农商银行随着农村经济出现的新状态，资产质量等出现一些情况，一些客户经理收入受到影响，心里浮躁，不安于现状，盲目攀比，工作缺乏热情和激情，不深入实际调查研究，也不注重金融理论知识的学习，对农村经济发展形势、农业产业化进程、经济合作组织前景等认识不足，严重影响着农村合作金融事业的发展、壮大。当前农商银行实行商务转型，而客户经理担负着营销金融产品，拓展各项业务，是农商银行商务转型的推手。为此，客户经理要钻研业务，提高素质，努力践行“七个要素”、掌握“六个技巧”。

客户经理要践行“七个要素”。据记载，国内曾有一家飞机厂就因为一颗螺丝钉拧得太紧造成了机毁人亡的事故。于是一个叫王天翔的工人就开始钻研拧螺丝的技术，渐渐地他又掌握了听声音来判断。在他看来觉得拧螺丝就像是听音乐，因为不同的螺丝，不同的深度，不同的紧度，其声音是不同的，而共同的特点就是当达到非常和谐时，就是拧得最合适的时候，渐渐地他可以“闭着”眼睛把螺丝拧好。果然此后，他修理过的飞机，再也没有因为螺丝出事故。客户经理要爱岗敬业，学会倾听、沟通、观察、记录、思考，把银行工作也当着“听音乐”。一是“诚”，就诚信、忠诚。客户经理要讲诚信，做到表里如一，才能取得客户的依赖；同时要忠诚，既要忠诚于农村金融事业，又要忠诚于自己的客户。二是“勤”，就是勤学、勤问、勤跑、勤思、勤记。客户经理要利用送金融知识上门的机会，做好存款预约登记、农户经济档案完善、信贷需求调查、贷后检查、电子银行产品的营销、中间业务的拓展等，不断向客户提供技术、信息、资金等服务。三是“细”，就是细心观察、用心倾听。客户经理要从大处着眼、小处着手，善于捕捉商机，见人所未见，想人所未想，注意平时信息的搜集和积累。当借款人所从事的行业或产业不符合国家政策，或列入明文禁止的，贷款要立马退出。四是“韧”，就是坚忍不拔、百折不挠。要勇敢地面对困难、克服困难，遇到挫折不退缩，迎难而上。当前，信贷资产质量下滑，贷款逾期、欠利息，担保合同到期担保单位难找等情况，客户经理必须勤上门与借款人、担保人沟通和协商，落实还贷资金的来源，对借款人的应收货款、可变现资产进行管控，多渠道、多举措地想办法着力清收。五是“新”，就是创新。客户经理要善于学习，接爱新事物，创新工作思路和服务方式，结合客户实际，推行特色服务、差异服务，实现多层次、多方位、捆绑式服务，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。六是“严”，就是严格、严肃。客户经理办事要严谨务实、遵章守纪，严格按业务操作流程办事，加强贷后检查，管控好风险，坚决不做违规违纪的事。七是“廉”，就是清正廉洁。客户经理打铁要自身硬，挡得住金钱的诱惑，要管得住小节，耐得住寂寞。

客户经理业务拓展要掌握“六个技巧”。一个称职的客户经理要在金融业激烈的同业竞争中，大力组织存款、清收盘活不良资产、拓展中间业务、营销贷款和电子银行产品等方面，能脱颖而出，除了应具备较高的业务水平外，还应掌握一些技巧。一是守时，时间观念要强。客户经理要记住早到胜过迟到，早到几分钟表明你更珍惜别人的时间，准备非常充分，因为客户常常认为，不会管理时间的人也管理不好他们的钱财。二是帮助潜在客户抉择。客户经理在营销潜在客户时，要站在客户的角度，帮助他们分析农商银行与其他银行提供的产品和服务的差异，辅助客户作出抉择，切忌盲目诽谤他行而夸大农商银行。三是善于倾听，做好笔记。当客户看到你对他所说的东西感兴趣时，他也会对你感兴趣。客户经理对客户感兴趣的问题做好笔记，并进行深入分析，这些就可能是你下次赢得客户的“杀手锏”。四是不可急于求成。客户经理要让你的客户按照自己的思维和行为方式去与你沟通、交流，往往就能快速赢得客户的认同。五是细节决定成败。客户经理与客户交往的每一个细节的处理，都可能成为客户留下或离开的理由。因此，注意细节，体现用心是我们客户经理的追求。六是提高潜在客户合作意向度的鉴别水平。客户经理通过与客户沟通交流，判断此客户属于高意向潜在客户还是低意向潜在客户，针对合作意向度的高低，制订不同的跟进策略，有利于提高营销的成功率。

 （丹阳农商银行 王锁坤）