一、乡镇储蓄存款现状
    随着利率市场化进程的不断推进，银行金融机构储蓄存款正面临着新常态下经济增速放缓、存贷利差收窄、利率市场化、金融脱媒、同业竞争激烈等多重因素叠加的影响，银行利润空间不断被挤压，同时也对银行的业务结构、客户结构、风险把控等方面产生了极大的影响。储蓄存款市场面临深刻的变革，困扰银行金融机构储蓄存款增长的痛点和难点问题日益凸显，躺着就能实现储蓄存款增长日子已经一去不复返。而另一方面，以阿里、京东、腾讯为代表的互联网金融风起云涌，在支付结算、资金融通等领域对商业银行传统式的经营管理带来巨大冲击。储蓄存款对商业银行的地位显得愈发重要，而乡镇网点的储蓄存款对县域支行的重要性显得更为突出。
    目前丹阳工行在乡镇地区的四家网点，分别为后巷支行、新桥支行、界牌支行、皇塘支行。截至2020年末，上述四家乡镇网点的储蓄存款余额排名四行最后。
    二、乡镇网点竞争力不足的原因分析
    （一）阵地营销为主，外拓力度不足。随着客户使用习惯以及工作性质的变化，乡镇网点到店客户数量呈下降趋势，阵地营销的效果逐步弱化。对于客户经理来说，缺乏对客户的梳理，“走出去”营销竞争劲头不足，对于网点的业绩发展来说难度加大。商户拓展力度不够，一是专业市场商户使用我行产品覆盖率不高，二是网点周围商圈走访营销频率不高，整体走访覆盖率低。而客服经理虽具备一定营销意识，但往往对产品熟悉度有所欠缺，客服经理与客户经理之间、网点与专业部门间的联动仍有待进一步加强。
    （二）客户金融需求的挖掘不够深入。无论是乡镇的个人还是公司客户，在日常开拓及维护当中，对于客户潜在的金融需求及非金融需求挖掘不够深入，往往根据上级行下发的销售产品为目标，对客户本身、家庭、公司的了解往往停留在表面，未能挖掘出客户的潜在需求。公私联动落实不够到位，以点带圈，以客带客，深入客户朋友圈、交际圈的效果并不明显。对客户维护的方式、方法以及时机的把握仍有所欠缺，跟进的步伐不够积极。网点员工在营销过程中，大部分属于“一锤子买卖”，对于客户潜在的其他金融需求以及后续客户的维护工作却是很少问津；员工对于上级行下达的任务指标，季度末“冲一冲”的观念仍然根深蒂固，没有深刻意识到在日积月累中寻求进步的道理，没有将上级下达的任务指标细分到每日的工作中去。
    （三）客户基础薄弱，储蓄存款源自客户，没有了客户，存款就变成无源之水、无本之木。代发工资业务发展力度不足，该部分工资在我行的留存率较低。抓源头、拓客户的能力需进一步强化，公私联动意识还有待进一步提升。代发工资客户在我行的资产不稳定，忠诚度不够高。客户的产品配置率低，客户资金不能够在我行的体系内进行循环，导致存款不够稳定。最终存款增长乏力，其实也是在客户拓展、维护方面存在问题，客户方面的问题必然波及到储蓄存款的稳定增长。因此，做好客户的拓展和维护，是储蓄存款业务经营的核心要务。
    三、乡镇网点竞争力提升措施
    （一）网点营销工作需变被动为主动。通过进企业和村委会职场营销、厅堂沙龙等活动形式，主动获取、跟踪营销线索；另外充分利用相关营销系统，对现有存量客户信息进行分析和推理，主动把握住客户的需求偏好；不断学习强化专业知识，全员主动协同营销，一方面对网点每位员工进行相关产品知识培训，包括基金、保险、理财、网络金融产品、信用卡等，让每位员工在给客户推介时都能得心应手，另一方面，在不同产品的营销过程中，大家必定会产生不同营销经验和心得体会，彼此之间相互交流促进，全面提升网点营销水平。另外要分析网点客流峰谷及业务规律，实施弹性工作，确定每月和每天忙闲工作时段，在网点业务不忙时，只留下最少的人数在网点阵地营销，其余人员全部走出网点外拓营销。
