一、案例经过  
  工行镇江分行在走访镇江城投公司时得知：该客户子公司镇江市公共住房投资建设有限公司将负责承建金山水城四期安置房项目。该行立即行动，通过多次沟通和几次方案修订，在上级行的大力支持下，通过创新型的采用政府购买服务的还款方式，项目贷款成功获批，并于5月下旬实现发放房地产开发贷款3.6亿元，此为镇江工行首单政府购买服务项下的房地产开发贷款，在支持地方安置房建设的同时，自身也获得了良好的回报。

二、案例分析
  本项目位于镇江长江路以北、润州路以东，总面积65576平方米(约98.36亩)，总建筑面积157138平方米，项目总投资72717万元。项目将按统一规划进行安置房建设，并配套社区及公共设施工程，解决了润州区部分拆迁安置等问题；
  由于该项目是镇江市重点关注的项目，也是同业争夺的重点目标。该行快速反应，立即成立项目营销小组，分工负责营销项目营销工作。由公司部总经理室带队负责与企业高层洽谈协调，由公司科长和客户经理负责与企业项目部、工程部、财务部保持密切联系，随时了解项目进展情况，并推进项目上报工作。由于借款人为政府平台下属企业，又是承建安置房项目，偿债资金存在不确定性。该行迎难而上，创新业务模式，通过与镇江市政府签订政府购买服务合同，采用镇江市政府回购工程款这种方式，降低贷款风险。本项目也得到了省工行的有力支持，在短时间内完成了相关报批流程。本案例中，工行的优质服务和高效审批得到了项目方的认可，也通过工行的优势获得了企业认可，实现了银企双赢。
  三、案例启示
  一是要主动营销。在目前同业竞争十分激烈的情况下，好企业、好项目都有多家金融机构跟踪，需要我们第一时间与企业接触、宣传、沟通，从而赢得业务发展的先机。
  二是要上下联动。在营销新客户、新项目的过程中会遇到各种各样的困难，特别是营销平台企业，要及时向上级行汇报，争取支持。
  三是要持之以恒、永不放弃。本项目从项目立项审批到贷款发放历经半年的时间，在营销的过程中出现过多种问题，但营销小组没有被困难吓倒，积极寻找突破方案，共同研究对策，创新业务发展模式，积极保持与客户的主动沟通，在持之以恒、坚持不懈的努力下，最终获得了成功。

（工行镇江分行 王之寅）