句容农商行自2009年启动阳光信贷工程以来，以江苏省联社阳光信贷工作各项要求为指引，因地制宜，与时俱进，真抓实干，按照每年2个行政村的推进速度，积极推进阳光信贷工程落地生根。截至2015年6月末，已建立农户经济档案120386户，占全市农户总数的95%，授信49207户，金额33.84亿元，用信6814户，金额26.32亿元。

一、推进阳光信贷工作的几点做法

1.有重点，实现重点“全覆盖”。针对句容农业地区经济特点，在阳光信贷服务过程中，一方面将投放重点放在小而散的种养殖户和经营户上，实行三个全覆盖原则：对辖区内经营户走访全覆盖；对有一定偿债能力，讲信用的正常经营户建档全覆盖；对辖区内具备借款条件，同时有借款意愿的客户授信全覆盖。截至2015年末6月末，我行涉农贷款85.08亿元，占比91%。另一方面最大程度降低小额贷款准入门槛，对5万元以下的阳光信贷客户一律发放信用贷款，对信誉较好的10万元以下的阳光信贷客户也可以发放信用贷款。截至2015年月6月末，我行10万元以下小额贷款客户2926户，占总户数的37%。

2.有创新，实现用信“当日贷”。我行针对阳光信贷客户的实际需求，不断优化阳光信贷流程，将简易贷、易贷通、惠农宝三个产品作为阳光信贷的主打产品，进一步缩短客户用信流程，受到了广大客户的欢迎。针对阳光信贷用信环节，专门创新了简易贷产品，阳光信贷授信农户凭借身份证就可以实现信贷资金的当日到账。截至2015年6月末，发放简易贷627笔，贷款余额2378万元。针对普通贷款手续繁杂、放款周期慢、融资成本高等问题，我行以贷记卡为载体，创新推出了“惠农宝”产品。该产品一次核定，周转使用，按日计息，随借随还，额度最高可达30万元，无免息期，具有“随贷随用、随用随还”的特点。截至2015年6月末，我行发放惠农宝356张，授信金额1.04亿元，用信7946万元。我行还在惠农宝基础上，发展额度更低、保证方式更加多样的小额惠农宝，更好的满足阳光信贷客户小额信贷需求。

3.有合作，实现走访“共同体”。我行将阳光信贷作为一项系统性的工程来做，在多年的走访中利用阳光信贷搭建了三个合作平台，一是村委会、居委会合作平台。在农村最熟悉当地情况的是村委会，在城区最熟悉当地情况的是居委会，我行将“两委会”作为在农村开展阳光信贷工作的桥头堡，积极与当地村委会、居委会对接，形成农商行与村委会、居委会共建的良好的格局。二是助农取款商户合作平台。助农取款点一般为农户聚集地“商业中心”，对乡情民较为了解，我行有效借助助农取款平台扩大阳光信贷工作影响，让阳光信贷更接“地气”。三是供电公司合作平台。以推广代扣电费为契机，与县级供电公司形成战略合作，在阳光信贷走访过程中借助乡村电工在一线农户中的影响力，增强农户信任，取得更好的走访效果。

4.有平台，实现营销“一条龙”。将富民惠农金融创新工程、金融服务进村入社区工程与“阳光信贷”工程有机结合。2013年我行在阳光信贷中将农户分成经营户、工作户、留守户三类，深入千家万户，实现全覆盖的走访，全面营销宣传存款、贷款、代收代付以及电子银行业务，将个人金融类产品送到农户手中，将“阳光信贷”打造成为句容农村商业银行服务农村的一个基础性工作平台，实现了各项基础业务稳健发展的良好态势。截至2015年6月末，我行各项存款140.66亿元，其中储蓄存款102.87亿元，储蓄存款市场份额和新增储蓄存款市场份额分别为38.3%、50.44%；签订水电费等各类代扣账户89805户，成为名副其实的句容百姓的首选银行。

5.有科技，实现业务“当场办”。充分利用移动银行优势，客户经理对每一户的走访，进行实地的拍照。对有信贷需求的客户，严格按照信贷流程，对个体工商户经营场所、经营项目等重要信息，进行留存。在走访过程中，如客户有办理银行卡或其他电子银行产品需求，我行专门配备移动开卡设备，现场搜集客户资料、填写单据，办理银行卡、网上银行、手机银行等金融产品，进一步提高走访实效。

