朱文，今年55岁，属马，在丹阳农商银行后巷支行做公司客户经理20多年，待人热情、周到，客户有事都愿意找他解决。

    他几十年来，总是单位、客户、家三点一线，利用人缘、地缘、亲缘的绝对优势，身体力行服务好实体经济，让客户感受到“丹阳农商银行才是身边的银行”。截至2020年5月末，他分管各项贷款145户、金额8.50亿元，其中小微贷款101户、金额3.40亿元；各项存款0.22万元，年日均存款0.19万元；发展代发工资68家、开通网银80个、手机银行316个、省级微信398个。

    大力拓展长尾客户

    “得客户者得天下”。他深知“三农”和小微企业是农商银行的生存之本、立行之基、发展之源，只有深耕细作“农”字号长尾客户，才是稳固农商银行优势的根基所在。他克服“惧贷”“惜贷”的思想，把服务实体经济作为自己的天职，全身心投入到拓展长尾客户上。

    他主动深入村、园区，与工商、税务、环保等部门联系，利用各种信息渠道获得目标客户名单，通过向前辈们学到的“二进三问四见（进农家、门店，进田头、车间、仓库；问借款用途，问产品销售，问应收款；见借款人，见借款人家人，见担保人，见上下游客户）”的调查方法，了解辖内农户、企业的生产经营、节能环保、产品技术、资金财务、信誉等情况，掌握第一手资料。目前，已建立、农户、小微企业“身份证”630多个，预授信2.52亿元。

    佳润工具公司是当地一家小企业，在其他银行开户，生产的各种五金工具产品销往国外，受疫情影响贸易出口受阻，立即将业务拓展到国内市场。公司几经周折后，接洽了国内几家大型公司的工具业务，订单问题得以解决，但由于原材料价格上涨，原有的流动资金难以满足订单生产需要。如果不能正常组织生产，订单产品将无法按时完成，给公司带来的损失将难以估量。正在公司负责人一筹莫展时，农商银行朱文经理上门为其推荐“税易贷”，企业很快申请300万元贷款到账，资金难题迎刃而解。

    目前，他通过深入挖掘、引领，约有10家小微企业将户迁到农商银行贷款并代发工资。

    为实体经济“贷”来福音

    丹阳市后巷镇是五金工具、包装、电子件、汽配业集散地，行业特点鲜明，产业链上小微企业众多。他准确把握国家对产业结构、行业调整的政策动向，围绕实体经济不断走访，送信息、送技术、送资金，帮助解决企业疫情过程中面临的新情况、新变化及经营中存在的困难和问题，增强企业渡过难关的信心，以产业发展促进就业和创业。

    他主动挖掘产业链上下游客户，围绕产业聚集区小微企业、对符合信贷支持条件的小微企业客户实施信贷倾斜，全力支持小微企业高速发展。首先，对于正常生产中的成长型小微企业的信贷需求，坚决做到雪中送炭。江苏驭盛车业科技有限公司是一家生产汽车配件的小企业，产品销路较好，受疫情影响流动资金紧张，他得知消息后主动上门营销，并及时向支行负责人汇报，5天内就完成资料收集、调查、申报授信，并发放贷款400万元，缓解了企业的资金困难。其次，对小微企业涉及战略性新兴产业、现代信息技术产业和信息消费、服务业、绿色环保项目的信贷资金优先安排，提供“一站式”信贷服务。

    支持困难小微企业复工复产，重点支持了水电施工、五金工具、包装等企业。“多亏了农商行信贷和信息的支持，使丹北镇博伦水暖器材经营部有了今天”，经营部朱老板逢人就说：“今年初接到一个大水电安装工程，有较大的资金缺口，朱老板跑了好几家银行都难以取得贷款。后来朱文经理得到信息后，主动上门调查并向支行负责人汇报，迅速地给予了贷款150万元支持。农商银行在贷款发放后，朱文经理还对企业的资金使用、生产建设进行了密切的跟踪服务。在发现企业大多以现金结算，存在资金结算不方便、不安全现象后，又帮助办理了网上银行业务，安装了收银通。真的是帮助解决了我的大难题。”

    同时，朱文经理面对疫情，坚决做到“不压贷、不限贷、不抽贷”，保证小微企业合理的资金供给，目前，又投放贷款2655万元，支持2家五金工具企业发展壮大、15家产业链上的上下游小微企业发展配套产品，安全度过现在的难关。

    宁可让“利率”不让市场

    农商银行贷款利率虽然较高，但是审批速度快，可以随贷随还，反而节省了利息。

    他在支持小微企业做大做强，增加农民就业渠道的同时，发放创业贷款，鼓励农民自主创业，确保群众有生计。回忆起当年贷的第一笔款，丹阳市晨忻包装厂老板心情还是很激动：“今年企业刚成立以来，遇到商情这个特殊情况，通过担保方式从农商行贷到60万元，虽然数目不多，意义却非同寻常。当时他跑了好几家银行都没贷到钱，要不是农商行出手相助，他的厂子就要停产了。”现在，该企业已走出困境，又接到了几家大企业的订单。

    “农商银行的金融服务就是不一样，贷款利率能与客户商量”丹阳市琪祥五金厂老板如是说。该企业生产螺丝，专门供应浙江义乌市场，疫情期间资金较紧，但与中行已有多年信贷关系，朱文经理多次上门沟通，并通过老客户的游说，用足疫情期间的信贷政策，客户最终同意把抵押物转到农商银行并增信，利率适度优惠，有效缓解了客户的资金需求。目前，在农商银行贷款400万元助推下，又拓展海外市场，已拥有资产6326万元，实现销售9000多万元，解决农民工就业20人。

    对小微企业的支持，朱文经理从来都是竭尽全力。针对小微企业融资贵的问题，一方面向上申请优惠利率，尽力留住客户，做到宁可让“利率”不让市场；另一方面动员小微企业代发工资、开通网银和手机银行、参加保险、督促货款归行等，提高回报率，降低利率。同时，快速为客户办理贷款，在企业现有授信、贷款到期前，经常放弃休息时间，利用晚上和星期天加班，把提前开展的贷款调查报告写好，减少还贷资金占用时间，切实减轻企业负担。

（丹阳农商银行 黄玲华）