一、资管新规出台背景

    近年来，我国金融机构的资产管理业务发展快速，满足了居民个人及企业的投、融资需求，改善了社会融资结构。但是由于发展起步晚、监管不到位等原因，资产管理业务呈现出很多问题。比如刚性兑付、多层嵌套规避金融监管、风险控制不完善等。为规范金融机构资产管理业务，进一步防控金融风险，国家相继出台了一系列措施，意味着投资者未来在银行购买理财产品，将面临三大不同：一是理财产品将“打破刚兑”，这对于投资者的购买偏好和投资认知会产生巨大的影响。二是推动理财产品向净值管理转型，助推银行资产管理业务转变为真正的资产管理。三是封闭式理财产品期限不得短于90天，对习惯于依赖银行短期和超短期理财产品的投资者会造成一定影响。 

    二、我行个人理财业务发展情况 

    （一）基本现状

    2018年上半年，工行镇江分行累计销售个人理财产品66.8亿元，产品构成包括保本理财和非保本理财；2017年11月17日资管新规征求意见稿发布至2018年3月末，销售结构性存款产品的总体规模为3.27亿元。挂钩各类衍生工具的结构性存款均为个人人民币结构性存款产品。

    （二）资管新规对我行理财业务的影响

    1、打破刚性兑付，表内理财业务或受到冲击。

    目前工行表内理财以资产管理业务为主，分为保本保收益理财、保本不保收益两种。资管新规监管的影响主要是表内的保本理财可以存在，但是不得通过资管的方式进行保本。这样就将原有的保本理财业务存款化管理。使得原有盈利模式需要改变，需要创新。

    2、表外理财面临改变，非保本理财净值化管理。

    目前工行个人理财产品以预期收益型、封闭式产品为主。资管新规明确资管产品不允许承诺保本保收益，需要将产品类型转变为净值型产品。产品发行模式将从目前的封闭式转变为开放式、净值产品。日后的理财产品会和基金产品一样，每天有不同的净值，净值有涨有跌，将直接影响客户理财的收益。资管新规的出台代表着在过渡期结束后，所有金融机构发行的非保本理财均要采取净值化管理策略，这就会给表外的非保本理财业务带来巨大冲击，非保本理财业务将会成为类似公募基金一样标准化的管理模式。

    3、规定资管产品期限，预防期限错配风险。

    资管新规为了降低期限错配风险，要求金融机构强化资管产品的久期管理，其中要求封闭式资管产品的最短期限不低于90天。目前工行理财封闭式产品最低期限为35天。虽然资管新规出台后有较长的缓冲期，但是银行理财产品的期限必然会受到较大影响。

    三、我行理财业务目前面临的问题

    （一）创新性业务发展难以短时间突破

    一方面缺乏个性化的产品配置，对不同行业，不同层次的客户的需求缺乏针对性。另一方面形式单一，缺乏特色，无法保证与客户建立起点对点的业务交流与个性化服务需求。

    （二）理财产品销售模式有待规范

    理财经理在以往营销中，会强调明确的预期收益率，客户会误认为预期收益就是产品收益。新规出台后保本理财将不能继续发行，后续银行的保本类产品仅剩结构性存款，银行理财将转型至开放、净值产品，产品收益将以净值展现。 

    （三）产品销售中利润收入将呈现下降趋势

    当前，我行个人业务的利润收入主要来源于理财、基金、保险、私人银行、信用卡等核心业务，而这些核心业务正在被蚂蚁金融、阿里小贷、人人贷、天天基金网等互联网金融机构迅速瓜分。 

    四、理财业务转型的方向选择  

    （一）狠抓存款亮点，大力发展结构性存款

    一方面，资管新规尚未对结构性存款产生影响，把握结构性存款“属于表内存款安全性高”“期限、投资标的、多空方向丰富”、“区间收益率具备市场优势”等卖点，利用其保本金、享浮动收益的亮点，大力营销，以满足低风险偏好客户的需求；另一方面，以大额存单等产品具有灵活性高、靠档上浮利率等优点吸引部分偏好稳定收益的客户群体，多举措、多渠道夯实存款基础。 

    （二）加强创新支持，提高产品吸引力

    创新自身业务，按照客户群体的特点设计产品，根据多个标准进行市场细分，而且这个细分标准的运用应该是复合性的，例如针对年龄层、公务员、军人、商友等群体设计风险收益差异化的理财产品，同时借助丰富的销售渠道和优质的客户资源，有针对性地推广营销。

    （三）加快培养和引导客户投资观念的转变

    要在引导和教育投资者形成“风险自担、收益自享”的成熟投资理念方面多做工作，积极向客户传达“风险和收益成正比”的道理，想要获得更高的收益就会面临更大的风险，真正理解“投资有风险”的含义，逐步让投资者接受净值化的理财产品，完成从接受“预期收益率”到接受“净值”的转变，为今后的净值型产品的营销做好铺垫。 

    （四）规范营销人员的合规销售

    相关营销人员要加强学习资管新规，规范使用营销话术，做好“双录”工作。在办理业务过程中，坚持真实有效、面谈面签、风险匹配、规范有序的内部操作规范，客户必须知晓产品名称、编号、期限等关键要素，产品主要风险，产品匹配度，客户权益须知，以及销售人员的销售合规承诺，严格禁止任何方式的隐瞒风险、夸大收益或者强制性交易行为。注意做好引导客户由以往仅仅关注产品收益，逐步转向对未来产品发型说明书的解读，做到全面认识、评估产品内涵包括投向标的，大类资产配置，投资风险等级、投资收益展示方式等，进而不断引导客户将理财产品的安全性放在第一位，而不是收益做为第一选择要素。 

    （五）注重服务的增值作用

    现代银行的理财除了拥有专业的技能外，还需要更多的细心，多给予客户关注，从客户的角度，在切身考虑客户利益的基础上营销最适合客户的产品，真正做到“以客户为中心”，使服务真正起到增值作用。

（工行镇江分行 赵蓓）