近年来,随着金融改革的持续深化和客户需求的日益提升，大力推进公司业务投行化转型发展，已经成为商业银行在新的形势下的战略要求。农行镇江分行坚持以客户需求为导向，紧抓目标客户、坚持产品驱动、加强联动营销等措施，力推公司业务的投行化转型。

    一、公司业务投行化的背景

    近年来，农行镇江分行公司业务发展势头良好，在传统业务不断增长的基础上，融入了PPP项目、银团贷款、产业基金等新型业务模式，显示出其旺盛的生命力。但是，在发展中也碰到了各种瓶颈，比如信贷规模紧张成为新常态、信用风险持续走高、业务流程复杂、客户体验较差等。这些瓶颈已日益成为影响公司业务可持续发展的主要因素，使农行镇江分行的公司业务有边缘化的危险。如何让公司业务跳出传统的框架，成为客户主流的金融选择，成为摆在农行镇江分行面前必须解决的战略问题。

    二、公司业务投行化转型的重要意义 

    随着金融改革的持续深化和客户需求的日益提升，大力推进公司业务投行化转型发展，已经成为农行镇江分行公司业务转型过程中必要的一环。   

    （一）加快公司业务投行化发展是应对经营环境变化的需要。

    随着经济形势日趋复杂，金融市场不断深化，公司业务发展面临新的形势。一是金融“脱媒”趋势进一步加剧，投资银行及其他融资渠道日益介入商业银行领域，对传统业务产生替代和挤压。二是利率市场化导致利差收窄，公司业务投行可实现由传统竞争向解决方案竞争转变，从而降低利差依赖。但随着利率市场化和竞争主体增加，传统竞争模式受到极大挑战。利率市场化进程加快，对银行的自主定价能力和盈利保持能力提出了更高要求。三是资本监管日趋严格，传统公司业务依靠扩张的发展模式面临信贷规模和价值回报的双重约束。公司业务发展必须与时俱进，将公司业务的资源、客户、渠道优势与投行业务的产品、功能、价值优势结合起来，围绕农行公司业务客户群体，推进公司业务投行化转型，全面提升公司业务的市场竞争能力和价值创造能力。

（二）加快公司业务投行化发展是满足客户多元化需求的需要。

    当前，企业跨市场综合化经营程度显著提升，金融需求发生着明显的变化，从传统的存贷汇业务向融资、融智和资产管理转变；从单纯寻求资金支持向解决综合融资需求、管理资产负债、对冲经营风险、提升投资效益转变；从标准化、制式化的金融产品需求向个性化服务方案转变。呈现出贷款表外化、资产证券化、负债理财化、渠道多元化、服务融智化的特征。客户需求呈现多元化，但大部分创新均围绕银行开展，商业银行仍可利用资金和渠道优势，以公司业务投行化的思维主动参与金融创新。要在巩固传统信用中介功能的基础上，不断强化“融资顾问中介”和“资产管理中介”功能，延长服务链条、拓展服务领域、丰富服务手段，才能继续成为客户的主要金融服务和产品提供者。

    加快公司业务投行化发展是合理缓释监管约束，实现资源节约型发展的需要。

    一是2008年金融危机后，巴塞尔协议Ⅲ对资本充足率、杠杆率、拨备率和流动性提出了更严格的要求。此外，我国监管部门同时使用存贷比、授信集中度和信贷规模等多重指标约束传统信贷的扩张。实现发展方式转变的需要。二是利率市场化进程的加快，直接融资的快速发展，对传统商业银行业务的发展模式产生了前所未有的冲击。三是公司业务投行化契合了经营转型的要求，有利于健全服务功能，增强客户粘性，抵御各类新兴融资渠道对客户的蚕食；有利于提升综合回报，化解利率市场化对利差的挤压，丰富收入来源；有利于降低资本消耗，提升轻资产业务占比，为借助投行手段主动优化调整资产结构提供了条件；有利于丰富风险处置手段，分散和化解经营风险，提升风险管理水平。     

    三、公司业务投行化的实践

    公司业务投行化，并非仅是大力发展投行业务，而是秉承投行思维，以客户为中心，综合运用银行、信托、租赁、资管等金融媒介，以及贷款、投资、理财等资金渠道，在合理缓释资本和信贷规模等约束的基础上，为客户提供整体解决方案的经营模式。公司业务投行化，将助推银行商业模式实现由“产品为中心”向“客户为中心”、由“以贷引存”向“以解决方案引存”、由“信用中介”向“服务中介”的转型升级。面对挑战，国内主要商业银行亦纷纷提出投行思维下的公司业务转型思路。

    在投行思维下，商业银行可以利用信托、资管、租赁等融资渠道，合理缓释监管约束，实现资源节约、中间业务收入稳定的高效率发展。如果在客户有授信的情况下，如果资本充足率或授信集中度超标，可以通过表外理财资金对接客户融资需求；如果信贷规模或存贷比受限，可以通过表内投资或表外理财资金对接客户的贷款或发债融资需求。如果客户没有授信，则可通过财务顾问等方式，为其融资、并购、投资等提供表外服务，并增加中间业务收入。

