近年来，随着经济下行影响，金融脱媒现象日趋明显，信贷客户的真实情况复杂，信息不对称、不透明，信贷准入难已成为县域农商行信贷工作的难点。信贷客户准入作为银行防范信用风险的第一道防线，是银行保持稳健发展的重要环节。自省联社启动商务转型以来，已经对农商行信贷结构、流程做了良好的顶层设计，但从实际运行情况来看，信贷准入与风险防控矛盾仍然较大。笔者从事信贷发放、管理工作多年，有着多年信贷工作经验，从工作实际中，尝试分析、探求县域农商行信贷客户准入机制。

一、我行信贷准入一些做法

今年以来，句容农商行按照“积极主动、有效发展、稳步推进、风险防控”的整体工作思路，深入研究区域经济增长点，严把信贷准入关口。至2017年9月末，各项贷款余额133.57亿元，比年初增加16.76亿元，增幅14.35%，同比多增5.47亿元。贷款总户数18494户，比年初增加3646户，户均贷款72.22万元，比年初下降6.45万元，贷款增幅位列全省第六。五级分类不良贷款余额3.12亿元，比年初基本持平。不良贷款占比为2.34%，比年初下降0.06个百分点。

1.以区域定位做加法，明确重点扶持对象。一方面积极策应全市“百亩家庭农场、千亩现代农业园区、万亩高标准农田”农业现代化战略，适时提供基础设施项目贷款、农资采购贷款，积极培育现代农业产业生产经营格局。通过“量体裁衣”式金融服务，充分发挥以点带面的区域优势，逐步提升全市农业化水平。另一方面将涉及节能环保、新一代信息技术、新能源、新材料等领域的各类企业，列入重点关注对象，安排专人上门定点服务，及时了解企业生产经营，及时提供资金保证该类企业正常经营发展。在对新型企业提供支持的同时，逐步探索对农业经济合作组织、家庭农场等一些新型农业经济体的支持，大力创新包括惠农宝、简易贷、启航贷等信贷产品，为经营者生产提供配套保障。

2.以风险研判做减法，控制高危剩余行业。根据国家产业和行业政策，通过采取扶优限劣，控制淘汰落后和过剩产能所涉及的企业。在贷款总量方面，对列入国家产业政策和淘汰类的新建项目，不再提供授信支持。在贷前调查中，对企业防污减排能力从严要求，其新增授信项目需取得国家环保部门关于项目环保可行性的正式批复，予以新增授信。强化互保联保、担保圈、担保链贷款的风险防范，对出现风险预警先兆的，及时介入，降低损失风险。同时加大行业风险研判，组织人员，每月对重点行业发展现状进行分析，并及时反馈给前台和中台部门，制定差异化风险预案，严防房地产行业、纺织业、钢贸业等高危行业贷款风险。

3.以扁平管理做乘法，建立高效审批机制。实行扁平化管理，将所有网点的授信审查评价业务责任落实到人，实现同一客户、一次审查、一次审议、一次审批，全流程控制风险的授信审查模式，进一步提高授信审查效率。对部分重点项目和目标客户，采取加快评估、审查作业速度，以高效率的审查评价速度支持前台竞争优质项目。开展信贷标准化建设。修订信用评级办法，优化贷前调查模板，提炼贷前调查要点，规范贷前调查步骤，统一资料收集，做到小微贷款的标准化、格式化、流程化。

4.以风险防控做除法，建立风险缓释机制。一方面防止盲目授信。对经营性客户的授信额度，根据企业有效净资产、上年度销售收入、流动资金需求量等情况进行综合确定。对农户及其他自然人授信额度的确定，根据借款人的生产经营规模合理计算其家庭年收入，原则上按不超过其家庭年总收入的50%核定。对集团客户实行统一授信，严格控制在监管规定之内。针对普通贷款客户，在贷前建立客户信用等级评定机制，从客户年龄、婚姻、贷款用途、财务情况等方面进行打分，对符合评分标准的客户，分派客户经理进行后期调查。另一方面提升抵质押质量。终坚持“有保有压”的信贷政策，对于经营项目单一、经营时间长、经营情况、经营数据透明度高的提高准入效率；对于混业经营、跨行业经营，经营数据透明度不高的，提高准入门槛；对政府融资平台贷款、建筑类、项目经理类贷款进行严格控制，要求客户提供核心资产进行抵押，不断提高抵质押贷款占比，追加法定代表人或实际控制人保证担保。如：针对苗木行业，我行原则上不再新增该行业贷款，对全部贷款抵押率低于50%的客户，要求客户提供有效抵押物进行抵押，苗木行业贷款抵押率比年初提升10%左右。至9月末，我行抵质押占比为70.39%，比年初增加2.8个百分点，抗风险能力进一步增强。

二、实际工作中存在的不足

    尽管我行在信贷准入方面做了大量工作，但在信贷客户准入时矛盾依然比较突出。主要表现在一下几个方面：一是在全行信贷准入模式上，还是没有建立独立营销、审查、审批程序。二是由于信息不对称、不完整，多数客户财务规范性不高，难以做到定量、客观判断。三是区域金融市场竞争激烈，银行同质化现象严重，新的优质信贷客户营销存在一定难度。四是部分客户经理还是整体素质还是有所欠缺，对各类客户，尤其是法人客户贷前分析还是不到位。