6.有考核，实现成效“看得见”。一是拉开贷款绩效。在绩效考核中将收息绩效分为多个档次，其中10万以下贷款收息绩效为300元/万元，而3000万元以上仅为18元/万元，有效激发了网点发放小额贷款，拓展客户面的积极性。二是鼓励增户扩面。坚持额小面广的思路，将增户扩面作为支行经营管理考核的重要指标，并采取按日均贷款户数进行考核。同时在指导意见中，明确要求每位客户经理每年要人均建立经营户档案100户，授信面不得低于经营户建档户的60%，用信面不得低于经营户授信面的50%。截至2014年末，我行贷款户数8002户，比年初增加590户，增幅7.96%。三是实行尽职免责。对凡是按照阳光信贷标准化流程发放的信用贷款，只要借款人按照授信用途使用、贷后检查真实反映情况的，出现风险实行尽职免责。

虽然近几年我行阳光信贷工作扎实稳健开展，也取得了一定的成效，但是也存在一些问题：

从客观上来看：随着新农村建设的加快，句容作为南京都市圈的重要一环，农户因工资待遇增加或者拆迁赔偿，自身富裕程度在增加，信贷需求逐步降低。如句容黄梅集镇，已初步实现南京汤山一体化，传统意义上的农村地区基本已经消失。拆迁后，农户信贷需求急剧下降，对于一些短期资金需求，农户倾向于亲友拆借。同时农村经济结构改变，目前从事传统农业生产的农户已日益减少，大部分青壮年选择外出打工，农村空巢现象严重。在阳光信贷走访过程中，信贷人员普遍反映在一些村庄上门后都是老弱妇孺，走访获取信息难或者质量不高，初次走访成功率甚至在50%以下。

从主观上来看，阳光信贷是一项数量大、强度高的工作，尤其是每年5—9月作为我行阳光信贷走访的重点时段，天气炎热，员工存在一定畏难情绪，同时农村空巢现象严重，走访效率不高，也影响了员工的走访积极性。在考核指标上，由于辖内地区产业特色不一致，有的地区有农业特色，留守人员多，有的地区外出务工多，有的地区农业信贷需求大，有的地区农业信贷需求小，具体指标难以细分，也部分影响了走访效果。

二、阳光信贷工作商务转型的几点思考

随着金融市场改革的推进，“金融脱媒”将日益加剧，中小企业和个人消费者将成为商业银行最重要的客户群体之一。阳光信贷作为农村商业银行的长期战略，更是核心竞争力的所在。在互联网金融、利率市场化、民营银行放开一系列的市场洗牌中，以要阳光信贷为平台，从单纯的“阳光信贷”向全面的“阳光金融”转变，下调营销重心，重建流程和机制，实现中小客户的差异化、集约化经营，将个人金融业务做大做强，并使之为自身的可持续发展提供动力。

1.实事求是是工作关键。阳光信贷工作是一项流程众多、细节要求高、工作量较大的项目，如果基层员工，尤其是支行行长对其认识不清，态度不端正，非常容易走入弄虚作假的死胡同。对此一是要强化支行行长思想教育。一方面要从总行层面加强教育，定期组织培训，对阳光信贷工作进行推动动员。强化部室联系点制度，要求部门负责人对联系点负有督查责任，每个负责人到联系点支行参与阳光信贷不低于3个工作日。定期召开后进支行现场推进会，由总行领导进行现场推动。另一方面要加强支行之间的横向沟通，加强阳光信贷先进支行的宣传，让阳光信贷工作做得实、基础做得牢的支行谈一谈亲身体会，让各支行行长充分亲身感受到将阳光信贷的带动作用，从而从“要我做”向“我要做”转变。二是要强化考核引导员工。要对阳光信贷工作重要性的考核，将其纳入支行行长经营管理目标考核中，对一些长期以来重视不够、工作不到位的行长要适时开展诫勉谈话。要科学制定阳光信贷工作进度目标，一般一个支行每年2个行政村阳光信贷走访建档较为适宜，同时合理调整走访时间，在元旦、春节等农户在家的时候安排一定走访，对常规走访形成补充。同时对阳光信贷的整个流程实行考核，明确每个环节的具体步骤和责任人，对进度情况进行定期检查考核，确保工作实效。三是要进一步形成推进合力。总行要以务求阳光信贷实效为出发点，积极与政府部门合作，如工商、人社、公安等有关部门，将阳光信贷工作与政府一些入户调查项目相结合，既提高阳光信贷公信力，也能减少在入户走访环节阻力，掌握客户真实情况，提高阳光信贷实际效果。