    笔者近期调研了镇江新区（镇江经济技术开发区），该开发区为国家级开发区，目前镇江新区融资已超过400亿元，受限于地方政府融资平台政策及土地征转用的进度，各家银行除了通过贷款、信托、资产管理、融资租赁、发债发券等传统方式，还通过结构化融资等创新方式，利用表外理财或直接投资等多种方式多渠道的满足镇江新区的融资需求，由此看来各家银行以投行思维解决客户融资需求的实践已经初见成效。农行镇江分行在公司业务转型过程中一直探索公司业务投行化并且做了大量有益尝试，进一步强化“客户为中心”的经营理念，以投行思维升级公司业务经营模式，推动传统信贷与投行业务联动，统筹运用各种融资模式满足客户需求，将“提供一揽子解决方案”确立为新的竞争手段。目前在银团贷款、产业基金、融资租赁、并购贷款、新三板股权融资等方面进行了有效的合作。

    四、公司业务投行化的几点建议

    （一）转变经营理念。

    要坚决摒弃经营发展仅靠传统业务的陈旧思想，树立综合经营理念，加强对各类新兴业务产品的应用，抢占市场，促进对公业务提质转型。建议加快从融资服务向融智服务转变，从传统信贷市场拓展至资本市场、债券市场、商品市场和货币市场等金融市场。

    （二）完善协调机制。

    我国商业银行普遍存在条块分割严重，跨部门联动和协调不足，但为客户提供一揽子解决方案必然要求高效的部门联动和默契配合。建议充分利用好现有的“市场营销委员会”，从全行利益出发，提高服务效率和营销效果。

    （三）调整组织架构。

    为客户解决融资需求的资金来源分布在不同的部门，比如理财资金、直接投资在金融市场部、贷款在公司业务部、非银行资金在机构业务部。建议进一步将公司业务部明确为对公客户的唯一前台，并专门设置负责综合解决方案设计和协调的内设单元。

    （四）丰富产品组合。

    信息、渠道和信用是银行相比其他金融机构最大的优势，银行应进一步发挥比较优势，丰富产品组合，通过结构化融资、财务顾问、并购支持等产品，主动贴近客户和市场，实现转型。结构化融资方面，应充分发挥贷款、直接投资和理财各自的优势，灵活匹配资金；财务顾问方面，应发挥信息和渠道优势，加强与信托、券商、PE等非银机构的合作，充分利用非银行资金，既可留住客户又能大量增加派生收益；并购支持方面，随着经济结构调整，并购需求激增，相关业务将成为银行新的利润增长点之一，应加强并购贷款、并购咨询及配套服务等业务的发展，培育更多核心客户。

    （五）加强队伍建设。

    专业化人才队伍是公司业务投行化转型的基础，一方面，建议通过理论培训和业务实践等方式培养专业业务投行团队；另一方面，建议以优化绩效考核及资源配置，建立以项目为导向激励机制，突出对营销团队的考核奖励，切实激发投行业务团队的营销积极性，激励和留住核心业务团队。

    （六）增强风险防控。

    投行思维下的公司业务，除了传统的信用风险外，进一步增加了政策风险和声誉风险。如近期证监会、银监会、保监会和财政部等监管机构下发了一系列的监管新政，“三违反、三套利、四不当”等金融监管政策的不断加码，对商业银行开展投行业务进行了重新规范。作为公司投行业务的参与者，应进一步加强政策研究、市场跟踪和内部监督，严控风险事件。

    五、公司业务投行化的前景展望

    （一）扩大业务规模

    公司业务大部分是银行的表内资产业务，业务规模受制于银行存款总量和信贷规模管控。通过公司业务投行化的运作，发行特定目的载体，向机构和个人投资者直接筹集资金以对接融资，以及用自有资金投资上述特定目的载体，可以实现对资产规模的灵活调控，从而加速资产周转速度，做大流量，提升中间业务收入。

    （二）提升市场价值

    通过跳出传统商业银行的服务模式，公司业务投行化可以满足不同客户多元化的金融需求，比如融资、投资、资产管理、优化财报等需求，从而提升市场价值。

    （三）优化结构设计

    通过投行化的结构设计，公司业务可以兼容更多的交易品种和合作模式，对于风险也有了多样化的控制手段。在当前外部经济逐步跨界化、融合化、网络化的浪潮中，这种变化极大地打开了公司业务新的格局，与金融业务大投行、大资管的趋势相契合。

    综合以上分析，通过引入公司业务投行化的经营模式，拓宽客户群、扩大产品线、做大业务规模，农行镇江分行公司业务将迎来新的发展机遇，在镇江经济转型升级的过程中将发挥更重要的推动作用。

（农行镇江分行 张峰）