习近平总书记2017年7月在第五次全国金融工作会议上明确指出，“金融是实体经济的血脉”，要“回归本源，服从服务于经济社会发展”，2019年2月在中共中央政治局第十三次集体学习时强调“经济兴，金融兴；经济强，金融强”，金融要“以服务实体经济、服务人民生活为本”。

    作为句容农商行，我们必须坚守小银行的自身定位，坚定“姓农、姓小、姓土”的战略方向，坚持做自己做得了、做得好、可持续的事，以句容62万百姓为最为重要、最为基础和最为庞大的客户群体，坚定不移地向零售信贷方向转型。要在当前整村授信工作取得初步成效的基础上，总结成功经验，复制授信模式，通过客户批量授信的方法，做大数量、做精质量、做透产品、做优服务。

    一、基本原则

    一是立足线上线下。以往银行受制于客户经理管理能力，对信贷客户的营销管理上存在天花板。句容农商行目前管户的最多的客户经理管户也仅245户。在这样的情况下，银行的营销方向往往倾向于优质客户或者大客户，对小金额的、资金需求灵活（随借随还）的客户关注不够，造成这部分客户群体倾向于亲友调剂等。随着我行线上贷款的推出，打破了客户管理数量的“上限”，客户通过“云端”自助贷、自主还的趋势已经形成、习惯有待养成。由于技术和数据的短板，农商行做纯粹的大数据线上贷款难度较大。但是可以另辟蹊径，将“人熟地熟情况熟”的优势转换为另一种“大数据”，线下走访、线下授信；线上引流、线上用信；一次营销，终生维护，形成具有农商行特色的线上贷款新模式成为一种最佳的选择。

    二是立足长远需求。要转变传统的“需要贷款给贷款”的思想观念。客群授信部不能局限于客户需要贷款，我们给予授信，而是不管客户现在有没有需求，我们都要给予授信额度。要将授信工作做成一种金融生态场景，既能满足当下的贷款需求，也能提前满足客户未来可能的需求，成为客户的“备用金”和“子弹库”，甚至是客户资信质量的体现。只有提前建立好贷款场景，在客户发生资金需求时，就不会去询价议价，而是在农商行能第一时间满足，实现贷款投放的“唯快不破”。

    三是立足整分结合。既要对集群整体授信，如对合作社成员、企业员工组织客户集体走访，一次性对大批量客户进行调查授信。也要秉持“授信一户是一户”的理念，扎实做好对自然人客户的授信，对零散客户进行单独授信。既大步迈进，也小步快跑，总之通过客户数量的不断积累，不断扩大授信群体，由量变引发质变，建设可持续发展的良好金融生态。

    四是立足小额分散。要通过客群授信的方式，扩大贷款群体，增加首贷客户，降低单户比例，提升信用占比，真正践行支农支小的市场定位。在具体操作中，通过填写调查表，了解客户基本情况，给予最低3万元普惠授信额度。对3万元以上授信额度以上的，要通过多种渠道和方式进行调查，了解客户的真实情况，并给予增加额度。

    五是立足负面清单。“穷可贷，富可贷，唯有不守信用不可贷”。只要征信报告无重大瑕疵、个人行为无不良嗜好，均要给予授信额度，做到人无失信兼可授信，人人有授信，个个可贷款，要将全市百姓都纳入农商行的授信体系，实行无差别基础授信全覆盖，剔除负面清单后的普惠授信率要达到100%。

    六是立足有感反馈。对客户授信后，要利用短信、授信函、上门告知等等各类形式，一对一将授信额度、利率等信息反馈到客户本人，确保农户及时掌握授信信息。农户得到授信后，知晓手机APP贷款流程。同时通过开展活动，鼓励客户体验用信。

