摘要：本外币经营一体化是针对多年来我国商业银行本外币业务分离，外汇业务经营管理实行“行中行”体制而提出的。在全球经济一体化、金融市场大开放的今天, 只有实现本币、外币同时发展, 实现本币、外币“两条腿” 一起走路, 才能让商业银行国际化进程走得更快、更稳。农行作为国有四行之一，改革开放以来一直在金融开放的良性竞争中发展壮大，在新时代“一带一路”建设和人民币国际化等历史契机下，不断创新转型，推进本外币一体化发展，新时代展现新的气象。本文对基层农行本外币一体化发展中的难点和障碍进行思考。

    一、基层农行本外币一体化经营存在难点

    （一）历史和长期经营战略的定位。从占比上来看，基层农行经营战略上一直偏重与本币业务，外币业务在整体业务中所占比重小、市场份额低。从产品服务创新来看，入福费廷、内保外贷、远期结售汇等业务的创新发展较慢，变化较少。由于本外币业务分属不同部门，导致相关信息隔离。尤其是部门之间有时仍存在推诿扯皮现象，难以形成营销合力。银行客户的生产、贸易、投资行为的国际化趋势越来越明显，对银行服务的要求也向国际化、多元化、标准化方向发展，比如除了要求银行提供国际结算、进出口贸易融资等服务，还要求银行能够为其在国际市场融资、提供各种衍生金融产品及其他投资理财服务等等，目前基层农行的国际业务部门无论从经营实力还是从人员配置都不能真正满足这些需求。

    （二）营销管理人员不足，联动拓展不到位。一是基础网点不熟悉国际业务。基层农行网点客户经理在对企业客户等进行产品服务营销的过程中，一直都是以本币业务为营销重点，他们中的大多数对外汇业务又不甚了解，在学习过程中大多会产生畏难心理，基层客户经理在拓展营销过程中，往往会忽视对客户外汇业务的营销介绍，在客户实际有对外进出口业务时，也不知道该营销哪些产品，自然就不知道为客户介绍外汇业务产品，以及客户在我行办理外汇业务时提供更全面的服务，同时能够带动我行本币业务发展，实现客户与银行合作的双赢。二是国际金融部前台营销人员配置不足。基层农行国际金融部的组成人员一般分为以下几种：总经理、产品经理、结售汇、跨境人民币、进出口单证、国际清算等。除此人员之外，几乎很少有专门的营销经理，虽然也会对来办理业务的企业客户进行产品营销和介绍，但是由于受众少，时间短，并不能够像专职营销人员一样清晰具体地为客户做产品介绍，具有一定的局限性。基层农行国际业务部门仍以外汇会计及单证结算处理为主, 缺少真正的外汇业务产品经理及客户经理, 未能成立一支专门的营销队伍。三是外汇从业人员知识面不够。当前基层农行国际业务从业人员基本素质普遍较高，人员年龄结构也偏向年轻化，学习工作的劲头都比较足，但是由于国际业务的专业性较强和门槛较高，而国际业务从业人员的人员又比较紧张，所以基本都是各人做各人自己手上的一块业务，不能够全方面的学习和掌握到国际业务的知识，大多数从业人员都只对自己手头的业务较为熟悉。因此，自然对本外币一体化营销也一知半解。四是营销浮于表面，具体后续对接落实没有到位。基层农行客户经理在为客户营销过程中，知晓客户的需求和困难后，为其提供了一系列的方案和措施，并借此推荐农行的产品，但由于在具体办理过程中由于制度、流程、手续等方面较为繁琐，容易产生抵触心理，怕后续落实过程中会遇到许多不确定的阻力因素，便会放弃自己的想法，进而影响到业务发展。

    （三）信息系统端客户管理体系未统一。基层农行本外币这两种业务办理系统是相对独立的, 因此在对客户的全部有效信息进行核查分析时, 需要分别进入不同系统进行查询,特别是对全行外币客户授信、用信情况、注册开户、经营情况等方面的信息, 还是不能简单高效的全面直观地获取, 直接影响了对外贸企业客户经营情况了解，对客户资金情况的管理控制存在一定的困难。

