摘要：个人存款“冲时点”是银行经营发展中经常遇到的现象。无论是为了内部考核或是出于外部评价的考虑，存款“冲时点”的存在有着深层次原因。“冲时点”在中长期内对银行存款业务发展作用有限，会形成“虚假繁荣”的错觉，过程中也容易产生与监管要求相违背的不合规措施或者有损金融消费者权益保护的行为。在银行经营发展中，我们要树立并坚持正确的存款发展理念，持续在客户基础、产品设计、员工服务三个方面下功夫，做实存款业务发展的根基，杜绝“冲时点”中的违规行为。
    关键词：存款考核 冲时点 违规吸储 合规发展
    一、案例背景
    在重要的考核时点，特别是月末、季末，个人存款“冲时点”是银行基层单位经常遇到的一项“工作”。存款“冲时点”，会在短期造成存款数字上的“虚假繁荣”，过了考核时点则“原形毕露”，对于经营发展的实际作用有限。现实表明，“冲存款”的客户来源鱼龙混杂、营销方式不尽合规，整个过程耗费巨大人力物力，实际投入和有效收益显然不成比例。尽管如此，在关键时点，众多银行依然会想方设法去冲刺以虚增存款，屡试不爽、乐此不疲。
    存款“冲时点”的行为看似矛盾，实则客观上有着深层次原因:简单来说,内外部对银行的绩效考核与评价方式深刻的影响了部分银行的行为选择。具体而言，既包含上级对下级的绩效考核，又包含监管和公众对银行的整体评价：
    首先，从内部来看，负债业务是银行最传统的主营业务之一，在上级对下级的各项考核评价中，“规模情结”根深蒂固，存款规模显然是最基础、最重要的指标，各项资源的分配很大程度上与存款规模相关，各机构之间的竞争最终也容易体现为关键时点存款规模之间的较量。此外，由于负债的结构决定了负债资金成本，从负债结构考核和成本的角度，银行对于临时性的活期资金也有着自然的偏好。
    其次，从外部看，尽管2015年10月起，新的《中华人民共和国商业银行法》中已删除实施已有20年之久的75%存贷比监管指标，将存贷比由法定监管指标转为流动性监测指标，但是贷存比管控仍是各家银行权衡盈利水平和风险控制的重要维度。在关键时点，存款规模影响了银行未来能放贷的额度和业务空间，故而依旧十分重要。此外，外界对银行分析评价比较容易关注其规模等表面数据，时点存款规模是外界最容易获取的数据和重点关注的指标，因此，从提升公众口碑和认可度而言，银行也有着内在动力来冲刺提升存款规模。
    正是以上主观、客观因素，造成了存款“冲时点”这种不利于银行健康持续发展的行为屡屡发生，而在此过程中滋生了形式多样的、有损于金融消费者合法权益的不合规行为。
    二、案例经过
    12月中旬，某银行某分行年度时点存款目标还有缺口5000万元，为了达成上级行明确的全年经营目标，该分行根据辖内各经营单位全年存款完成情况，重新制定并下达了各单位12月16日-31日时点存款冲刺必保目标。对于未达成冲刺目标的经营单位负责人，将采取行政和绩效约束，同时所在单位年度绩效总额将被打八折。
    为了避免被约束，该行各经营单位负责人做了“充分动员”，明确了各岗位人员的冲刺目标，要求各岗位人员“各尽所能”，寻找资金在该行“过元旦”，确保在12月底前达成冲刺存款目标。该行传导时还明确，此次冲刺只要求达成12月31日的考核时点目标，对年末冲刺的存款则不做强制留存要求。由于上级考核的要求和压力，该行不同经营单位的相关岗位的人员“各显神通”，开展了“卓有成效”的个人存款冲刺工作：
    1、个人理财经理：一是，梳理当期T+0理财余额较多的客户，刻意引导并要求客户在12月31日前赎回。对于金额不大的客户，向客户赠送了礼品表示感谢。对于金额比较大且在意利息损失的客户，给予了客户利息损失“维护费”；二是，为了降低月末理财扣款量，理财经理请求客户帮忙或主动引导客户购买跨月起息的理财产品，告知客户这是行内“重点推荐的产品”。很多客户表示不理解，但出于对理财经理长期维护的信任而选择了听从。
