农商银行服务“三农”和小微企业，要围绕导致首贷难的痛点堵点，对处于成长期，有潜力、有市场、有前景但尚未获贷的小微企业进行精准对接，做到“五个主动”。

    主动收集信息，准确绘制客户肖像。“未获贷的农户、小微企业、新型经济组织大多处于初创期或成长期，其财务、经营、诚信等信息银行难以完整获取，成为制约银行发放首贷的重要原因。为此，发动员工主动深入辖区进行持续性的实地走访，了解客户的金融需求，解决缺信息的难题。并根据客户的需求为客户推介存款、贷款、理财、银行卡、网银、手机银行、代扣代缴、扫二维码等金融产品，从客户实际出发为其量身打造金融服务套餐，使金融产品融入客户的生产生活中。

    主动建立信任，推动长期稳定合作。未获贷的农户、小微企业、新型经济组织要在银行获得贷款，与银行建立信贷业务关系，得到银行足够信任，往往需要较长时间的观察和磨合。对此，农商银行要“建立信任”作为首贷的关键，坚持从结算服务、电子银行等业务开始做起，发展长期稳定的合作关系。把走访得到的企业名单，进行筛选、对接，确定建立对象，负责对农户、小微企业进行财务辅导和经营指导，在自觉自愿的前提下，为农户、小微企业提供政策咨询、融资对接、风险研判、支付结算等专业化、精准化的顾问服务，潜移默化地推动农户、小微企业主相关意识和能力的提升，“倒逼”农户、小微企业提升”自知“能力”（小微企业主金融素养、产品市场竞争能力、财务管理能力等）。通过银企紧密的互动交流，“催熟”银企合作关系。

    主动培植信用，增强客户获贷能力。信用不足是制约首贷难的核心问题，未获贷农户、小微企业、新型经济组织往往缺乏历史信用记录，缺乏担保抵押物，缺乏授信的有效依托。同时，部分客户自身有信用、有订单、有利润，但难以获得银行认可。对此，农商银行要把“信用培植”作为首贷培植的核心，着力挖掘客户信用价值。在首贷培植中，充分利用客户资金流水等信息发放“保证贷”“信用贷”，利用企业纳税信息开办“税易贷”业务，全方位、多角度满足不同行业、特点的客户首贷需求。当顺利完成第一笔贷款之后，农户、小微企业、新型经济组织就在征信系统里留下了一条良好的信用记录，这将为他们再次申请贷款、提升贷款额度提供重要的判断依据。

    主动创新产品，吸引客户共同成长。在全面了解客户金融需求的基础上，深入同行开展产品咨询，了解他行金融产品的服务功能、服务模式，对比自身产品和服务模式找出短板，向他行学习，研发金融产品、创新服务模式。同时与客户之间畅通互动渠道，广泛收集客户的意见和建议，坚持问题导向和服务导向，不断促进自身服务质效的持续提升。

    主动纳入绩效考核，激发客户经理内生动力。将农户、小微企业、新型经济组织的贷款、增量、户数、首贷等纳入日常绩效考核中，加大客户经理对农户、小微企业、新型经济组织新增贷款户数、金额的奖励力度，促进客户经理加大信贷投放力度，切实提高农户、小微企业、新型经济组织的首贷获得率。

（丹阳农商银行 于明芳）