2012年，农行江苏润州支行个人电子银行、转账电话、项目拓展、零售产品营销、机构业务及中间业务收入等经营考核指标，不仅快速增长、成效明显，而且在全市农行勇夺多项第一。这其中，科技的力量不可忽视。

一、竞争突围的强劲技术支撑

江苏大学属重点大学，现有教职工 4800余人，全日制在校学生4.2万余人，是镇江各银行激烈争夺的优质客户。从2010年起，该校就立项论证成人教育网上缴费。由于缴费种类繁多，牵涉面十分广泛，稍有差错，就会造成巨大不良影响，因此，该校慎之又慎，保持与多家银行接洽、沟通，希望万无一失。了解到这一情况后，该行快速反应，成立省、市、支三级营销小组，向校方重点阐释了农行独有的技术优势：学生面广量大，而农行网点最多、网络覆盖最广，可以为学生和校方提供最为便捷的服务；农行网银10余年来快速发展，安全性能经过了长期检验，并得到了客户高度认同。目前，镇江分行个人网银客户超过40万户，每月交易笔数达160万笔；江苏分行已推出了现场营销系统，师生可以很方便地参与卡激活、证书下载、支付转账等功能现场体验。经过多方比较权衡，校方最终选择了农行电子商务平台作为成教网上缴费项目唯一在线支付渠道。由此，农行与该校的合作更加紧密深入。2012年，该校在润州支行共计新增有效个人网银Ｋ宝、个人短信通、个人手机银行、个人电话银行（简称个人电子银行四项）注册客户5000余户，新增客户借记卡绑定存款近2000万元，存款增加1.9亿元。同样，借助先进、完善、成熟的技术优势，该行在烟草镇江分公司资金监管系统、镇江市第四人民医院银医通、镇江市润州区财政集中支付、军人退役金卡、润州区财政公务卡等重大项目上，均顺利胜出，为圆满完成存款、银行卡、电子银行、中间业务收入等核心或关键考核指标奠定了坚实的基础。年末，该行新增个人网银Ｋ宝、个人短信通、个人手机银行、个人电话银行和转账电话分别完成年度目标的134%、100.7%、111%和107.61%和101%，是全市农行唯一一家全面完成个人电子银行四项和转账电话年度目标的一级支行；新增贷记卡有效客户数1779户，新增退役金专用卡1428张、代发金额1284万元，在全市农行均排名第一。

二、产品销售、客户维护的渠道和途径

为有效解决基层网点和员工普遍反映的“难营销”、“营销难”问题，该行几经摸索实践，从2012年8月份开始，启动了PCRM和CFE系统培训。在先期培训网点主任、客户经理等骨干人员的基础上，逐步扩大培训面，确保每个网点员工都能掌握操作要领，并不断督促、引导他们借助系统产品覆盖量、理财渗透率和主要业务指标统计等功能模块寻找、挖掘目标客户，实施有针对性的营销和跟踪维护。同时，在所有网点全部终端上设置、安装了CFE、PCRM等系统，确保每位柜员均能通过终端登录系统开展个人优质客户营销。在积累一定经验后，该行自2012年10月起，要求每个网点主任、每个客户经理每天登录系统、发送信息。短短两个月，该行近30名个人客户经理向1万多名个人贵宾客户发送生日祝福、产品到期提醒、产品销售预约等信息4200条，取得了良好效果。仅四季度就销售本利丰、安心得利等理财产品7.18亿元，既实现了客户资金体内循环的初衷，又确保了全行个人存款的强劲增长。年末，该行个人存款时点和日均增量、个人贵宾客户净增数、个人贵宾客户产品交叉销售率、个人贵宾客户年日均金融资产增长额、个人类中间业务收入等均完成或超额完成年度考核目标，其中，个人类中间业务收入完成率跃居全市系统第一；已签约个人贵宾客户网银、第三方存管和贷记卡渗透率分别达33.7%、11.66%和15.7%，个人贵宾客户忠诚度和综合贡献度明显提升。

三、安全运营的有力保障

一是信息发布集中化。该行建立了多媒体集中式管控平台，统一为网点显示利率、基金净值与跑马屏等信息。既降低了基层员工的劳动强度，又有效地提高了网点信息发布的规范性与准确性。二是系统安全管理常态化。该行组建了一支兼职计算机管理员队伍，具体负责病毒防治、邮件使用与清理、智能终端与网银演示机维护、设备与网络常见问题的排查与解决等日常管理工作；完善了与电力、通讯、公安、消防等部门应急联动机制，明确了节假日期间应急响应与技术支持的具体流程和要求，进一步提高了设备正常运行率，延长了设备使命寿命，在保障生产、办公系统稳定运转、节约资源上发挥了积极作用。三是设备维护规范化。该行制定出台了UPS维护管理办法，进一步规范了UPS电源的配置与使用原则、定期维护性放电和异常情况处理、记载和报告等制度，并统一更换使用时间超过5年的电池、改造存在隐患的输入输出线路；实施了UPS监控联网，实时监控所有网点UPS运行状态，发现异常，及时、快速处理；严格遵守计算机安全管理制度与规定，做到内、外网物理隔断，安装了趋势防病毒软件，设置了补丁自动更新功能。全年共计更换设备139台（套），维修各类主机47台（次），行式打印机43台（次）、存折打印机近138台（次），重写终端镜像105台，安装BOS系统扫描仪18台（套），ACBS切换134台，同时，配合完成了BoEing系统一期投产、BOS和后台集中作业系统试点及运行、网点改造装修、自助设备安装等项目，有效地保障了各项业务工作的正常开展。

                                                              （农行镇江分行办公室 解志忠 戴舜水）