    （二）精准营销，强化分层营销体系。网点提升竞争力必须建立在客户细分的基础上，针对高端、中端、低端等不同类型客户，建立相适应服务体系，引导网点和员工重点关注中高端客户的金融需求，加强客户需求分析，提高市场反应的灵敏度，形成以客户为中心的经营模式和管理制度，增强营业网点的客户关系管理能力和整体营销能力。低端客户的低价值需求大多由柜面或自助设备渠道来满足；中端客户的稳定价值需求由网点营销人员共同配合完成；高端客户的高端需求通过提供私密服务空间、专属客户经理及私人银行服务等高附加值、个性化金融服务来满足，体现客户的尊贵身份。同时，针对客户群体的不同职业、不同兴趣爱好，再次做好精细分组，借力于分支行的各项资源，深入中高端客户朋友圈，以点带面，拓宽人脉，着力挖潜。
    （三）加强对储蓄存款源头的挣揽。做好代发工资的源头挣揽，挖掘存量对公客户资源，把尚未在本行代发的优质企业作为重点目标客户群，落实公私联动，整合客户资源，通过对公业务来拉动代发工资业务全面发展。对存量代发要及时上门开展定向组合营销，增加交叉销售，提升资金留存率。代发工资营销进来以后，要利用个金、银行卡、电子银行、贵金属等部门的产品需求，做好产品联动，通过提高相关产品对代发工资业务的渗透率，一是提升客户的资金收益，二是通过客户购买产品的中间业务收入，为工行带来收益，实现客户与工行的“双赢”，来提高客户对工行的忠诚度，使代发工资客户进的来，留得住，同时带动其他产品的发展。
    （四）集中网点优势资源精准挖掘优质个人客户。将目标客户主要定位三大类：企业经营主、个体工商户、乡镇居民。针对上述三类人群，根据其金融需求特点制定财富管理方案：
    1.企业经营主：这类客户是我行私人银行、高端财富客户的重点挖掘对象，可联动政府、村委会关系，开展日常走访，递送资产配置方案，重点对接现金管理类+固收增强产品+适当权益性投资营销组合。这类客户对资金流动性和收益性均很关注，上述策略可在不影响客户资金使用前提下，帮助客户实现收益最大化。
    2.个体工商户：这类客户是我行中端客户的重点拓展对象，可组建营销小分队外拓营销，采取金融服务市场扫街，网点定期沙龙等形式，重点对接现金管理类+稳健理财产品组合。这类客户财富管理意识不强，需要工作人员耐心细致服务，做口碑效应，基于群体庞大，用心营销可有效提升网点金融资产规模。
    3.乡镇居民：该类客户是我行中端客户的重点提升对象，其资产稳定性好，重点对接定期存单+高收益银保产品，通过金融知识进社区、优质客户答谢会等活动提高我行知名度，精准渗透我行优质产品，同时借力存量客户的核心作用，以点拓面，不断扩大宣传面，行外吸存至我行，加之服务跟进，做大客户金融资产。
    （五）加快效益意识树立，增强盈利水平。一是增强效益意识，对网点员工加强成本意识、效益意识的宣讲，引导网点树立强烈的效益意识。二是大力发展基础型中收，在目前利差收窄、利息收入下降的经营环境中，中间业务对网点利润提升的重要作用愈发显现，这体现在日常特色借记卡、三方绑卡、信用卡等基础性产品的营销。在合理收费的情况下，做到能收尽收、颗粒归仓，夯实收入基础。三是拓宽网点增收渠道。对网点营销人员，加强培训，不仅培训产品，更要培训营销能力。在对公理财、个人理财、私人银行、个人外汇等新兴中间业务的客户筛选、大户营销方面，拓宽网点盈利渠道，增强网点盈利后劲。
    （六）细化员工管理，增强内生发展能力。牢固树立人本理念，把激活人力资源作为提升竞争力的核心，为加快可持续快速发展提供持久动力和坚强保证。对员工加强系统性和持续性的培训，以此来提高相关专业水平、营销能力，落实柜面“一句话营销”及客户推荐机制。细化职责、分解指标、落地到人，在分解任务的基础上，注重过程管理及营销反馈，及时对营销成果点评，培养员工营销意识，培育你追我赶的竞争氛围。同时，加强员工岗位间交流与思考，更好地将客服经理之间、客户经理与客服经理、网点负责人与客户经理、网点与专业部室之间的联动，落实好、发挥好，体现出合作效益，促进各网点业务良性发展。                 
（工行丹阳支行 王松涛）