    （四）考核激励机制还未完善。基层农行国际业务部门人员也属于前台营销岗位人员，但在营销工作过程中对计价业务的营销并成功推荐客户办理后，并未获得相应的计价所得，影响了业务人员的积极性。对外汇业务专项考核力度不够大, 导致外汇人员收入与其经营业绩、 业务量不相匹配, 从而在一定程度上制约了从业人员的积极性。基层农行虽然制定了相关的专项考核激励办法, 但由于外币业务占全部业务比重较小,在一定程度上并未增加对本币业务的激励促进作用, 同时由于未考虑到外汇业务办理流程比本币更具有专业性及时效性，因此并没有很好得将业务人员积极性和高昂的热情调动起来。

    二、推进本外币一体化营销的对策及建议

    (一) 提高对大力发展国际业务的重视。一是加大对国际业务重要产品考核力度。增加外汇业务考核的比重; 通过前后台部门的联动,大力发展国际业务，与同业比，与系统内其他行比，与国际业务发展较好的中行比，在费率上、业务流程简化和便捷上下工夫，缩短与强行的差距，在各方面向行业标杆比学赶超。二是树立组合营销理念。 要把传统的存贷款、清算、中间业务等同国际结算、贸易融资、结售汇、跨境人民币等有机地结合起来, 充分在思想和意识上融合外汇业务和人民币业务，根据客户的需求，利用我行的业务资源丰富、品种齐全的优势，将组合营销的方式方法贯彻落实。三是加强部门沟通强化部门间配合。本外币部门之间要加强相互配合,形成一个整体合力对外，加强对重点外汇业务的支持和倾斜, 在资金和规模上要优先支持外汇业务的需要,侧重满足进出口企业的资金需要，满足企业在办理国际结算同时提出的外汇业务融资需求。

    (二) 坚持“扩户”与“提质”, 分层次细化营销举措。一是坚持客户拓展不放松。 通过分层次营销、分系列推进、分团队落实的方法, 逐步扩大和夯实客户基础。建立本外币客户联动营销目标责任制, 将本币拓展与外币营销结合进行规划, 对相关拓展计划与安排落实到具体的团队和负责人, 建立重点客户分层跟进机制。二是推行区域化营销方案。 通过不同产品策略带动不同发展区域客户拓展工作。加快城区行外汇客户拓展, 依托本币客户网络开展外汇客户营销, 力争客户本外币业务均落户农行; 深入挖掘县域行外汇客户市场,细致摸排汇总分类各县域支行的特色产业，通过对特色龙头产业的精细化营销，来扩大市场份额，获取和维护优质客户资源。不断推陈出新，紧随时代潮流，加强优质产业营销推广，用灵活多变的创新营销方法吸引客户在农行落户，并将其通过一系列链条式产品策略绑定客户，牢固银企之间的合作。

    (三) 推进产品营销带动客户拓展机制。一是以产品创新营销为支点推动客户营销发展。国际业务部门要加大产品创新营销, 通过远期结售汇、外汇掉期、外汇买卖、贸易融资等外汇基础产品, 结合人民币理财等业务为客户提供一揽子服务方案, 帮助客户规避汇率风险、降低财务成本等增值收益, 以产品营销带动客户营销, 以外汇业务服务带动本币业务发展, 整体锁定客户, 提高客户综合贡献度及忠诚度。二是加大境内外资源联动。有效实现境内外联动对客户的拓展与维护, 提高对市场及产品创新推广的反映速度的同时节约客户成本。以组合理财增值产品为支点, 通过产品与客户营销的有机结合, 加大进出口客户营销力度。以产品营销带动客户营销, 通过客户营销深化产品营销, 实现本外币存款及中间业务收入的进一步提高。三是做好内外贸延伸营销。加大对进出口企业在国内供应链上关联企业的营销力度, 延伸服务范围, 提升整体竞争力和风险把控水平。利用内外贸创新产品, 加强部门配合, 做好客户自身的内外贸延伸营销,通过整体营销延伸服务范围, 提高客户开户率。四是加大跨境人民币结算及组合产品的营销力度。 随着人民币在国际经济体系中地位的稳步提升，可以加大对跨境人民币产品的推广，客户通过保证金质押，办理低风险项下的跨境参融通业务，一方面促进基层农行外汇业务发展，另一方面拓展基层农行的本币业务。五是利用农行的境内外网络优势。对于一些有集团性客户或有跨国性经营的大公司，基层农行可以利用境外分行的网络优势，为客户提供内保外贷、海外代付等跨境金融产品，一来可以提升基层农行的业务量，带来中间业务收入，另外也为客户的海外子公司或关联企业提供到其境内母公司所给予的贷款支持，实现银企通力合作双赢。

