内容摘要：“地摊经济”一夜之间火遍大江南北，目前镇江各个银行都在抢滩地摊经济蓝海，市场竞争如火如荼。本文调研分析了镇江分行拓展“地摊经济”的内外部多种影响因素，从顺应外部环境发展、打造优势产品、加强考核部署等方面给出了精准切入“地摊经济”的具体措施。 

2020年6月初，李克强总理在考察时称赞“‘地摊经济’是人间的烟火，是中国的生机”。一夜之间“地摊经济”火遍大江南北，各行各业跃跃欲试。“地摊经济”市场对商业银行来说还是一块尚未深耕的“版图”，“摆摊吧，银行人”口号一出，镇江市各家银行敏锐地嗅到了商机，针对“地摊经济”加大金融和支付科技等多方面支持。

一、镇江工行支持“地摊经济”发展的现状

当前常态化疫情防控形势和经济社会发展现状决定了“地摊经济”可能会“火”上一段时间。镇江工行抓住特定市场的发展机遇，借势运势、借力打力，支持“地摊经济”发展是提高政治站位，落实中央号召的具体举措，同时助力供给侧改革，促进供需关系平衡，并借机拓展特定市场，提升市场竞争力。

（一）提高政治站位的宏观需要。当前常态化疫情防控形势下，国内经济形势严峻复杂，实体经济发展、社会民生保障需要社会多方位力量加大支持。商业银行加大推“地摊经济”的金融支持，是落实党中央支持小微经济、保障民生，促进做好“六稳”“六保”工作的需要，尤其是作为国有大行来说，更需要提高政治站位，跟随党中央、市委市政府的步伐。

（二）促进供需关系的中观需要。“地摊经济”的卖方和买方均是人民群众，供需关系多存在于商品和服务上。借助于优势金融产品和创新支持手段，我行能够充分介入创业（就业）力量和人民群众日益美好生活需求之间的关系，能都打通并促进“地摊经济”更有活力地发展，同时能够让人民群众重拾充满温情的“城市记忆”。

（三）拓展特定市场的微观需要。“地摊经济”营销，可以视为特定场景化下的营销，营销的客群可能更多为兼职属性的地摊经营者。在这个场景化背景下，地摊经济小微商户客群较大，核心需求是便捷支付和经营贷款，我行可以可提供多样性的产品和服务满足客户的需求，从而带动自身银行卡获客、拉动消费金融和小微贷款增长的需要。从目前我行大力推进市场竞争力提升的要求来看，这是最主要的出发点。

2020年6月11日，镇江工行辖内某支行迅速组织青年员工做出反应，成为该行第一家针对地摊夜市开展营销的支行。该行青年先锋队第一小组利用班后时间走进凤凰广场“摆地摊”，积极向“摊主”推介营销e支付收款码，现场办理信用卡7张、e支付收款码8户、预约来网点办理工行卡4张，同步办理e支付收款码。该支行后续还将常态化开展“摆摊式”营销。

二、开展“地摊经济”营销存在问题与挑战
         虽然“地摊经济”有利可图，但存在内外部多种影响因素，需要综合考虑、统筹规划。

（一）宏观方面存在不确定性。主要是政策和“地摊经济”自身特点决定的。首先是政策不明确，目前中央文明办表示，不将马路市场、流动商贩列为文明城市测评和考核内容，目前镇江市正在研究地摊管理的规范性要求，在《要求》没有出台之前，城管部门对市区的现有地摊采取柔性执法措施，后续“放”“管”措施一旦跟进，一定程度上对地摊市场可能存在负面影响。其次是经济形势比较复杂严峻，居民收入与消费刺激程正比关系，这可能会对地摊消费市场带来一定影响。再次是疫情防控形势需要关注，比如最近国内部分地区疫情存在一定的反弹，如果有疫情发生，受疫情防控需要，将会对“地摊经济”带来“中断式影响”。

（二）对竞争对手了解不全面。“地摊经济”走上风口浪尖，众多同业和非同业竞争对手纷纷加入，市场竞争激烈。但对于“地摊经济”的明和暗的竞争对手，还缺少一定了解，无法做到对手招数，做到见招拆招。非同业竞争对手主要是支付渠道商，属于“暗”处的竞争对手，如支付宝和微信支付，类似于近年商业银行正在高度关注的“金融脱媒”，微信为商家提供了20万保额的“微信安心收款计划”保障,阿里1688发布“地摊经济”帮扶计划等。同业竞争方面，“明”处的竞争对手，如摆摊地方的“农行绿”、“建行蓝”以及“农商橙”交相辉映，各家银行都在发挥浑身解数，其获客的具体产品服务没有进一步深层次的调查了解，无法做到营销的针对性。

