常言道“熟人好办事”。农商银行推行金融服务进农家、进企业，不断营销客户，就是要把“生人”变成“熟人”、把“熟人”当成“家人”，彻底解决金融服务的“最后一步路”，构建老百姓信赖的“家人银行”。要真情留住客户，须走好“生人、熟人、家人”三步曲。

    大走访，认识更多的“生人”，做到“你认识我、我认识你”。大走访是农商银行获客的最有效办法，就是要改变农商银行“座商“为”营商“的姿态，客户经理须坚持从“出、进、记”开始，主动融入社会。“出”就是指要走出办公室，统筹业务工作，摆脱内部工作的束缚，充分安排时间进村、入企业、到社区。“进”就是要走进农家、企业，主动向农户、企业主介绍自己、金融产品、走访目的，在你认识客户的同时，让客户也认识你。“记”就是要记住受访者，彼此认识后，要记住他人的姓名、住所、家庭与企业的基本情况等，并互留存电话、微信等联系方式。

    接地气，把“生人”变成“熟人”，做到“我了解你、你熟悉我”。客户经理要主动与客户套近乎、拉近距离，养成“望、闻、问、切”的习惯，通过彼此拉家常、调侃生活，增进互信，建立起“熟人“关系。“望”就是走进农家、企业后查看家庭环境、企业面貌、交通工具、产品销路等。“闻”就是聆听客户介绍家庭或企业状况、生产经营、资金来源和需求情况及日常筹资方式、融资成本等。“问“就是询问客户当前及近期是否有金融服务需求，是否知悉有关金融知识、农商银行服务政策寺，征求客户对农商银行金融服务的意见和建议。”切“就是根据看到的、听到的情况，分析客户金融服务需求并为客户制定金融服务一揽子方案。

    服务好，把“熟人”当“家人”对待，做到“人人为我、我为人人”。客户经理要留住客户，不让客户流失，还必须从“优、实、硬、长、固”出发，围绕客户开展金融服务，牢牢地吸引住客户。“优”就是产品要优，要针对客户的具体实际，线上线下融合，为客户量身推荐金融产品。“实”就是工作要实，要从小事着眼，从细微入手，通过限时服务、上门服务等有效方式，为客户提供全方位一揽子金融服务，让客户拥有更多的便捷感和获得感。“硬”就是作风要硬，要树立良好的职业操守，践行“马上就办、真抓实干”的工作作风，把客户当“家人”来服务，把服务做到家，树立良好的社会形象。“长”就是往来要长，做到常来常往，要与客户保持沟通、互动长期性、常态化，并在互动交往中建立“家人”般的联系，实现需求第一时间获悉、业务第一时间研判、困难第一时间解决。“固”就是与客户关系要牢固，相互间真诚相待，做到留得住客户。

（丹阳农商银行 张双杰）