一、互联网金融概述

    （一）互联网金融概念

    互联网金融是指依托支付、社交网络和搜索引擎，应用程序和其他互联网工具来实现融资、信息中介等业务的一个新兴的金融业务。互联网金融的发展，已经通过网上银行、第三方支付、企业融资等越来越深入到传统的金融业务之中。

    （二）互联网金融发展现状

    互联网金融凭借无门槛、成本低、信息透明的方式带来了一种前所未有的安全便利的用户体验，从而形成了自己独特的核心竞争力。在游离于传统金融服务之外的市场上，如小微企业、个人客户等等，互联网金融模式会有较强的竞争力。

    （三）互联网金融的主要功能

        1、支付功能、结算功能

    支付功能最典型的是第三方支付平台，以“支付宝”为例，有转账汇款、网上支付、移动支付等功能。在互联网金融模式下，客户和商家之间的支付由第三方来完成。

        2、融资功能

    互联网金融实质是一种直接融资。主要包括P2P网贷平台，在线支付贷款，众筹等。

        3、投资功能、理财功能

    例如“余额宝”，将基金公司直销系统内置到支付宝网站，该网站支付宝用户均可直接购买基金等金融理财产品。

    二、互联网金融与大数据为我行提供新的发展契机

    （一）研判市场走势，创新业务发展模式

    当前国内的宏观经济环境和金融环境时刻都在发生着微妙变化，因此我行须注重大数据的应用。大数据的核心在于超前预测，依托大数据分析的预测结果，我行在面对政策、环境等因素变化对市场的影响可以做到及早发现，及早布局。要把大数据的方法、模型规律，运用到国有商业银行的精准营销、产品创新、流程优化和运营管理。

    （二）降低营销成本，拓宽盈利空间

    我行以往的营销方式都是抓大放小，信奉“二八定律”，即重点营销大客户。一方面，是因为长尾客户数量众多，依靠客户经理营销服务成本巨大。另一方面是因为大客户能为商业银行带来最大的价值。而应用大数据技术，依托互联网+，可以全面降低客户营销、服务成本，深耕以往难以顾及的长尾客户。这可以帮助我行在面对日趋激烈的市场竞争时占据有利地位。

    在互联网金融大背景下我行应大力发展智能化服务，深耕长尾客户。长尾客户从单一客户看，可能对银行的价值贡献度低，但若以整个群体来看，其价值贡献度难以小视。可利用大数据技术分析长尾客户的群体特征，挖掘长尾客户的价值，以智能化的方式服务于海量的长尾客户。

    三、互联网金融模式下我行的转型策略

    国有商业银行向互联网金融转型并不是一个新生话题，但从当前形势来看，互联网、移动互联网金融创新应用的动力和发展的速度、深度、广度、力度等还不足。因为在现有的经营模式下，国有商业银行对风险的管控日趋严格，对于创新性较强的产品推出是慎之又慎的，那如何才能在有效防范风险情况下成功实现转型呢？

    （一）要树立创新发展的新观念摒弃故步自封的传统思维

    在互联网金融格局之下，要树立业务转型的发展理念，抛弃以“业务为中心”的旧思路，转向以“客户为中心”的互联网时代新思维、新理念。与此同时也要构建新的业务发展模式，传统的金融服务方式和经营模式需要改变，互联网金融本质是金融电商化，因此我行要发展基于互联网金融模式的新经营方式，即：线下线上化、自建电商平台和向互联网金融转型。

    （二）要充分利用好网点优势走适合自身特色的发展道路

    以现有营业网点为支撑，改善线上、线下客户体验。网点渠道是传统金融的优势，我行要发挥自己的固有优势，线上客户不便体验的业务和服务可以就近到物理网点进行体验。要线上线下联动，提升用户体验。面对市场层出不穷的移动金融新服务和越来越成熟理性的消费群体，快速响应行业变化、用心满足用户需求才能不断赢得市场信赖和用户认可。要秉承“以用户为中心”的理念，让客户感受便利，将复杂留给银行，不断丰富产品功能，并积极创新。

    （三）利用客户信息管理系统对客户信息进行实时跟踪分析维护

    我行以往主要借助于客户经理的拜访、客户到柜台办理时的交流等方式来了解客户，这种方式只能抓住数量较少的大客户，对数量庞大的小微企业客户、个人普通客户则难以顾及。另一方面，获取的信息的准确性、全面性、可控性均难以把握，信息的准确程度取决于客户经理的信息收集能力、信息录入的主观能动性。同时，客户信息也往往发展成为客户经理的个人资产，一旦客户经理离职，客户亦跟着流失。因此我行需建立针对客户的大数据并进行深度开发利用。

        1、通过互联网获客，降低获客成本。我行可通过互联网、社交媒体等移动互联产物发掘营销商机，实现更低成本的客户获取。传统的主动营销，很容易出现“表错情”的局面，一方面产品的营销成功率无法提升，另一方面，经常被错误打扰的客户，也会对银行产生不专业的印象。通过互联网、社交媒体等媒介开展客户营销工作，能够获得更大的受众，同时在客户浏览网页或开展社交活动的过程中潜移默化地进行营销活动，从而实现降低获客成本的目的。

        2、掌握客户行为变化，及时开展维护与挽留。通过我行的客户管理系统及时关注并分析客户发展规律与变动趋势，客户生命周期变化，客户升降级变化，客户实时的资金流向，客户资金链，预测客户流失，监测客户信用风险并及时预警，及时维护客户关系，及时挽留即将流失的客户等，以随时随地的互动保证客户与银行的紧密关系。

    （四）针对不同客户群体推荐有针对性的产品

    存款是银行重要的金融资产，然而余额宝等互联网金融产品的出现已严重影响我行的存款数量，因此需要对不同类型的客户进行有针对性的产品营销。对于保守型客户可以推荐节节高、保本理财和结构性存款产品；对于进取型客户可以推荐期次理财和长期理财产品；对于风险承受能力高的客户可以推荐基金、贵金属递延等高风险和高收益的产品。针对不同类型客户做到有的放矢可以更好地增加我行的客户粘性，提升我行的经营效益。

    （五）开发更多互联网金融产品

    我行要实现互联网金融转型，离不开平台和产品作为支撑，由于互联网金融的特殊性，传统产品的操作流程是不符合互联网金融要求的，因此要用互联网思维包装产品，让客户有更开放的互联网、移动互联网金融体验，更多样的支付方式，更丰富的支付场景和更安全的支付环境，为客户提供最满意的金融服务。

（工行 包磊）