产业是经济发展的基础，是提升城市综合实力的关键。近年来，镇江市坚持产业强市不动摇，“高端、高新、高效”和特色发展态势进一步凸显，新兴产业产值占比不断提升，存量资源配置不断优化，产业经济进入较快发展阶段，但是对照苏南标准，镇江市产业发展尤其是先进制造业发展不够充分，仍然存在布局定位不够明晰、产业层次和投资效率有待提升。工行镇江分行充分认识加快实施产业强市战略的重要性、必要性和紧迫性，以支持先进制造业加快发展为抓手，努力助推全市打造苏南产业发展新高地。

一、项目贷款推动方面 

（一）做强做优制造业市场，实现优质制造业客户发展战略

集中开展制造业项目的营销和储备活动，争取储备一批贷款额大、可操作性强的项目，加强与市发改委、经信委、财政局等综合部门的联系，搜集全市项目信息。目前搜集到了2018年镇江市发改委公布的项目312个，总投资3169亿元，其中：57个制造业的技术改造项目，主要包括新材料、新能源、智能装备、海工装备，航工航天、新型生物医药等产业。同时加快营销列入2018年江苏省重点工业投资项目计划反馈表中的镇江26个项目，列入2018年江苏省重大投资项目计划的7个制造业项目，拟选取有价值的项目进入储备库，确保我行在上述领域占据营销主动，储备一批项目，取得应有的市场份额，不断推进制造业项目贷款可持续发展。

（二）聚焦服务实体经济本源、持续优化信贷经营布局

重点营销总行提出的“1+3”四大板块。在工作中聚焦以下两项重点，扎实抓好推动落实，不断夯实客户基础，加快创新转型，实现大公司金融业务融合发展。

1、突出重点，抓好“1+3”板块营销。抓好“1”，即积极营销交通能源、基础设施、棚改、长租房等重点领域的优质项目。重点围绕长江经济带、长三角城市群、“一带一路”等重大战略规划，持续加强区域重大项目的营销储备。

2、抓好“3”，即加强先进制造业、幸福产业、物联互联等前沿板块的营销拓展。对先进制造业板块，一是支持高端装备制造产业加快发展，大力支持新技术、新工艺、新设备的推广和使用，重点满足智能电气装备、工程机械及农机装备、汽车、航空航天装备与海工装备等四大产业领域企业的金融需求。二是支持新材料做大做强。三是支持生物医药和高性能医疗器械、新一代信息技术、节能与新能源等三大先进制造领域的发展壮大。整合政府经发科技、园区企服招商以及第三方行业研究机构等资源，挖掘产业链研发、制造、销售环节及重组、并购、上市过程中的业务需求，充分运用项目融资、并购贷款等金融产品，积极为其提供融资服务。三是努力提升制造业贷款在项目贷款中的占比，重点抓好全省2018年26个重点工业投资项目中初步符合我行信贷政策的13个涉及新材料、航空航天装备等先进制造业项目的营销，同时抓好列入2018年江苏省重大投资项目计划的15个项目中的7个工业项目的营销。四是加快制造业并购融资业务的发展，积极支持收购股权项目。

（三）以金融创新，服务于制造业的融资需求

运用融资租赁、资产证券化、产业基金、投贷联动等多种产品支持战略性新兴产业的发展，让制造业大量的闲置资产转起来，提升金融支持制造业企业的实效。一是加强与产业资本的合作，向“产业投行”转型，跟随行业龙头企业搭建有限合伙企业等各类联合体，深度参与产业链整合和新兴业务培育。选择退出路径清晰、股东实力较强、投资标的商业化模式较为成熟的项目进行股权投资。二是做好股权融资的投贷联动业务，加强对上市公司资本运作线索的挖取，在资本运作前端介入，为客户制定方案；支持上市公司采用并购基金加项目融资的方法为其投资的项目提供综合服务。三是创新运作资本市场业务，继续加大对夹层融资、定增项目、劣后级投资人的挖掘和维护；抢抓债务融资业务机遇，继续保持我行债务融资业务的规模优势；充分运用过桥融资、结构化融资等产品拓展制造业市场。四是积极推进资产证券化业务，深入研究不同证券化方式对客户的影响，选择能产生比较稳定现金流的基础资产，密切关注资产证券化政策导向，通过收费权类资产证券化产品满足其融资需求；注重与知名PE机构合作设立市场化股权投资基金，优选省内高成长性的优质科创型企业开展投贷联动，组合运用跟投、跟贷、可认股安排权及直投等业务模式，投贷联动分享新兴行业成长红利。