    二、推进方向

    一是整村授信。农村是句容最大的市场，也是农商行最大的“后方”。要继续扎实推进整村授信工作，从“急需先行”“有需授信”逐步向“普遍授信”“人人授信”转变，与村委会对接，掌握基础农户信息，做到人人均有基础授信额度，重点客户增加授信额度，将农商行打造成为“三农”首选、已选、必选的银行。

    二是整企授信。走访企业客户，向企业员工发放调查表，了解员工家庭固定资产、负债、收入以及农商行金融产品使用情况，结合企业人事及财务部门的评议，给予一定授信额度。同时可以利用员工大会时间宣讲农商行产品以及使用流程，促成授信签约。

    三是整业授信。走访商会、协会等，如苗木商会、建材协会等，掌握会员客户信息，由协会召集组织召开座谈会，宣传农商行产品信息，填写调查表，对商户开户、交易、负债、资产等情况进行调查，由商会、协会工作人员进行评议，给予授信额度。

    四是整局授信。走访各个部委办局，在会议室、食堂等地点布设宣传台，填写信息调查表，对正式在编正式职工给予不低于20万元的信用贷款额度，定期回访了解用信需求情况，不断提升农商行在公务员群体内的影响力。

    五是整区授信。走访小区物业，在小区入口处设立“整区授信”登记点，由小区住户自愿登记个人信息，给予基本授信额度，如有更高额度的需求的，进行上门调查。授信完成后，安排人员上门送达授信告知函，指导完成授信签约。

    六是整圈授信。走访商场商圈，如吾悦广场、苏南商贸城等，对入驻商户填写调查表，结合收银流水，深入了解销售情况，给予授信额度。

    七是进门授信。在客户走进银行厅堂的时刻起，不仅仅关注客户是来办理什么业务，更要关注我们还有哪些业务需要向客户推荐。尤其是通过客户识别系统，掌握客户的基础信息，如工作单位、工资流水（如在我行代发）、水电费代扣等信息，主动介绍客户登记调查表，给予授信额度。同时应加快系统审批流程，实现上报、审批一条龙，在客户办理完业务时，帮助其完成预授信签约。

    三、保障措施

    一是目标引导。总行要充分发挥战略引领职能，多方收集客户信息，以负面清单的原则剔除不符合条件的客户。可按照社保卡区域划分将名单下发至各个支行，下达预授信的指标任务。各支行要通过客群授信的方式，对下发客户进行“减法”操作。同时以授信签约率和用信率为主要考核指标，对各支行“客群授信”情况进行考核，授信一户，剔除一户，不断提升授信用信比例。

    二是广泛借力。客群授信一项功在当代，利在千秋的工程项目，既要实干，也要巧干，要广泛借助外界的力量，加快进度，提升质量。如可以对接市场监督管理局，开展“句容个体工商户诚信通”工程，对全市个体工商户的信用情况进行评级挂牌，我行配套贷款授信；对接市农业农村局，开展句容家庭农村星级评定活动，对家庭农场实行星级挂牌，我行配套贷款授信；对接组织部服务全市党员、对接宣传部服务好人乡贤、对接市退役军人事务局服务退役军人，借力各个条线，对群体分类提供专门授信服务。总之，要借外力增内力，借资源提效率，实现银行、政府和市民的多方共赢。

    三是表单完善。要对客户情况调查表既要完善，也要简化。如对公务员群体和企业员工的调查重点一定有区别，不能“一表打天下”。要分门别类，根据企业、行业、部委办局、商圈、社区等不同场景，设计专门的调查表，做到表有所用，表能所用。

    四是科技支撑。要强化系统支持，将纸质调查表变为电子调查表，在线采集，实时录入，高效审批，在客户填完调查表后即可测算出有多少授信额度，客户经理可以实现走访+预授信签约同时进行，减少二次回访。要将考核机制融入系统，每天向支行或者客户经理推送调查、授信、签约工作任务，每天带着任务干，每天都能有进度，日积月累，形成惯性，不断把客群授信工作有序推进。

（句容农商银行）