发展小微企业信贷业务是工行普惠金融业务的重点之一，其大致经历了探索发展、起步发展、高速发展、转型发展四个阶段，平均每个阶段三年左右，目前处于相对困难期。如何打破普惠金融业务发展瓶颈，促进工行镇江分行普惠金融业务可持续发展，是当前亟需反复探索和实践的问题。

    一、普惠金融业务发展中存在的问题

    （一）业务发展中新客户储备不足

    1、近三年以来，客户基础日渐薄弱，贷款出现严重负增长。

    2、近三年以来，小企业客户单边新增拓户能力减弱。

    （二）良率仍居高不下，风险贷款时有发生

    2015年、2016年、2017年和2018年工行镇江分行小企业贷款不良贷款分别为：1.84亿元、1.05亿元、0.84亿元和2.34亿元；小企业贷款不良率分别是：3.51%、2.65%、2.69%、8.46%。小企业不良率逐年上升。

    （三）垒大户现象没有得到很好改善

    户均贷款额始终居于1120至1400万左右高位，单户500万元以下贷款余额仅2.21亿元、占比7.68%。

    （四）回归本源信贷文化尚未真正建立

    信贷经营中仍存在贷前调查走过场、客户情况摸不清、分析不透、贷中审查不能把控实质风险、贷后检查流于形式现象，全过程管理不到位，对客户第一还款来源不能有效把控，造成办理小微信贷业务过度依赖第二还款来源，审批唯抵押物和好的保证人放行，小微客户及产品拓展举步不前。

    （五）从业人员精神状态不振

    目前大多数人员对当前的信用环境持不乐观态度，对小微信贷业务风险持逃避、惧怕的态度。

    二、影响工行小微业务发展的内外部因素

    （一）内部因素

    1、思想认识存在差距，对普惠金融服务的市场定位缺乏信心，发展小微业务内生动力不足。

    2、拓展小微积极性未能有效调动，营销考核和激励约束机制亟待健全。

    3、专业队伍、营销团队基础管理有待进一步夯实。基层行普遍反映人手紧，亟待充实队伍。

    4、小微客户拓展受信贷政策“一刀切”影响严重。

    5、信息不对称，加大小微业务市场营销与风险管理的难度。

    6、产品创新和运用缓慢，很难适应客户多样化需求。

    （二）外部因素

    1、小微企业生产经营相对粗放，发展动力不足。

    2、受经济发展周期性影响，小微企业遭到较大冲击。

    企业信息披露和社会中介机构不规范。

    三、推进普惠金融业务发展的路径选择

    （一）提高认识

    1、充分认识发展小微业务的意义。小微企业是促创业、保就、活跃市场的生力军，支持小微业务发展，不仅是落实监管政策的需要，也是自身业务转型的要求。发展小微业务已成为调整业务结构的重要途径和自身转型发展的重要抓手。

    2、坚定小微业务发展信心。小微企业数量多，分布广，具有广阔的发展空间。政府及监管机构持续加大对小微企业支持力度，政策环境比较宽松。

    3、落实一把手负责制。将各级机构的主要负责人作为完成小微相关指标的第一责任人，将指标完成情况与分行绩效等级挂钩。

    （二）完善机制

    1、完善小微金融业务中心专营模式。高度重视小微中心模式对做小做实小微金融业务的推动作用，深刻理解其核心是促进小微发展与质量有机统一。加强日常行业政策、信贷基本制度、优势拳头产品等方面学习，并结合实例开展讨论，尽早形成前中后台一致信贷风险偏好。

    2、提升信贷市场研究分析能力。做好细分市场研究，及时了解辖内经济发展趋势和产业变化趋势，及时向上级行报送辖内优秀产业和新兴产业的发展情况，对在当地具有代表性的新市场，充分发挥其贴近客户的优势，量身定做金融服务方案。

    3、建立风险防范流程标准化机制。

    一是在调查环节，实施尽职调查标准化管理。二是在审查环节，应从客户准入条件、客户经营情况和信用状况、财务信息审查与验证、融资金额适度性、融资用途合理性、第一还款来源、担保方式等方面进行审查。

    （三）主攻营销

    1、锁定目标，加大名单制营销力度。

    一是围绕“双百户”制造业单、镇江市经信委99户“单打冠军”等清单内客户进行分区域，落实支行分行行长包干责任，加大走访营销。

    二是对机构部大额资金平台客户进行梳理，制定营销计划，狠抓落实。

    三是利用多年服务大企业积累的优势，以大企业为核心企业，对其链上小微企业提供集结算、销售、理财、融资、对账等功能于一体的综合化金融服务，避免散单方式带来的高成本。

     四是通过寻找创业园、商贸市场、产业集群等圈内企业的共同点，制定群体统一授信规则，为圈内企业提供金融服务。

    2、以小微企业专属产品为抓手，拓宽普惠金融营销路径。紧紧围绕总省行近年推出的“创业贷”、“苏农担”、“小额网络贷”、“小微企业购建贷”、“e抵快贷”等小微企业专属产品，加大宣传引导，落实各区域职场营销，力争2019年普惠金融受众群体有较大程度扩大。

    3、加强交流扎实做好方案化营销工作。在强化典型方案复制、方案化营销落地、融资审查审批效率、综合化营销等成果考核的同时，突出小微金融业务批量化方案设计、重点客户群典型融资方案复制推广，有力推进全年各项目标任务达成。

    4、加强分析联动积极拓展优质小企业信贷市场。在加强存量优质客户退出原因分析梳理的基础上，分支行加强信息沟通，定期联动走访，进行二次营销。同时在私银客户中梳理挖掘一批小微客户。

    （四）强化考核

    1、突破“考核困局”。坚持客户为中心，激励为导向，引导公司客户经理积极主动满足客户全方位金融需求，进行全产品综合营销，提高客户综合贡献度；坚持以效益定绩效，真正体现“多劳多得，按劳分配”。

    2、落实尽职免责相关要求。对于当年分支机构经办小企业贷款产生不良的从业人员，在无违反法律法规的前提下，可认定为已勤勉尽职地履行了职责，免除其不良责任。

    （五）加强队伍建设

    1、抓好营销队伍建设。建立客户经理选拔、录用、晋级、淘汰制度，加快一线营销人员配备。通过业务培训、资格考试等，提高对公客户经理综合营销能力。

    2、抓好审批队伍建设。推行持证上岗、专业审批制度，根据审批人员业务水平、工作业绩、从业经历，确定相应的技术等级，授予一定的贷款审批权限。加强对审批人员业绩评价与考核，实行定期换岗。

（工行镇江分行 奚彩建）