（三）对热点营销准备不充足。“地摊经济”营销属于热点营销，类似于2019年各行开展的ETC专项营销，但也有一定的不同。首先，我行“地摊经济”营销尚未纳入“自上而下”的营销导向，属于“半自发性”地提升市场竞争力的需要，缺乏特定政策与经费资源支持，仅靠自身制定的营销计划推动，响应度可能不够。其次，“地摊经济”营销队伍属于“柔性团队”，以青年先锋队为主，且营销时间基本为班后至夜间，占用员工休息时间，对于次日正常办公会有有一定影响，营销产品的多向性，如“卡+网银+普惠”，需要多部门发挥合力才能推动。再次，目前对于“地摊经济”专项的业绩考核导向不清晰，考核计价的合理性将会影响营销的积极性，需要综合考虑收获与付出比，做综合考量。此外，针对“地摊经济”，我行特色产品跟进和宣传尚不到位，可能需要反复推介方有成效，营销效率不高。

（四）营销对象的风险存在敞口。非营业时间、信息不对称将会带来一定的操作风险和信用风险。可能存在业务不精通的营销人员流程录入错误或者设备故障等因素，带来一定的操作风险。又或者经营贷款将会是“地摊经济”营销的一个重要方面，盲目信贷、过度信贷可能会引发较大风险。由于地摊商户流动性强、收入相对较低，无抵押无担保的信贷把控不严将会产生系统性的信贷风险。

综上所述，宏观层面政策、经济、疫情形势等因素，各方面竞争对手的介入，自身准备得充足与否以及风险防控是否到位，都将会对“地摊经济”精准切入产生一定影响。

三、精准切入“地摊经济”的主要措施 

顺应形势，方能赢得发展。目前，“地摊经济”如火如荼开展，我行需要紧跟形势需要，为市场竞争力提升增添新的增长点和增长极。

（一）强化外部环境的“顺应”。总体来看，“地摊经济”营销是提升政治站位的重要举措，也是落实总行“48字”工作思路，深入推进项目化管理，提升市场竞争力的一个发力点。

1.明确总体目标。要进一步提高政治站位，积极响应党中央号召，落实我行“春融行动”等政策导向，在支持实体经济恢复发展、有力保障民生方面发挥国有大行“头雁”效应。具体来看，要紧跟“地摊经济”“热点”效应，加大营销和风控措施，抓好客户、市场的高质量扩容：一是提升获客能力和获客水平，二是提升消费金融板块规模，三是借力拓展普惠信贷市场。

2.紧紧跟随形势。要紧跟政策导向，下一步对于“地摊经济”“放管”的政策一旦出来，要主动跟进。目前，社会经济正在恢复发展，居民收入可能会有所提升，地摊消费市场将会进一步扩容。疫情防控形势需要高度关注，在外拓营销中一定要常态化压实防疫责任，确保我行不发生疫情。

3.加强竞争分析。以大数据分析、爬虫搜索等技术手段为基础，锁定竞争对手，以竞争对手品牌、产品和服务为研究对象，精细、缜密地进行梳理，做到了然于胸。在开展外拓营销的过程中，想方设法打听竞争对手信息，扬长避短，有针对性地实施综合营销。

（二）打造优势产品的“卖点”。在商业银行产品同质化的今天，越发需要发掘差异化的产品，将我行金融服务作为沟通地摊商户与客户之间的媒介，抓好两头客群的营销，打造“爆款”。

1.发挥“e支付收款码”优势。我行e支付收款码产品是面向无营业执照的小微个人经营者量身打造的专属收单产品，具有产品可靠、操作便捷、品牌优质等特点，可以推介地摊商户下载注册我行“商户之家”APP，提交资料统自动审批后，最快隔日可以使用收款码并且附赠的“云播报”音箱播报清晰响亮。这能够提升我行收单市场份额，提升小微商户规模。

2.联动“借记卡+PLUS卡”营销。“地摊经济”营销过程中，小微商户及个人会有银行卡结算需求，在营销 “e支付收款码”的同时，可以加大借记卡的配卡力度，同时推介“三方绑卡”等优势支付，夯实支付手段，助力地摊经营开展。同时，“地摊经济”的两头客群均有一定的信用卡需求，可以加大我行特色“PLUS信用卡”的推介力度，提升发卡量。