    2、个贷客户经理：由于年末个人贷款额度较为紧张，贷款客户和房贷合作渠道对于放款需求紧迫。个贷客户经理梳理了在手待投放的二手房贷客户并与客户提前进行了沟通，表示二手房放款后的资金如果能至少保留在放款账户（开立在该机构）至月底，则会将该笔贷款的放款顺序提前。此外，对于新接单的房贷客户，客户经理表示如果客户本人或者能介绍客户来帮忙冲刺年末存款达到10万元，在房贷利率上将给予该行权限范围内的优惠利率，同时表示将加快业务办理速度和放款时效。年底市场面贷款额度较为紧张，有部分客户为了获得尽快审批和放款遂“配合”进行了上述操作。
    3、公司客户经理：公司客户经理首先想到请自己对公客户中银行话语权较大的企业老板“帮忙”，考虑到监管当前对“公转私”及对公账户管理较为严格，于是目标首先锁定在公司授信客户中的中小企业客户。某客户经理请这类中小企业中的两家，提前从对公账户中分别转出400万元、600万元到公司法人代表在该行开立的个人账户。上述企业考虑到后续授信业务合作及额度续贷的需要，同时，由于这类企业财务制度并不十分健全、财务人员合规合法意识相对淡薄，遂答应了该行公司客户经理要求。
    4、终极目标冲刺：经过上述1、2、3项工作，该行在12月30日，冲刺目标仍旧缺口1000万。于是该行安排某经营单位找到了资金掮客，在12月31日，按照市场的“冲时点”资金价格，“购买”剩余的1000万缺口。
    经过上述工作，12月31日，该行“顺利达成”本年末时点考核目标。1月5日，该行时点存款较12月31日下降5500万元，潮水退去，新的一年存款业务发展依旧形势严峻、压力重重。部分消费者对该行个人客户经理以贷转存的行为在网络发帖并到当地监管进行了投诉，对该行声誉造成了不良影响，相关人员在后续监管的检查中受到了处罚。在次年监管检查中，发现并核实确认了该行发生的这两笔“公款私存”情况，遂按规定对该行为做出处罚，经办的客户经理和相关负责人也受到问责。
    三、合规分析
    对于银行的存款“冲时点”行为，监管机构早已从各方面着手进行引导和约束。在该行上述个人存款“冲时点”工作中，至少出现了以下不合规的行为，需要我们警醒并在从业中避免：
    1.违规设置时点性存款考评
    2018年，银保监会、人民银行联合发文《关于完善商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》（以下简称《通知》），要求商业银行不得设立时点性存款规模考评指标，也不得设定以存款市场份额、排名或同业比较为要求的考评指标，分支机构不得层层加码提高考评标准及相关指标要求。
    该行从上至下层层加码，针对性的设置了年末时点考核指标，有组织的开展了年末存款冲刺工作，该行为显然与《通知》精神相违背。
    2.违规吸收和虚增存款
    《通知》中明确，商业银行应进一步规范吸收存款行为，不得采取以下手段违规吸收和虚假增加存款：
    （一）不得违规返利吸存。通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段吸收存款。
    （二）通过第三方中介吸存。通过个人或机构等第三方资金中介吸收存款……
    （四）以贷转存吸存。强制设定条款或协商约定将贷款资金转为存款；以存款作为审批和发放贷款的前提条件……
    （六）通过理财产品倒存。理财产品期限结构设计不合理，发行和到期时间集中于每月下旬，于月末、季末等关键时点将理财资金转为存款。
    为了虚增存款，该银行理财经理经济及实物补偿的“返利吸存”、刻意引导理财期限的“理财倒存”，个人客户经理以存款作为放款或信贷政策优惠条件的“以贷吸存”，以及最后花高价购买存款的“中介吸存”，均直接违背了《通知》的上述要求。同时，从金融消费者权益保护的角度看，该行员工的行为违背了金融消费者的金融投资真实意愿，直接或间接的侵害了金融消费者的实际利益，是明显不符合监管规定的。