    (四) 建立客户信息沟通渠道, 完善信息平台建设。当前，农业银行总行层面正在上线新的国际业务系统，将所有业务纳入到BOEING系统中，这样就能更好的对客户信息进行全方位的管理和控制，真正实现一体化国际业务的思想, 通过对本外币业务实时监控，客户信息和资金流向精准的知晓，对客户的经营状况的分析、对客户需求的细致化探求、对反洗钱的管理和控制有更好更强大的作用。建立纵向信息平台, 在基层行对客户信息、市场信息采集的基础上, 加强上下级沟通, 如在各行设立相应的信息搜集、处理岗位, 专人负责, 专线沟通, 形成专业信息队伍, 构建全方位信息网络, 完善本条线业务信息采集、产品反馈及业务处理能力。

    (五)加强支行国际业务部门前台化建设, 切实发挥支行国际业务部门前台作用。推进基层网点设立国际业务部门进程, 以基层行国际业务部为平台, 加大对区域对公外汇客户的专业化营销, 同时根据区域特色,通过争取资源倾斜和充分授权, 推动重点基层行国际业务跨越式发展。推动基层行国际业务部门经营转型, 以产品营销为切入点, 加强联动营销、分层营销、交叉营销, 逐步由目前的中、后台经营模式向前、中台经营转型, 推动重点支行国际业务部直接承担客户部门职能。

    (六)加强国际业务部门团队建设。一是加快国际业务人才引进，大力培养国际业务能手。人才是商业银行各项业务运作的核心, 而客户经理可以接收客户的需求，思考哪些银行产品为客户提供，继而向客户推广适合的银行优质业务的一个载体，一座桥梁，一个不可或缺的重要岗位，因此，加强本外币一体化客户经理队伍建设, 是现阶段亟待进行的重要事项。国际业务是未来大有可为的业务，是能不断创新，无限活力的业务，需要有年轻有活力的青年才干充实进来，大力汲取国际业务知识，熟练业务操作，将本币业务与外币业务融会贯通，培养本外币一体化，外币与本币互相促进互相发展的思维视野。二是建立专业化的国际业务人才队伍。加强年纪轻、高学历人员选配, 对国际业务条线人员实行严格的岗前考核、上岗培训, 除要求国际业务专业人员具备人民币业务基本知识外、相应的英语水平外, 还必须了解国际经济相关知识, 定期不定期举行外汇知识培训、竞赛等活动使从业人员深入了解外汇业务及相关政策, 积极主动举办或参加各种业务沙龙、讲座, 通过实际案例的交流增强从业人员的实际业务处理水平, 鼓励国业条线人员积极参加总行外语人才库选拔考试、国家金融英语FECT 考试及国际信用证专家CDCS 考试。上级行要统一组织相关FECT、CDCS 等外部考试培训, 聘请业内国际业务专家到农行举办业务讲座, 进一步丰富我行外汇从业人员的业务层面。三是加大对辖内基层网点客户经理的外汇业务培训力度。提高基层行客户经理本外币一体化营销能力，上级行要定期组织专家团队到基层农行对网点客户经理进行国际业务产品和外汇政策等学习培训，支行定期组织开展国际业务学习交流会，由支行国际业务骨干通过PPT、案例分享、实战演练等方式方法对辖内客户经理、柜员、网点主任等进行教学培训，并一起讨论思考，相互提问探讨; 开展团队营销, 公司客户经理和国际业务产品经理组成联动营销团队, 及时掌握客户情况、了解客户需求、设计授信等服务方案。四是加强人才“走出去” 和“引进来”。在加强全行外汇知识和经营意识普及的基础上, 一方面鼓励全行各部门员工积极主动向国际业务条线靠拢, 另一方面鼓励国际业务从业人员到各部门进行轮岗, 强化全方位人才的培养。

（农行镇江分行 裴文翔 储泽晖 严方伟）