信用卡发展道路。

（一）理清思路，将重点放在农户和个体工商户身上。

农商行作为农村中小金融机构，与国有银行和股份制银行不同，与农户和县域个体工商户有着天然的地缘属性，而这部分客户也正是大银行容易忽视的客户群体，也是县域市场有巨大开发潜力的蓝海市场。在句容地区，虽然一些企业事业单位工作人员作为高端客户备受银行青睐，但是这一客户群体一般都已经拥有一张以上的信用卡，农商行与大型银行进行竞争，改变其用卡习惯难度很大。可以预见，未来农村信用卡业务有着较大的发展空间，特别是随着互联网的快速发展使农村相当一部分人群对类似信用卡的电子产品逐步授受并喜欢，随着社会的发展农村人口年龄也在不断更新，授受过初级教育的人越来越多且正成为农村的新主体，而在苏南的农村中，大部分人仍然在本地的居多，或从事个体经营，或进入工厂打工，但目前这部分市场尚未能得到足够的重视与开发，因此有较大的发展空间。所以自2011年句容农商行正式开始发行信用卡以来，在客户选择上以农村市场为主，主动培育市场，针对不同群体，稳步开发，实行两条腿走路：一条走的是信贷产品路线，创新“惠农宝”信用卡，作为面向农户和个体工商户的一种新型小额信贷产品进行推广，针对其生产经营的实际情况，满足客户短期、周期性的融资需求。另一条走的是消费产品路线，创新“惠民随e贷”、“汽车消费分期”及“大宗商品消费分期”等产品，作为客户的大额消费分期的工具，作为信贷类信用卡的有效补充。截至2015年12月末，句容农商行信用卡授信共18026.4万元，其中信贷授信12704.6万元，消费授信5321.8万元。

（二）强化研发，将创新放在效益和效率的平衡点上。农村商业银行信用卡业务起步迟，并受自身资本规模小、资金实力弱、经营区域窄、营销、管理、风控手段相对落后以及监管要求等因素影响，无论是抗风险能力和资本实力均无法与大型银行抗衡，同时由于只经营本地市场，区域狭窄，与全国性银行的定位有着本质的区别，这就要求我们发展信用卡业务必须要立足本地市场、发挥自身优势、坚持错位发展的理念，从培育农村市场、创新不同产品、分梯次逐步开发的总体思路，而不能走建立直销渠道、大面积撒网发卡的道路，必须要将信用卡的运行成本和收益放在首位，简而言之，就是“不赚钱的不做、成本过高的不做”。围绕这样的思路，句容农商行一是大力发展惠农宝信用卡，将其作为小额信贷的主力产品。该产品一次核定，周转使用，按日计息，随借随还，额度最高可达30万元，无免息期，具有“随贷随用、随用随还”的特点。针对普通客户推出圆鼎贷记卡，发动全行员工对自己亲属圈、同学圈、朋友圈进行广泛推广、营销，采用熟人推介的模式有效控制贷记卡风险。截至12月末，发放惠农宝508张，授信12704.6万元。二是大力发展分期还款产品，将其作为消费信贷的主力产品。针对公务员等中高端客户推出随e贷现金分期产品，该产品统一授信，额度共享，一卡同享信用额度与大额综合消费额度，最高授信30万元，5年有效，按日计息，随借随还，可一次性提前还款，也可每月只付利息，到期还本；为满足客户大宗商品消费分期需求，推出“汽车分期”、“车位分期”、“装修分期”等分期产品，分期业务办理流程简便、时效快，由各支行直接审批，分期期数灵活，手续费率低。三是审慎发行普通贷记卡。一般优先选择定居在区域内、有具体职业的70后的人群发放信用卡，额度以小额为宜，一般在5000-10000元以内。

（三）发挥优势，将精力放在新老渠道的整合营销上。传统信用卡的推广主要采取直销的模式，由工作人员上门走访或者摆摊营销，也有通过网络渠道进行申请。农商行的客户经理身兼揽储、金融产品营销、信贷服务等多重工作角色，再增加信用卡直销职责难度较大，只有将信用卡的灵活自助的优势利用现有的营销渠道进行放大。句容农商行一是借力阳光信贷，将小额信用卡替代小额贷款。在阳光信贷走访过程中，将信用卡产品作为重点推荐产品，对5万元以下的授信客户直接推荐发放信用卡产品，实现客户个性化的授信和用信需求。二是借力熟人营销，开展营销竞赛。先后开展“321竞赛”和“百日营销竞赛”等活动，发动全行员工对自己亲属圈、同学圈、朋友圈进行广泛推广、营销，采用熟人推介的模式稳步发展信用卡，同时出台考核办法，明确奖惩措施，调动全行员工营销积极性。三是借力市场渠道，推广消费分期。与汽车经销商、装修公司等达成合作协议，由商户推荐客户至我行办理相应分期业务，促进我行分期业务发展的同时提高商户销售量，形成与商户互利共赢的良性循环圈。

（四）精益管理，将防范风险放在客户的准入门槛上。信用卡的风险关键还是贷前调查上，尤其是农商行，一旦后期出现逾期和恶意透支等情况，将耗费大量的人力物力进行催收。在客户的选择上必须精益求精，严格把控好客户的准入关口。要建立具有自身特色的信用卡业务发展的准入评分、授信额度、风控管理模式。有依托自身人熟、地熟、情况熟的优势，同时也要依托crm系统，利用大数据，制定合理的数据采集模板，确定评分标准，建立有自身特色的信用卡客户评分、授信标准和流程。为加强信用卡业务风险管控，要将信用卡风险管理纳入全行统一风险管控，要更多的从交易数据分析和银行流水风险识别客户风险状况，及时采取相应措施，严控信用卡风险。句容农商行目前对所有信用卡实行错位管理，对惠农宝产品的贷前调查参照常规贷款的要求，对于大额授信的必须采取抵质押或者担保方式保证措施，确保第二还款来源。实行弹性授信管理，与客户签订协议书，并通过科技手段统一监控惠农宝贷记卡，一旦发现恶意套现、大额可疑资金进出等风险隐患，立刻调整授信额度，并限制取款，确保信贷资金安全。对普通贷记卡营销过程中，坚持“质量效益、联动营销、重点突出、风险可控”原则，质先于量。在贷记卡审核上，严格审查办卡人的出身、经济收入和个人征信情况，严把准入关口，从源头上控制业务风险。同时积极做好风险动态监测，及时反馈支行收集到的数据，有效控制发卡风险。

（句容农商行 刘波）