丹阳农行充分发挥区域特色优势，找准支持农村经济着力点，将电子银行业务作为服务“三农”的重要手段，推进各项“三农”板块业务快速、持续、健康发展。截止2012年末，丹阳农行的农户贷款余额达10650万元，其中：惠农贷款7435万元，农村个人生产经营贷款3165万元；近二年累放支持的农户贷款总额上亿元。发放惠农卡118419张，卡存款1.6亿元；农村网点新设离行式自助区4个，布放现金设备11台，在农村工商企业布放自助缴费机终端25台；惠农通商户154户，实现全市行政村全覆盖。

一、强化宣传、提高电子银行产品知识的普及率

电子银行业务虽然有快捷方便的特点，但在农村地区推行却受到客户理念和条件等方面的限制，为此该行将电子银行业务知识的普及作为电子银行业务推广的重要途径，培训对象包括网点全体员工和客户等。一是员工普及到位。要求全体员工积极参加培训。通过浅显易懂的营销理念切入，以发生在身边的鲜活的电子银行营销范例，让员工充分理解电子银行营销的理念和技巧。同时围绕“为什么要发展电子银行，如何发展，如何服务“三农”等理论问题，进行探讨，让员工产生了很好的共鸣和启发。二是客户普及到位。围绕网点电子银行营销话术和电子银行重点产品的营销推介，结合不同客户特点，通过各种形式的培训和演示，将最全面、最丰富的电子银行知识让客户掌握，重点是做好各企业的财务人员和个人高端客户的培训和讲解。去年该行在地方政府的配合下，召开全市中小企业产品推介会，受到地方政府和中小企业客户的一致好评，同时重点推进了农行电子银行产品，进一步提高了农行电子产品知名度和影响力。三是日常普及到位。除了专门的培训和演示，该行更注重日常的电子银行业务知识推广，一方面大堂经理和保安在接待客户时要详细讲解各类电子银行业务知识和产品的使用方面，引导客户使用电子渠道和产品，宣传和动员客户使用我行的电子产品。2012年该行组织的电子银行业务培训已达50多场次。

二、“软硬”兼施、加强电子银行渠道建设

近年来，随着丹阳市农村城镇化步伐加快，虽然农民与居民已没有实质上的区别，在农民在对电子银行的认识、接受与使用上还是相对落后。该行通过优化环境，为服务“三农”营销良好氛围。一是抓规范、以优质服务满足客户。作为电子银行业务营销一线阵地，在电子产品营销时，不搞捆绑营销方式，而是根据客户的特点来营销客户需要的产品。二是改硬件，以优美环境吸引客户。在硬件投入上努力营造一流的服务环境来吸引客户，通过网点和机具的不断更新来打造优美的服务环境，不仅根据业务情况来增加现金设备，还根据企业在我行的办卡多少来配置自助终端，方便客户办理各类业务。为了方便农村客户的经济活动，近二年一方面加强网点建设，增加农村网点现金和非现金设备的布放和维护工作；另一方面全力推进农村离行区建设，已在经济发达的沿江乡镇建立了4个离行式自助区，布放现金设备11台；此外，还在农行卡发放较多的工商企业布放自助缴费机具25台，极大地方便了农村地区客户的金融交易活动。提升了农行在县域支行竞争能力。全面推进“惠农通”工程建设，目前实现了全市154个行政村全覆盖的目标。

三、现场营销，提升我行电子银行业务的社会影响力

为将最全面、最丰富的电子银行知识和产品送到客户手中，该行开展了形式多样的电子银行走进“三农”宣讲与营销活动。多次进企业、进商铺、到田头等“走进三农”现场宣传营销活动，包括利用企业代发工资之际积极开展的电子银行现场营销活动；多次赴企业积极开展针对企业职工上班忙无空上银行的电子银行现场宣传、演示、营销和注册活动。已累计发放宣传手册35000多份,现场注册个人网银、个人短信通、个人电话银行、个人手机银行、贷记卡激活的客户达5000多人次。

四、积极辅导，防范电子银行业务风险能力

鉴于“三农”客户对电子银行的认识普遍不高，在电子银行的安全防范方面知识薄弱，该行对农村客户加强了电子银行业务风险防范能力进行辅导。一是做好风险防范提示工作。加强对客户安全意识宣传，培养客户正确使用电子产品的良好习惯。及时向客户解释电子产品产生风险的原因，如客户网银案件的发生大部分都是证书或密码丢失泄密等非技术原因造成的，着重向客户宣传越来越优化的网络使用环境和广阔的业务发展前景，通过网上银行的方便快捷，通过释疑，缓解客户“怕”电子产品的心理，引导鼓励客户使用电子银行产品。二是做好客户电子产品的操作辅导。特别针对“三农”客户特点，细心做好客户的产品功能介绍、产品操作等辅导工作。三是做好客户跟踪服务回访工作。建立相应的回访机制，每月定期进行电话回访，特别加强低效户及无效户的后期维护工作，通过电话及上门的方式辅导客户使用，及时予以排疑解难，进一步提升了服务品质和客户满意度。目前已累计回访智付通、企业网银客户，惠农通助农取款客户上万次。该行多次被评为“文明行业”、“金融生态环境建设先进单位”、“支农先进单位”等荣誉称号。去年一人荣获总行“服务三农”先进个人、一人被总行授予“惠农卡、农户贷款和涉农代理业务”先进个人和省行“服务三农”主题竞赛先进个人。

（农行丹阳支行办公室 华元成）