2.提高效率是当务之急。一是要加强科技支撑。要加快发展移动银行项目，完善移动银行相关功能，最终实现从调查到用信的整个流程在“空中”实现。二是要优化调查环节。要在调查环节实现“三化”：群体精准化，要通过多种渠道提前掌握客户的基本信息，如与工商部门合作，掌握个体工商户基本情况，准确定位有潜在信贷需求的客户；如与村委会合作，提前对走访客户的群体进行初步筛选，剔除信用不佳客户；如与税务部门合作，了解纳税情况，掌握客户真实经营情况。目标差异化，要将走访客户进行细致分类，针对不同客户的不同金融需求，有针对性的提供走访调查内容。在目前阳光信贷调查报告转为调查报表的基础上，提高表格人性化程度，要转变生硬“问数据”方式，要用更加人性化的问卷形式进行走访，用“拉家常”的模式提高客户的受访积极性。三是要提高用信效率。要对目前信贷管理系统进行统筹规划，将阳光信贷作为信贷管理系统的重要模块之一，配置阳光信贷客户简易流程，开放用信绿色通道，实现客户到场申请用信30分钟现场“放贷”。

3.服务配套是转型重点。阳光信贷作为一项直接面对广大客户的基础性工作，其作用绝不仅仅是营销几笔小额贷款，其带动作用和辐射作用需要进一步发挥。在目前阳光信贷工作初见成效的基础上，要将阳光信贷与未来发展的趋势相结合，以此为契机，进一步提高农商行产品竞争力和影响力。一方面要将金融商店融入阳光信贷，丰富产品结构。加强“阳光金融”属性，通过直接与客户的沟通，提供“一站式”金融超市的功能，满足客户在金融方面的所有需求，力图使农商行能够成为一家能够提供客户所需要任何产品的“百货超市”式的全能金融机构。要充分研究县域金融市场的客户，研发完整的金融业务单元，覆盖了客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求。二是将“O2O”融入阳光信贷，转变服务模式。将线下的阳光信贷走访与线上的互联网金融服务相结合，实现线下推广、体验与线上购买、服务相结合，积极探索“互联网+”发展新模式，研发专门的阳光信贷pc或者移动客户端，或者集成至现有手机银行体系，通过互联网渠道提供阳光信贷及其延伸服务，将其融入互联网发展的大潮中去，推广直销银行的营销模式，

4.客户维护是长久之计。阳光信贷工程积累了大量的客户群体，搜集了大量的客户数据，用好客户及其数据是下一步发展阳光信贷的重要内容。一是要强化客户维护。要将阳光信贷的走访建立起的良好客户关系作为一个起点，在授信期内定期对客户进行电话回访或者实地回访。同时通过座谈、讲座等多种活动，提供专属阳光信贷凭证，享受各类增值服务，强化阳光信贷客户的归属感，建立更加长远的客户关系。二是强化交叉销售。客户购买的产品和服务越多，则银行的附加销售费用越低，客户流失的也越少，同时银行还可以全方位了解客户资金活动从而为其量身提供产品和服务，也降低了银行的信贷风险。要集合众多前台部门共同研究制订阳光信贷产品营销目标，并把其作为考核的重要指标，同时加强客户经理产品知识培训，建立激励制度，提高员工热情，通过交叉销售实现客户和银行的“双盈”。三是强化数据分析。要建立高效的阳光信贷客户关系管理平台，根据地方客户的金融特点，建立不同种类客户的识别模型，有效识别客户的潜在需求，并采取有针对性的营销策略，为阳光信贷的长远发展提供有效的动力。

（句容农商行行长 王禹成）