作为商业银行的一名理财经理，对2013年6月底发生的那场所谓的“钱荒”印象深刻。经媒体的报道，在那个时点几乎成了客户与我们交流的开场白。“钱荒”折射出的金融的“异化”，原本应该从金融业到制造业等实体经济的信贷业务，在通过一系列的金融运作后，变味为金融业到金融业的资金业务，越来越多的资金在空转，更逐渐演变成钱生钱的虚拟游戏，但实体经济却不温不火，金融为实体经济服务的目的似乎没有达到。在未来的工作中，如何促进金融资源的优化配置，从而更有力的的支持实体经济，应该成为各个金融机构思考的方面。作为银行的一名工作人员，并结合自己的实际工作，仅就投资理财服务方面谈一下自己的看法。
    目前来说，大部分客户都已经有了投资理财的意识和投资行为，针对不同的客户需求，商业银行的理财产品也几乎可以满足投资者。但是在这个过程中，可以发现目前我们国家投资者的投资理念还不是特别成熟，经常会看到同业之间的资金大挪移。其实理财新规出台后，各家银行也纷纷采取了相应的产品调整战略，从长期看，政策对投资者的保护力度增强。因此，如何在这一形势下，准确的把握市场和投资者的需求动向是产品研发部门需要下功夫思考的方向。除了产品的研发和创新之外，要逐渐培养一批高素质的专业化营销团队，通过业务培训以及实际工作中业务拓展来更好的服务客户。例如我们今年的零基团队的成立，大大充实了客户经理的队伍，也是我行从“坐商”到“行商”转变的一个重要方面。此外，针对今年工总行提出的“全行办私人银行、全球办私人银行”的经营战略，在未来私人银行业务也将是我们大力发展的方面。
    说到投资理财，老生常谈的一个话题就是优质客户的发掘、推荐以及维护的工作。我们在向客户营销理财产品的过程，实际上就是客户维护的过程，如何保持我们优质服务的保质期，让客户在未来有更多的资金流入，这就需要我们在客户维护工作中下功夫。经过一段时间的理财经理的工作，对于客户维护工作有了一些自己的见解。
    理财产品售前阶段要做到明明白白。认识客户的过程是一个双向沟通的过程，我们应该尽量避免对客户不加分析直接推介产品的行为。因为对于服务而言，这是一个好的开始，在了解客户的过程中，你可以引导客户正确的理财意识，比如告知其理财产品的投资方向、内部评级等级等等。作为消费群体，大家都想扯开理财产品的神秘面纱，来明明白白选择、明明白白购买。在这个过程中，因为专业的介绍会让客户很信任你，我认为这对接下来的客户维护工作有帮助。就拿我在实际工作中，有些客户喜欢跑来跟你闲聊，聊最近的理财产品、黄金、基金等等，在闲谈中你就可以挖掘出客户的潜在需求，能更好的向客户推介产品。
    购买理财产品阶段要做到方便快捷。目前我行的大多数理财产品是可以柜面和网银同时发售的，针对一些老年客户喜欢在柜台办业务的习惯，在理财产品到账密集期，网点一般都会安排所有柜员提前到岗，抢占发行额度，为客户方便快捷的提供服务。而对于一些年轻客户，特别是刚刚接触理财的新客户，我们一般会推荐其将网上银行开通，第一次购买的时候会演示一下，虽然第一次会多花一些时间，但是这也是一个推荐我行电子产品的过程。在网上操作也省去了客户来回跑银行的麻烦，因此在实务中还是比较赢得客户赞许的。在客户购买理财产品后，我们要及时在营销系统里做好登记。在实际工作中，我会采取电子档和纸质档同时登记的工作习惯，在产品到期时也可以做到两两勾对，从而避免出现遗漏客户的情况。
    理财产品售后阶段要做到至真至诚。其实在实际工作中，理财产品销售之后的客户维护工作是所有理财经理最费神的阶段。这并不只限于简单的到期提醒，因为我们并不只是想跟客户做一笔业务，我们需要的是长期的、忠诚的优质客户，但是作为客户来讲，客户不会一次性将所有的资金全部放在同一家银行，他也在选择服务的银行。在购买产品之后，我们要定期与客户联系，了解客户的资金状况，进而挖掘出新的需求点。在每一次慰问拜访的过程之前，我们一定要有一定的目的性，我这次拜访想要收到什么成效，尽量保证每一次的拜访都可以让客户了解一下我们的产品。就算某一次的拜访没有任何成效，但是通过话语交谈至少可以让客户了解我们的服务品质。现在很多客户都成为了我的好朋友、好长辈，她们会在经过网点的时候特意上来聊聊家常，但是在我工作忙的时候却不肯随意打扰，一句关心的话语、一个真诚的微笑，是我从事营销岗以来觉得最幸福的收获。另外要做好长期性、持续性的准备，坚持不懈，用真诚的服务态度来做客户维护工作，肯定会收到客户的回报。

（工行镇江分行  张为为）