提起丹阳农商银行福康支行行长郭骏，同行们无不竖起大拇指。他刚40岁出头，热情开朗，工作严谨、踏实，自担任支行行长7年来，想干事、能干事、干好事，一步一个脚印，不断创新，努力践行普惠金融。多年来，他领导过的支行各项业绩在全行排名前茅，2011年—2016年连续6年被总行党委评为优秀党务工作者；2010年被江苏省联社评为“优秀信贷员”。

好事做新，让营销成为农商银行的出发点

郭骏于2011年9月起担任位于茅山老区的丹阳农商银行延陵支行行长，他上任后白天行工作之“路”，晚上开业务之“车”，虚心求教拜师，干中学，学中干，很快就适应角色，带领员工迅速打开工作局面，当年就取得了骄人的业绩。

郭骏挂在嘴边的一句话是“早起的鸟儿有虫子吃”。他对待工作历来都“早”字当头，早定任务、早计划、早发动、早落实，带头主动营销，用扫村、扫街、扫楼道、向陌生人拜访等大走访式营销，贴近群众服务积累客户群，做大做实基础客户群、转变业务发展方式。他“身体力行，严谨过硬”的作风作为治行之道，身先士卒，以真诚的人格魅力影响、感召、凝聚着单位的能量，在规定考核时点实行履职考核，把员工新增日均存款、贷款户数与金额、网银、手机银行等实绩与绩效挂钩，做到有奖有罚，赏罚分明。

郭骏2014年9月又调到位于城区的福康支行当行长，他主动调整发展战略，放弃和其他银行的同质化竞争策略，以网银、手机银行为着力点，大力发展电子银行业务，提高圆鼎卡的黏性；以户贷款余额100万元以内的小微客户为主要营销目标，实施信贷“做小、做广、做精”；开办了丹阳农商银行多项“第一”的创新业务，包括“手机贷”“金领通”“住房公积金贷”“按揭贷”“惠商通”“应收货款质押贷”“亲情贷”等信贷业务；以对公为抓手，成功营销教育系统、卫生系统、社保中心、城投公司等财政预算外资金和花王、鱼跃、奇一、金鑫等集团公司存款，低成本存款大增，负债结构更趋合理。

郭骏营销经验概括起来就是“灵、硬、勤、快、韧”5个字法。灵，就是眼、耳要灵活，善于从存量客户中寻找机会，发掘信息，勇于陌生拜访；硬，就是嘴要硬，业务知识要专业，态度要不卑不亢，原则问题不让步，关键时候不松口；勤，就是嘴勤、脚勤，客户关系是脚跑出来的，只有辛勤的付出，才有客户资源的不断积累；快，就是手脚要快，发现或找准目标客户后，必须马上行动，以最快时间向客户提交服务方案；韧，就是心要韧性，客户是磨出来的，不能一碰壁就退缩，而是屡败屡战，以坚忍不拔的毅力直到拿下。这就是郭骏锲而不舍、用心服务工作态度的完美诠释。

实事做实，让“阳光金融”成为农商银行的品牌

根据“一村一品一特色”“一园一产业或一园多产业”的布局，郭骏无论在延陵支行还是在福康支行主持工作，都围绕实体经济，将农户和小微企业确定为信贷重点，主要投放100万元以内的生产经营性贷款和消费性贷款。

根据“尽职就免责”的原则，郭骏组织客户经理采取了走访当地村干部、居委会与周围邻居，看有无稳定职业、有无固定住所，查人行征信系统、房产证，确认是否和谐家庭、是否有不良记录、是否有不良品行、是否有过度融资的“一走访二看三查四确认”，掌握农户、居民和小微企业的信贷需求和一批潜在客户的信息。目前，福康支行已建自然人、小微企业经济档案4978户、预授信3048户、金额34145万元，已用信381户、金额8315万元。几年来，新贷款无不良出现。

面对“融资难、融资贵”问题，郭骏倡导不看抵押品看产品，不看担保看人品，着重了解客户的还款意愿及还款能力，首先推出“金领通”“亲情贷”产品，进而发放“纯信用贷款”，降低了自然人、小微企业获得信贷资金的门槛，塑造了阳光信贷文化。对获得授信的优质客户，郭骏还会为其发一张易贷通卡，客户可以凭易贷通卡直接到柜台，申请后签个字就可以拿到贷款了，不再需要找任何客户经理；特别优质的客户，开通了手机银行贷款，方便了创客们创业发展。

小事做好，让社保卡成为农商银行的新亮点

2017年6月起，郭骏紧紧抓住发放社保卡的契机，要求员工内外配合，把发放社保卡与各种代缴费、代扣款相结合，全面推动社保卡发卡时绑定代理业务，带动农商银行的电子银行业务、存款、信贷等拓面工作。截至2017年11月末，福康支行发放社会保障卡23987张，激活率达100%，开办手机银行3923个，绑定代缴代扣水电费1186户，微信8889个、支付宝1278个，财富通1405个。

在发放过程中，他做好与当地社区、居委会、企业、社保部门等单位发卡对接，确保发卡工作有序开展。大家按照逐户逐人确认、核对、激活、绑定等工作流程进行社保卡发放，保证每一张社保卡不漏发、不误发，并耐心解答群众提出的相关问题，既拉近了农商银行与群众的距离，又充分展现了农商银行的品牌服务形象。

大事做牢，让诚信银行成为农商银行的灵魂

郭骏常说：“农商银行是我们的家，发展靠大家。”他是这样说的，也是这样做的，模范遵守道德规范，全面推行诚信银行建设，不断提升信贷资产质量，把“压”与“控”相结合，降低信贷风险；把“内”与“外”相结合，拓展清收手段；把“增”与“降”相结合，盘活信贷资产。

福康支行有20多人，年龄跨度较大，业务能力参差不齐，这对支行行长这个“班长”的管理水平提出了很高的要求。常言道，人是第一生产力，人的工作就是思想政治工作。郭骏清楚地认识到，耐心细致地倾听员工诉求，严肃认真地做好响应反馈，不仅带着员工个人职业发展、绩效分配等切身利益，更有利于福康支行整体士气的提升和团队凝聚力的增强。于是，郭骏知人善任、以人为本，采取晓之以理、动之以情的办法，用真情换真心，以行动换感动，最终收获了员工们满意的认可。

他还创新绩效考核办法，大力推行多档次计价模式，将所辖存、贷账户全部认领到人，使所有户头均有责任人，并对新增存贷款数量、贷款产生的利息收入以及责任人维护存量客户、拓展新增客户的情况进行计价。鼓励员工大胆作为，在风险可控的前提下主动作为，员工收入上不封顶。

（丹阳农商行 黄玲华）