党的十九大报告提出了中国发展新的历史方位——中国特色社会主义进入了新时代。二级支行是银行的前沿阵地，而二级支行行长则是这一阵地的“领头羊”、“火车头”，立足新时代、面对新要求，我们必须带领网点全体员工拿出新措施、干出新成绩。

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    一、细分市场、细分客户，找准目标市场和目标客户 

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    作为农行镇江丹徒新城支行行长，首先要充分了解这座生态城。丹徒新城东接沪宁高速、西依润扬大桥，打造生态丹徒，建设一座适宜居住的城市，促动了房地产业的发展，目前以房地产为主，由此衍生出一系列建筑工程行业。丹徒新城西面有大学城项目，东部有丹徒新城生态工业园区，宝龙广场地处新城核心位置。经济资源相对比较丰富，企业集群、产业集聚，食品加工、电子、机械制造等主导产业在这里初步形成。铭基商贸城商户众多，渐成规模。在农业经济发展上有十里长山生态园、茶叶种植、花卉苗木工程、水利项目等。

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    寻找目标客户群常用的工具是进行市场细分。从公司客户市场看，“大优”的市场定位应予以延伸，“抓好抓优、大小并举”乃是明智选择。“大优”是重点目标客户。我行应该努力创建一流服务水平，成为这些客户的首选银行。“小优”也是重要的竞争客户。我网点认真贯彻十九大决策部署，开展普惠金融工作，实现对三农、小微企业的深入服务。这些企业比较注重自身的信用，以便同银行建立或保持良好的合作关系，因此产生的信贷风险总体来说也较小。    

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    二、加大客户营销和维护，提升价值创造能力 

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    网点是重要的渠道资源，是业务发展基础的服务平台，充分发挥其零售终端的主导作用，是提升网点价值创造能力的关键所在。业务争夺的主要阵地在网点，争夺的重点是中高端客户。在加大客户维护方面，我认为一是要维护老客户、拓展新客户。明确客户需求，细分客户，积极满足客户需求。我们要精心组织大客户联谊会，在维系好老优质客户的同时，拓展更多的新优质客户。“以老带新，以新结新”，保持客户群的质量。二是加强全网点员工揽存增存意识。存款工作不仅仅是月末季末的冲刺，更倾向于日均。三是依托OCRM系统，细心做好个人贵宾客户增量提质工作。通过系统精准营销、营销支持和工作平台，通过短信推荐、电话邀约等方式，积极营销我行产品，当好客户的好参谋，不断提升贵宾客户产品渗透率。通过网点每天大额资金进出报表也能发现未被我网点挖掘的优质客户。四是要提高服务质量，加强服务理念。柜台是银行的门面，是直接接触客户的地方，柜台服务在整个服务流程中显得尤为重要。网点除每天晨会外，每周五下班后组织内勤人员和大堂经理对照《测评标准》进行学习和培训，使得规范化服务入脑入心，对平常网点检查发现的问题，直接进行现金处罚，现场奖励先进。更要抓好客户经理的培训，客户经理作为面对面与客户接触的重要群体，他的一言一行体现的是全行的整体水平，要让每个客户经理在熟悉营销技巧的同时，深入学习并非常了解我行的产品，树立专业、亲和的职业形象。

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    三、开好月度、季度、年度经营分析会，推动短板弱项工作 

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    首先，开好经营分析会一定要在会前准备分析材料，对之前的工作有总结有分析，分析要有数据对比，做到“两比较、两突破”。横向比较每个网点之间的优势与劣势，力争在传统业务上有突破；纵向比较与其他支行的差距与业务侧重点，力争在创新业务上有突破。其次一定要对问题进行深入透彻分析，不能浮于表面的点评。分析会一方面是为了总结成果、另一方面是为了发现问题、分析问题、改善问题。无论之前网点成果如何，它已经过去了，无法改变，关键是要搞清楚下个月、下个季度该怎么做。要做到这一点，就必须“较真”，集思广益，深度挖掘网点员工的主观能动性，网点老同志经验丰富，阅历广，在基本业务上能给出稳健的拓展方案，新同志思想活跃新颖，在网点创新上能给出出其不意的想法。第三，开好经营分析会一定要凝聚共识，组织业务培训学习，使我们的整体能力和业务水平得到提升。后开好经营分析会，一定要做好会中控制、会后跟踪。在会议过程中，我们网点的主要负责人要对本网点上一阶段工作中的不足与下一步的措施作正式汇报，入脑走心。

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    四、搞好绩效管理和工资分配，传导工作的动力和压力

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    首先可以从”短期激励”和“中长期考核”两方面结合入手，丰富绩效兑现形式。其次，产品计价与员工目标完成率挂钩方式穿透式考核，这种方式可以实现压力的传导。第三，实行全员考核，无论是前台还是后台，调动全员的积极性。第四，细分员工岗位等级，拉开等级档次。每个级次之间的差距适当调整加大，这样级与级之间的差距就会更加明显，收入差距的拉大也才更能促进员工爱岗敬业，思索前进。后，要考评公正，公开透明，一次不公平的考核将会大大打击员工的积极性。

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    五、开展风险排查，强化案防和风控工作 

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    风控优先、案防第一，从各个条线（零售、信贷、信用卡、运营等）开展风险排查，夯实双基管理。我网点在严格履行总行“三线一网格”管理模式下，以员工行为网格化管理为抓手，将全员纳入网格体系，实现案防和业务经营融合发展。一是及时组织实施网格履职和行为排查，一旦发现员工行为异常及时开展排查上报。二是通过谈心谈话、家访等形式，掌握员工新思想行为动态，及时了解员工家庭情况以及工作和生活中的困难和疑惑。三是在网点例会中要“讲合规、促合规”，高度重视合规文化建设，使合规光荣、违规可耻成为全网点员工的基本行为准则。

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    六、以党建为统领，提升队伍凝聚力和战斗力

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    首先要突出政治引领，抓好理论学习。以党支部为基本单位，扎实推进“两学一做”学习教育常态化制度化开展，深入学习领会党的十九大报告提出的重大战略思想、重大理论观点、重大工作部署，定期向党员推送党建基础知识和新的党建理论文章，不断提高大家的党建知识理论水平和政治敏锐性。其次是突出教育引导，凝聚发展人心。坚持以人为本，切实尊重、理解和重视党员群众的所思、所想、所盼，关心、关注党员的成长、进步和发展，使党员的思想和行动始终统一到党的建设和和各项业务发展上来，在发展工作中凝聚了人心。后是突出党建工作与业务工作深度融合，开展支部共建。丹徒新城党支部委员会由7人组成，我网点立足于筑牢业务工作和党建工作两根支柱，以党建促经营，结合实际探索“党建+业务”好做法，发挥好党支部的主体作用，推动党员提振精神，展示新作为，走在前列，干在实处。

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    作为一名二级支行行长，农行基层一线的指挥官，不但要自身政治领先，身先士卒，做好本职工作，更重要的是要带好队伍，多举并措、充分激发每个员工的工作热情，营造团结进取、积极向上的工作氛围，形成强大的合力和凝聚力，确保网点综合业务持续、稳健的发展。

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（农行镇江丹徒支行 包茜）