3.借力“e抵快贷”特色。地摊商户中不乏有房人士，我行“e抵快贷”是借款人在工商银行以特定区域优质房地产作抵押的网络贷款，贷款资金可用于日常生产经营,产品按月付息，到期一次性还本，还支持随借随还，最长循环使用10年，只要登录手机银行自助申请即可，免去了跑银行的烦恼，对于地摊经营者来说非常便利，值得申请。

4.以“小微创业贷”吸引创客。“小微创业贷”是江苏工行以小微企业创业创新发展融资基金作为增信手段，按照一定放大倍数对符合条件的小微企业发放的贷款，以解决小微企业成长发展过程中正常生产经营所需资金,以个人名义申请的最高达300万元，贷款期限在1年以内，最长不超过2年，无抵押、无担保，受众广、门槛低、速度快、成本优。针对地摊经营者中的“创客群体”，可以加大 “小微创业贷”的推介，提升我行创业贷的规模。

（三）树立考核部署的“基础”。谋而后动，挂图作战能够提升市场拓展的统一性，集中火力开展营销。

1.明确考核方案。充分发挥考核“指挥棒”作用，在引导和督导方面加大制度约束。一是市分行层面可以制定统一的考核方案，明确营销要求、责任和考核措施，将方案下发到各个支行。二是各个支行层面将该方案进行细化，落实到具体责任人，细化考核措施，激发员工积极性。三是网点层面结合支行下发的方案，进一步让网点员工知晓，并在绩效分配中予以体现。

2.“场景化”营销。构建“地摊经济”场景化的营销方案，结合各地推进激活“地摊经济”发展模式，积极加强与街道办、城市管理等市场组织者、管理方的联系沟通，抓住关键节点，集群式开展发卡、e支付收款码等产品、业务的营销拓展，实现“卡+收款+存款+理财”组合化产品套餐营销推进模式，促进个金、银行卡专业良性共同发展，在提升大零售业务条线协同作战能力的同时，全面提高单个客户对我行综合贡献能力。

3.开展劳动竞赛。可结合考核方案和组织推进安排，市分行统筹开展“地摊经济”专项营销竞赛活动，全力营造浓烈的比拼氛围，助力“地摊经济”营销，包括联动业务推进的常态化快速拓展。通过开展劳动竞赛，为后续“地摊经济”常态化营销提供经验并树立榜样，让员工认为是“要我做”的事变成“我要做”且“要做好”的事，形成良性循环。

4.加大宣传力度。结合各行属地“地摊经济”特殊，可以结合现场宣传及周边实体广告展牌载体加大我行优势产品的宣介力度，强化推进收单项目落地支行管理，打造支行“地摊经济”特色化发展。大力宣传我行“消费满减”、“e抵快贷”利率优惠等优惠促销活动，在做大消费额获取更多收入来源的同时，从地摊市场客户端倒逼地摊商户主动加强与我行收单业务联动发展。

（四）加大风险防控的“保障”。在当前经济形势和“地摊经济”营销对象特殊性要求下，加强风险防控，防范系统性风险尤为重要。

1.加强操作风险防控。在全面提升理财经理、个贷客户经理“地摊经济”专项营销技能的同时，加强外拓风险防控知识培训，准确把握产品的风险防控要点。对于特定业务，落实“双人监督”模式，以“双人”或“多人”组队的模式，确保营销业务在双人审核监督下进行，并要求至少双人签署营销姓名。保障外拓机具的可靠性，防止机具因素带来不必要的风险。

2.加大信用风险防控。由于“地摊经济”的经营者处于整个分销供应链的最末端，产品分销体量小，进价优势不明显，量价都处于劣势。在充分考虑政策因素影响的情况下，合理评估地摊商户客群的金融需求价值和风险，综合考虑信息不对称等因素，全盘考量地摊商户的经营资质，合理授信，谨防盲目信贷、过度信贷等风险。营销人员要具备信贷资质，并有一定的风险把控能力，防止“病从口入”。可充分运用“大数据”平台，加大信用资质风险，防范道德风险。

3.落实贷后管理要求。地摊商户小微信贷发放后，客户经理要关注贷款用途并关注其流动性问题。对小微企业的检查应始终贯穿于整个流程，采取定期与不定期相结合的原则，强化科技赋能，及时发现潜在风险。

当前，“地摊经济”虽然火热，“蹭热点”也好，“抓市场”也罢，银行要想精准切入也不太容易。目前部分支行正在积极开展“地摊经济”专项营销，取得了一定的成效。希望针对“地摊经济”营销的场景化方案经验能够总结复制，以便未来能够针对类似的场景快速行动，谋得市场拓展先机。

（工行镇江分行 许凯）