三、下一步提高信贷准入机制的思考

1.清晰组织架构，在扁平和精细中提升服务着力点。秉承以客户为中心的经营宗旨，实行扁平化管理，严格落实信贷准入机制。对农商行现有经营产品进行梳理、评估，对前台业务部门设置进行优化调整，按不同业务种类分设大额贷款中心、小额贷款中心、消费事业中心、零售业务中心等，负责全行信贷业务的市场营销、日常管理与考核，联动各基层网点信贷营销人员，形成上下联动的良性拓展形式。成立贷款集中审查中心，实现对信贷业务审查的集中管理，逐步建立专业化的审查人员队伍，提高业务审查管理的专业性和独立性。推行小微信贷事业部，成立特色支行、小微专业支行等机构，实行“公司业务上收、零售业务下沉”，着力提升金融服务的专业性和针对性。

2.优化流程管理，在效率和风控中寻求发展平衡点。一方面执行贷款差异管控。打破内部区域限制，对于不同类型的客户配备相应的客户经理进行调查、维护和相适应的信贷流程。对于风险可控、额小面广、涉农性的经营性贷款和消费贷款通过阳光信贷、信贷工厂等快捷途径办理。对于简单生产、贸易性企业经营性贷款由一般客户经理负责调查、由集中审查、审批完成信贷流程。对于经营复杂、跨行业经营的企业，由总行配备经验丰富、能力较强的客户经理进行上门调查，由专业的风险评审队伍进行风险评估，为授审会提供智力支持，严谨把控大额贷款准入风险。另一方面执行岗位制约管理。可逐步建立专业化客户经理、风险经理与专职审查、审批人队伍，不断提升信用风险专业化、集约化水平。在全行推行客户经理分层、分级管理，逐步打造对公、零售等专业化客户经理队伍。建立专职（独立）审批人队伍，根据业务类型、规模、管理半径和审批人员风险管控能力等对审批人员实施差别化信贷授权，实现主要授信业务专业化审批管理。

3.明确自身定位，在差异和创新中寻求信贷增长点。农商行作为支持县域经济中坚力量，“回归本源、支农支小”是实现稳健发展关键。一是对农业经济比重大、经济发展较慢的乡镇，将营销的重点放在“三农”、中小企业，坚持以农为本，在满足农户基本资金需求的基础上,重点支持种养专业大户、农业基地、农业园区、农业龙头企业、个体工商户、农村基础设施、农产品批发市场的建设和发展。二是对农业经济比重比较小、城镇化程度较高及城乡结合部等区域，重点营销个体工商户、农业龙头企业、农业园区和工业园区建设的发展。在巩固和优化现有客户群体的基础上，积极培育优质客户群体，重点支持一批科技含量高、有竞争、有规模、有效益、有市场的中小企业。三是充分挖掘社保卡基础客户群体，利用现代科技手段，打通社保卡和自建数据仓库基础数据，进行系统整理，建立相对完备的本市市民数据库。根据自然人每月资金到账情况，细分客户，适时推出2-3项个人信贷产品，实行精准营销，找寻信贷新的增长点。

4.深化行业管控，在研判和分析中探求客户准入点。一是积极应对宏观经济金融形势，结合地方实际情况、行业特点和风险排查情况，对客户按照“增、持、减、退”执行动态分类管理，提升风险应对的前瞻性。对于“两高一剩”、异地、担保圈、担保链等贷款占比进行有计划的压缩。重点关注地方政府性债务、房地产、建筑业、项目经理类，组织专业人员做好跟踪调查，保证第一还款来源，确保信贷资金安全。二是建立专业的经济发展档案，对本地及周边发达地区的经济发展、变化进行建档，前瞻性地预测本地经济的发展方向，调整本地行业准入标准和要求。建立重要客户档案全方面了解重要客户变化情况，定期对重要客户进行风险评估，及时提出信贷经营策略。三是严格落实“不评级不授信”要求，根据业务性质、产品特质，建立健全客户业务准入机制、客户信用评级体系，加强评级管理。充分利用内部客户、CRM客户关系管理系统数据情况，建立符合自身实际的公司、小微企业、个人客户的评级指标体系。定期对模型评级结果与客户实际风险情况进行重检和分析，持续完善评级模型，不断提高评级结果的科学性和准确性。

5.优化人员素质，在营销和审批中建立双向激励点。一是将根据最新业务发展需求，着力培养专业技术人才，不断提升专业人才业务拓展能力和理论知识水平，因人而异，安排适合岗位，用实践检验所学得理论知识，发挥与其相应得作用。二是定期安排信贷员进行业务培训，通过岗位培训和业务练兵，积极引导信贷人员学制度、学业务、学政策、学法规，营造良好的学习氛围，同时结合考核、测试，对成绩不达标的，给予一定的惩罚措施。三是将建立营销人员、审批人员双线综合考核评价体系，对营销人员重点突出营销客户数量和提供资料的准确性、完成性、及时性；对审批人员重点突出审批贷款整体质量，按照时间先后，设定差异化权重的风险积分，按比例与绩效挂钩，按级上岗，按能授权，进一步提升全行贷款营销、审批能力。

四、相关意见与建议

信贷准入作为商业银行防范信用风险的第一道关口，与全行安全稳健发展有着密切联系。从自身来看，县域农商行在实际经营过程中，面对社会上形形色色的客户，一定要有选择地说“不”，建立良好、有序的信贷准入、退出机制，每年通过清退“瑕疵”客户，引入优质客户，逐年提升贷款客户群体质量。从外部环境来看，建议政府及相关部门建立协作机制，打造信息共享平台，共同维护好良好的社会诚信环境和融资环境。                                       

（句容农商行行长 许臻）