摘要：近年来，工行为推动分期业务的发展，增加分期市场份额的占比，推出了信用卡汽车专项分期、房贷客户定制分期、e分期、车位分期、装修分期、现金分期等业务，而其中汽车专项分期又是占领市场、提高收益的重要利器。本文从汽车市场概况入手，通过对镇江地区汽车分期市场情况、工行汽车分期产品特点的比较分析，找出产品不足，分析产生原因，提出建议措施，为镇江工行信用卡购车专项分期市场的长远发展建言献策。

    关键词：汽车分期；担保机制；厂商金融

    一、2019年以来汽车市场发展概况

    根据中国汽车工业协会统计分析，2019年1-3月全国乘用车总销量为526.28万辆，同比下降13.72%。新能源车销量有所上涨，但涨幅不大，总体延续2018年的下滑趋势。受到外部环境影响，镇江地区汽车销售总量也相应减少。

    二、镇江地区汽车分期市场情况

    镇江地区的汽车经销商主要为专业的汽车4S店和二级经销商(个人的汽贸公司，汽车卖场）两种。现阶段，4S店在汽车分期上主要向客户推荐自己公司旗下的金融贷款，据了解，厂商金融每年对该品牌4S店都有相应的贷款指标，在制度上对经销商进行了限制，大大缩减了银行的分期占比。二级经销商在汽车分期选择上较为灵活，它们可以直接与厂商金融合作，也可以自主选择银行或者市场上的网贷公司、金融公司等。

    三、工行汽车分期产品与厂商金融、其他金融公司产品的对比

    工行汽车专项分期业务是指客户用于购买不以营利为目的的个人自用7坐（含）以下的小型车辆，并向工行提供有效的担保、抵押，经审批后，给予相应的授信额度，按照合同约定的金额、期数进行分期偿还的业务。办理该分期业务的客户需向工行提供：身份证、户口本、结婚证、本地住房证明、收入证明、银行卡半年以上流水或资产证明等资料。从收集客户资料到放款成功一般需要3个工作日。分期手续费率分别为：1年3%；2年6%；3年9%，需等额还款，首付比例30%。

    厂商金融与其他金融公司产品的特点：厂商金融是汽车生产厂商设立的，主要服务于销售自己公司旗下产品的4S店。其贷款比例在总车价的70%-80%之间，总车价包含了车辆的购置税、各项保险、车辆装修等。客户提供资料简单，从收集资料到放款在一天时间左右。以宝马4S店为例其金融公司只需客户提供身份证、驾驶证、还款卡、三个月的银行流水可在三小时内实现放款。其他金融公司在手续费上会高于我行，但其速度快，操作简单的特点还是有不少的经销商喜爱，特别是二级经销商。以镇江的奕融汽车贸易有限公司为例，其公司现在合作的金融公司只需客户提供身份证、驾驶证、还款卡，在手机上安装APP，10万以内的贷款可在半小时内实现放款。最长不超过一天，且以上两种情况，公司都可以免抵押。

    对比之下，工行汽车专项分期业务在市场上缺乏竞争优势，特别是现在各大厂商金融都推出了相应的免息政策，不论是在业务处理速度上，还是在手续费率上都缺少可比性。

    四、对汽车分期业务发展的建议

    （一）为优质客户提供简易化流程。针对工行内的高端客户、房贷无逾期客户等进行大数据筛选，若客户征信良好，可考虑根据其资产，按照一定比例直接给予授信额度，免除抵押。客户经理现场办公，由客户通过手机银行提交申请，客户经理现场审核，拍照后，提交上级行审批，审批人对客户征信、外部风险测评进行查询比对，半小时内通过短信或者融E联给出可贷金额。对30万以上的贷款额可要求客户办理好抵押后，由客户经理提交放款申请，对30万以内贷款，免除抵押直接放款至汽车经销商账户。此类客户收入稳定，有金融资产或者房产抵押在工行，且信用良好，风险较低。

    （二）引入担保机制。目前镇江汽车分期市场有部分业务被外地银行所抢占，通过了解得知，其银行是通过引入担保公司，将市场发展至全国，且相对运营成本较低，风险可控。据调查，从客户签约到放款整个流程在一小时至六小时内可完成。首先担保公司向工行存入相应的保证金，销售人员通过手机APP为客户申请贷款，由担保公司与工行审核结束后可放款，车辆抵押在担保公司，在贷款结清后向担保公司释放相应的保证金。此流程可实现先放款后抵押，节约汽车经销商成本，同时实现风险转移。由于担保公司的参与导致工行的中间业务收入会有所降低，但另一方面此举提高了放款效率，获得了更大市场空间，总体收益相对增加。

    （三）加大宣传力度，拓展合作经销商。通过电视、电台等媒体联合汽车经销商共同宣传工行的汽车分期业务优势，实现三方共赢。同时有针对性地举行一些客户联谊活动，可邀请有意向的客户与经销商共同参与汽车沙龙，最终实现多元化、多层次地宣传，打造良好口碑，进一步提高工行汽车分期业务的知名度。

（工行 王浩）