二、制造业领域流动资金贷款推进方面 

（一）组织好制造业客户走访营销活动

1、组织好2018年制造业“千户工程”的营销走访。省分行围绕先进制造业优质目标客户、制造业集团内客户、A+级（含）以上流失客户三大重点领域梳理了镇江分行265户建议营销客户清单。根据要求，我行制定制造业“千户工程”营销计划，计划任务分解到5个经营单位。目前，我行制造业客户营销离上级行的要求还存在一定的差距。2018年，我行围绕新一代信息技术、节能与新能源汽车、先进轨道交通装备、高档数控机床与机器人、电力装备、生物医药和高性能医疗器械、海洋工程及高技术船舶、农机装备、新材料、航空航天装备等十大先进制造领域，加快171户先进制造业建议营销客户的营销，通过整合运用金融产品、创新服务方式。努力提升十大先进制造领域贷款占比。同时，加大制造业集团内客户的营销力度，对88个集团子客户中未开户、未授信、未用信客户作为重点拓展目标，一户一策地加以营销拓展。加强优质制造业流失客户信贷关系的恢复工作，另将我行2013年以来A+(含)以上退出户中6户制造业客户作为第一批目标客户，各支行依据客户清单，逐户分析流失原因，对符合我行现有信贷政策的客户，认真研究其融资需求全力恢复业务合作。

2、组织好100户新市场客户营销走访。为加大新市场客户的精准营销和客户储备，我行根据省行提供的相关信息，结合自身实际，建立100户新市场客户储备库。公司部直营团队及支行将组织开展有序走访营销工作。

3、组织好我市“单打冠军”企业营销走访。我行作为首批合作银行已与市政府部门签订"单打冠军”信贷支持合作框架协议，确立目标客户99户，目前我行有贷户16户，贷款25亿元。还有83户未建立信贷关系，我们将加快无贷户的营销，争取突破。

4、组织好“抓优”3+3+3营销走访。省行建议营销名单10户，我行确认营销8户，上半年加大营销力度，完成省行提出到2018年6月末，基本覆盖目标上市公司客户、 提升我行主要产品市场占有率、积极拓展上市公司特色业务的三大目标任务。

5、组织好江苏省示范智能车间企业的营销走访活动。2017年，省经信委、财政厅专家评审出来一批智能制造基础好、行业示范带动作用强的企业和车间，后续将在省级工业和信息产业转型升级专项资金中给予重点支持。镇江共22户企业，我行结合行业政策、信贷市场规划，积极梳理、逐户营销走访名单内企业，对于未在我行开户的企业，迅速寻找业务突破口，建立关系；在我行融资占比较低的企业，逐户分析企业融资需求，提质增量，提高客户综合贡献度。

（二）深化重点开发区合作与园区内企业拓展

根据省行关于做好省级（含）以上高新技术产业开发区（高新区）和经济技术开发区（开发区）的营销及园区内企业的综合金融服务要求，组织好开发区及园区客户走访，加快与园区管委会领导对接，按照省行要求，上半年完成战略合作协议签约。同步通过召开重点客户推介会、银企合作论坛等相应园区内的客户营销活动。目前我行城区已取得高新区57户、京口工业园8户、丹徒经济开发区50户规模以上企业清单，公司部将联动支行共同走访，营销新户。另外，三个县行加快园区走访，尽快取得规模以上企业清单，通过走访营销确定目标客户清单，逐户确定营销方案、营销目标。

（三）着力拓展公司投行核心客户群体

我行积极抢抓省政府出台《中国制造2025苏南城市群试点示范实施意见》的政策机遇，实施“行业+客户”经营，要围绕产业链核心企业拓展上下游制造业客户，在装备制造、电子信息以及新兴产业等链条较长、需求较多的产业链中遴选一批核心企业，锁定一批行业领军企业、标杆企业加强深度合作。重点以供应链融资为抓手，年内实现围绕10个产业链核心企业拓展60户上下游制造业客户。 

三、普惠金融业务推进方面 

（一）继续锁定目标，加大名单制营销力度

1、围绕“双百户”制造业单、镇江市经信委99户“单打冠军”等清单内客户进行分区域，落实支行分行行长包干责任，加大走访营销。

2、对机构部大额资金平台客户进行梳理，制定营销计划，狠抓落实。

（二）以小微企业专属产品为抓手，拓宽普惠金融营销路径

围绕我行近年推出的“创业贷”、“苏农担”、“小额网络贷”、“小微企业购建贷”等小微企业专属产品，加大宣传引导，落实各区域职场营销，力争2018年普惠金融受众群体有较大程度扩大。

（三）与省行加强交流，扎实做好方案化营销工作

2018年，我行将继续加大与辖区内工业园区、开发区相关部门合作，为园区内企业量身定制综合金融服务方案，开展方案项下的批量化营销。通过积极走访行业协会、地方商会等民间组织，批量营销一批小微客户。

（四）加强与支行联动积极拓展优质小企业信贷市场

建立支行联系人制度，加强信息沟通，定期联动走访，在各支行私银客户中梳理挖掘一批小微客户。

（五）加强对存量客户退出原因分析梳理，对非正常退出的优质客户进行二次营销。

（工行 黄亚蕾）