    3.违规进行“公款私存”
    公款私存是指单位或个人将公款以个人名义转为储蓄存款的行为。2019年以来，监管机构对公对私转账监管和检查十分严格，特别是税务和银行合作后，交易太频繁或者单笔交易金额过大都是被稽查的重点对象：中国人民银行发布的《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法 》明确了4种大额交易会受到监督，公转私、私转公不能随意进行；《最高人民法院、最高人民检察院关于办理非法从事资金支付结算业务、非法买卖外汇刑事案件适用法律若干问题的解释》将公转私明确写入刑法，明确一旦查出公转私违法行为将严惩。
    该行公司客户经理简单认为，过了考核时点可将冲存款的资金再转回公司对公账户，不会对该公司造成实际影响，但该行为显然违背了上述法律和监管要求。
    四、感悟教训
    存款是立行之本，决定了存款业务发展好坏极大地影响着银行的经营成绩，因此在我行的经营发展中需要把存款作为一项重要工作来抓。但是，存款业务的发展与“冲时点”并不能简单划等号。简单粗暴的“冲时点”容易滋生各种违规甚至违法的揽储手段，同时带来了巨大的经营成本和流动性管理成本，不利于银行的健康发展。对待存款业务，我们要有正确的发展观，坚决避免简单“冲存款”的短期无效行为。
    1.向不合规吸储行为说NO。《通知》中明令要求禁止的返利吸存、中介吸存、延迟支付、以贷转存、开票吸存、理财倒存、同业倒存等七种违规吸收和虚假增存方式，实际上就是以规范的形式指出部分人对于存款工作的认识误区，也是对我们合规开展存款工作的明确警示。这些错误的方式或是损害了消费者的利益，或是扭曲了资金运转的机制，或是蕴藏着较大的风险。大力发展存款业务的同时，我们需要牢固树立合规经营意识，坚决杜绝不合规的吸储行为。
    2.正确理解存款发展与“冲时点”。杜绝“冲时点”并非意味着不作为而忽视存款工作，相反，是对日常存款的持续稳步发展和负债业务经营管理提出了更高要求。一方面，个人存款依旧是个人客户最主要的投资形式，未来的投资需求空间巨大；另一方面，负债业务天然是银行主营业务之一，做大存款规模势在必行。但是，我们必须要清楚认识到：“冲时点”并非存款发展的良药，短期存款冲刺如同饮鸩止渴，无法从根本上助力存款业务的长期发展，还可能会造成更多合规问题。零售存款的增长需要日积月累，坚持把存款工作做在平时、持续发力、打好基础、久久为功，才是个人存款工作应有的态度和科学发展的方法论。
    3.打开存款发展的正确式。银行开展各项工作的对象是客户、服务的工具是产品、服务的主体是员工，开展存款业务也不例外。因此，我们需要从客户基础、产品设计、员工服务三个方面狠下苦工，努力寻找打开存款业务规模提升的正确方式。首先，要通过适合的产品和品牌来吸引和提升客户，做大客户基础以提升客户存款规模。我行精心打造的“鑫梅花普惠财富”的财富管理品牌、“稳·见未来 德·行致远”的私人银行品牌，以及已经建立并不断丰富的零售产品体系，正为我们提供较为有力的发展基础；其次，要通过专业能力和服务提升来经营客户，提升客户在我行的钱包份额以提升存款规模。行内系统性学习培训以及个人的针对性自主学习，特别是新媒体时代的知识体系更新，是我们提高专业服务能力的重要途径，需要积极参与并持续坚持，提升人员从业硬实力；再次，要通过持续挖掘和跟踪管理来留住客户，降低客户存款的流失率和波动率以提升存款规模。资产配置是动态的过程，作为资产配置中最安全、最稳定的部分，客户存款的期限和品种配置需要我们给予更大的关心、更持续的关注，努力成为客户资产管理以及存款配置的好帮手。
（南京银行镇江分行）